烟草在线专稿　　品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。对于烟草行业来说也存在着如何做好品牌的问题，为此国家局领导提出了“卷烟上水平”这一行业的基本方针和战略任务。这里“卷烟上水平”的核心是品牌上水平，而要想品牌上水平的关键是做好品牌培育工作。对于客户经理来说，细心踏实的工作是做好品牌培育的基石。作为一名在一线工作的客户经理，笔者将结合当前的工作实际来谈谈如何做好黄鹤楼系列卷烟的品牌培育：

　　一、品牌引入期充分的市场调研

　　“黄鹤楼”作为一个全国性的大品牌，05年进入安徽巢湖市场以来，不断有新的规格引进，目前在销的有八个规格，根据波斯顿矩阵，大多数规格属于金牛类（低增长高竞争力）。前期进入巢湖市场后有一部分的消费群体，但份额不大，针对这种情况，我走访了片区内多数零售户，针对黄鹤楼卷烟的卖点，包装，口感，吸味逐依和他们进行了交谈，掌握了充足、真实的市场信息，为品牌培育工作和营销策略的制定提供了翔实的资料。

　　二、品牌培育的具体做法

　　下面以黄鹤楼红版硬盒为例从三个方面来谈一谈如何进行品牌培育：

　　1、培育市场的选取：黄鹤楼红版硬盒在巢湖市场属于中高档卷烟，零售价位在200元/条，而中高档价位的新品可以选择消费结构高、接受能力强的城区市场及商业贸易集中区域，针对这一特征我宣传的重点是集镇及农贸市场。因为这部分消费商圈对于该类卷烟接受能力较强，且对于该品牌卷烟影响力的辐射有一定的促进作用

　　2、消费群体的选取：从年龄上来说，青年人崇尚新奇、特色、时尚，对新产品的认可过程很快；而黄鹤楼红版硬盒以其时尚的包装，精致的图标，很容易抓住这部分人的心，从职业上来说，黄鹤楼红版硬盒以独特的淡雅香口味和低焦油两个卖点很受中年白领（这部分人很多都有一种儒雅的气质，吸烟口味偏淡也更注意保养身体）的喜爱；让他们在感受玉溪清香味的同时体会到另一种淡雅香的味道。这部分人是潜在的消费群体。

　　3、消费时机的选取：笔者所在线路多数人长年在外打工，春节期间大量人员返乡，这个时候是卷烟销售的旺季，针对这一特征，春节期间在市场上加大了对黄鹤楼品牌的宣传，采取“以点带面”的方式选取部分经营能力强的零售户率先上柜，让他们这些“先行者”充分享受到因价格差价带来的丰厚利润，在这些先行者的带动下，我服务的线路在春节期间黄鹤楼系列上柜率在营销部名列前茅。

　　三、品牌培育的跟踪服务

　　在经历了春节期间密集的品牌宣传后，黄鹤楼系列卷烟在本线路占有了一定的市场份额，接下来的事情就是巩固和提高了。这就要求在日常工作中多多关注该品牌的销量走势，发现市场上的销售异常情况要及时解决，努力做好该品牌的后期维护工作，并与工业企业加强信息沟通。从细微处着手，想零售户之所想，急零售户之所急，真正让自己成为烟草公司和零售户的桥梁和纽带。

　　总之，品牌培育是一项长期的工作，不是一朝一夕可以完成的，需要我们付出很多的努力，尽管在这条道路上依然存在着诸多困难，但我相信，只要我们不懈努力，用心培育，用心工作，就能把品牌做好，把市场做实。