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拜访服务 请多听听客户怎么说

2012年04月16日 来源:烟草在线专稿 作者:谭洪
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  烟草在线专稿  在《老友记》里有这样一个场景,男主角乔伊与女主角瑞秋在约会时,两人聊起如何吸引异性,获取对方信息的话题。这个问题对乔伊来说很简单,因为他对任何女孩子都是那一句一成不变但威力巨大的“How are you?”(你好吗?)

  轮到瑞秋分享的时候,她说,她要吸引男士,获取男士信息时,会温情的看着对方的眼睛,然后柔声的问一句:“你在哪里长大的?”男士回答后,她会接着问第二个问题:“你和父母的关系亲密吗?”回答这个问题时,很多男士都会不由自主的吐露一些成长过程中不愉快的经历。这时候,瑞秋会轻轻的拍着对方的手,温柔的继续第三个问题:这样的经历不太好受吧?”就通过这样简简单单的三个问题,瑞秋不仅将男方的家庭背景以及个人脾性了解得透透彻彻,而且让男士们深深的被自己的温柔感性、善解人意所打动。

  表面上看,瑞秋的三个问题确实简单得很,但获取男方的信息几乎是百发百中,屡试不爽。因为她的这几个问题看似平常,实则感性,能够于不知不觉中温柔的撬开对方的话匣子,更能开启对方的心扉,让对方忍不住多说话,说心里话。

  “拜访”一词在《现代汉语词典》被解释为:访问他人的敬词。“访问”则是有目的的去探望人并与之交谈。瑞秋的这些小技巧也可以运用到日常拜访客户中,通过一些精妙的小问题来引导客户,促使客户尽情表达,从而将更多有用信息释放出来。

  一、重问,少说

  客户经理拜访客户是获取市场信息的主要来源,因此拜访时应重在问,少在说,注意询问的技巧,创造客户尽情表达的氛围,及时有效的获取有价信息。

  二、重细节,多形体表达

  一个微笑,一个点头,一个手势等细节的掌握,能够让客户经理在客户心中留下美好的印象;其次将口语表达与形体语言充分结合起来,能够有效的拉近客我关系,使得客户畅所欲言。

  三、重聆,听客户言

  想要深入了解客户对品牌培育的意见和看法,就要让客户多说,而我们不要做那个争抢“话筒”的人,相反,我们应千方百计的创造机会,帮助客户来抢“话筒”,让客户有足够的表达空间,这样才能了解客户实际需求,获取他们培育品牌的相关经验,以及消费者对品牌的市场反馈等信息,这些重要信息有助于客户经理制定、修正自己的品牌营销策略,提高拜访客户有效率。

  将瑞秋的谈话技巧应用于客户经理拜访客户中,不仅能锻炼客户经理表达能力,提升个人修养,还能有效获取有价市场信息,增进客我关系。同时客户经理在工作中还应不断观察提炼总结拜访经验,做公司优秀的传声筒,做客户合格的听众。

  

 

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