烟草在线专稿　　随着一季度结束，二季度的卷烟销售工作正在有条不紊制定和开展中，如何确保二季度卷烟销售定稳，并达到合理的增长已成为销售工作的重点，结合营销工作实际出发，分析几点因素。

　　一、节后消费市场群体的流失，是造成了二季度销量下降的主因，作为一个经济不是很发达的县城，每当春节过后都会出现人员外出务工，其中也包括一些卷烟消费者，这部分消费群体的外出，从客观上制约了二季度的卷烟销售。

　　二、春节是我国一个古老的节日，也是全年最重要的一个节日，如何过这个节日，在千百年的历史发展中，形成了一些较为固定的风俗习惯，有许多还相传至今，譬如：节日期间互赠礼品，期间购卖了大量大于实际消费的卷烟进行相互赠送，使得卷烟销量一时间骤增，社会库存增多，为节后的卷烟市场销售造成了一定的阻碍。

　　三、由于春节期间大量外出务工人员返乡过年，市场较为活跃，公司品牌供应及货源充足等原因，大部分客户在节前和节间市场旺盛的诱惑下，为迎合返乡务工人员，访销时盲目订购了一些并不符客户周边消费结构的卷烟品牌，随之而来的，出现了节后滞销品牌积压，同时也造成客户资金周转不灵，在节后没有足够的资金对紧俏品牌进行及时订购，迟缓了市场对卷烟需求的反映力，造成市场需求下降的假象。

　　四、四月份至六月份左右一直是农忙季节，在这一期间很多农村客户都出现早出晚归，由于忙于农耕，有些客户开始对卷烟经营疏于管理，如：订货前清单制订、对市场变化的了解、定期的库存整理等，开始疏乎大意。经常出现客户卷烟销售不能满足市场需求现象，客观上也造成了卷烟销售的下降，形成了卷烟销售瓶颈，阻碍整体销售进度。

　　如何确保四月份销售完成，对整个二季度，乃至整个上半年销售进度都起了重要的做用，就保证四月份销售工作圆满完成，日常工作中要作好以下几点：　

　　一、加强市场专卖监管，稳定市场基础。尽管在现行的专卖监管下，市场已经较为规范，很少出现私、假烟销售等违规行为，但卷烟销售淡季乱渠道卷烟出现后，仍然会挤占市场份额，因此随时了解市场规范情况，及时进行专卖信息反馈，是确保市场销售稳定基础。

　　二、加强替代品牌的市场培育，补充主销品牌销售空间。从本月的市场走访及货源投放情况看，除畅销品牌利群（8mg新版）充足外，如：金圣（硬）等在本月未能完全满足市场的需求，在形成下月卷烟销售增长时间同时，也为替代品牌留下一定量的市场空间，但也一定程度上造成了一些客户销售不稳定的主要因素。对于一些接受能力较强的客户没有多大影响，替代品牌上柜快，销售也快。而另一些较保守的客户由于受周边消费群消费习惯影响，主销品牌不足，仍然对替代品牌采取观望态度，不能有效的抓住商机，造成卷烟销量下降，所以加强替代品牌的市场培育也是促进销售平稳的关键，特别是大众化价格期间￥7-￥4档次的替代品牌的培育。

　　三、引导客户坚持合理库存，保证卷烟销售平稳。节后卷烟库存合理引导是关键，库存不合理将积压客户大量资金，造成客户资金周转不灵，造成该进的烟不能进，卖不出去的烟在家里长期积压，直接影响到客户后续订货。传授客户一个长期合理的经营库存理念尤为重要，从品牌分析上看主要是：主销品牌市场消化快，销售周期短，要尽可能的多库存。而对替代品牌，初期少订几条试试上柜，在打开市场后，再逐步提升替代品牌进货量。在理顺客户库存时，也增强了市场活力。

　　四、提升农忙季节客户服务质量，促卷烟销售。农忙季节很多客户经常会出现少订、漏订，甚至有些小商户每次订烟时也进不了多少卷烟，嫌订烟、拿烟耽误工夫，从而产生了不订烟的现象，所以在近期市场走访，明确农忙需要重点扶持客户情况下，结合这些波动户往年农忙经营服务需求情况，开展有效服务，如，协助客户完成订货清单制作，帮助完成客户委托订烟，访销电话临时更改，农忙卷烟配送等问题，帮助客户解决这些后顾之忧，做好客户经营的好助手，让客户买得放心烟，舒心烟。在提升客户满意度的同时，也促进了销售淡季的增长，可谓一举两得。

　　总之，卷烟销售淡季，作为客户经理在市场走访中一定要深入观察市场深层现象，分析市场原因，善于发掘卷烟销售提升机会，勤思考，积极提升需求预测的能力，不断通过自身的努力，淡季卷烟销售任务一定能够顺利完成。