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如何突破淡季销售的“瓶颈”

2012年03月30日 来源:烟草在线专稿 作者:李勇
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  烟草在线专稿  随着一季度结束,二季度的卷烟销售工作正在有条不紊制定和开展中,如何确保二季度卷烟销售定稳,并达到合理的增长已成为销售工作的重点,结合营销工作实际出发,分析几点因素。

  一、节后消费市场群体的流失,是造成了二季度销量下降的主因,作为一个经济不是很发达的县城,每当春节过后都会出现人员外出务工,其中也包括一些卷烟消费者,这部分消费群体的外出,从客观上制约了二季度的卷烟销售。

  二、春节是我国一个古老的节日,也是全年最重要的一个节日,如何过这个节日,在千百年的历史发展中,形成了一些较为固定的风俗习惯,有许多还相传至今,譬如:节日期间互赠礼品,期间购卖了大量大于实际消费的卷烟进行相互赠送,使得卷烟销量一时间骤增,社会库存增多,为节后的卷烟市场销售造成了一定的阻碍。

  三、由于春节期间大量外出务工人员返乡过年,市场较为活跃,公司品牌供应及货源充足等原因,大部分客户在节前和节间市场旺盛的诱惑下,为迎合返乡务工人员,访销时盲目订购了一些并不符客户周边消费结构的卷烟品牌,随之而来的,出现了节后滞销品牌积压,同时也造成客户资金周转不灵,在节后没有足够的资金对紧俏品牌进行及时订购,迟缓了市场对卷烟需求的反映力,造成市场需求下降的假象。

  四、四月份至六月份左右一直是农忙季节,在这一期间很多农村客户都出现早出晚归,由于忙于农耕,有些客户开始对卷烟经营疏于管理,如:订货前清单制订、对市场变化的了解、定期的库存整理等,开始疏乎大意。经常出现客户卷烟销售不能满足市场需求现象,客观上也造成了卷烟销售的下降,形成了卷烟销售瓶颈,阻碍整体销售进度。

  如何确保四月份销售完成,对整个二季度,乃至整个上半年销售进度都起了重要的做用,就保证四月份销售工作圆满完成,日常工作中要作好以下几点: 

  一、加强市场专卖监管,稳定市场基础。尽管在现行的专卖监管下,市场已经较为规范,很少出现私、假烟销售等违规行为,但卷烟销售淡季乱渠道卷烟出现后,仍然会挤占市场份额,因此随时了解市场规范情况,及时进行专卖信息反馈,是确保市场销售稳定基础。

  二、加强替代品牌的市场培育,补充主销品牌销售空间。从本月的市场走访及货源投放情况看,除畅销品牌利群(8mg新版)充足外,如:金圣(硬)等在本月未能完全满足市场的需求,在形成下月卷烟销售增长时间同时,也为替代品牌留下一定量的市场空间,但也一定程度上造成了一些客户销售不稳定的主要因素。对于一些接受能力较强的客户没有多大影响,替代品牌上柜快,销售也快。而另一些较保守的客户由于受周边消费群消费习惯影响,主销品牌不足,仍然对替代品牌采取观望态度,不能有效的抓住商机,造成卷烟销量下降,所以加强替代品牌的市场培育也是促进销售平稳的关键,特别是大众化价格期间¥7-¥4档次的替代品牌的培育。

  三、引导客户坚持合理库存,保证卷烟销售平稳。节后卷烟库存合理引导是关键,库存不合理将积压客户大量资金,造成客户资金周转不灵,造成该进的烟不能进,卖不出去的烟在家里长期积压,直接影响到客户后续订货。传授客户一个长期合理的经营库存理念尤为重要,从品牌分析上看主要是:主销品牌市场消化快,销售周期短,要尽可能的多库存。而对替代品牌,初期少订几条试试上柜,在打开市场后,再逐步提升替代品牌进货量。在理顺客户库存时,也增强了市场活力。

  四、提升农忙季节客户服务质量,促卷烟销售。农忙季节很多客户经常会出现少订、漏订,甚至有些小商户每次订烟时也进不了多少卷烟,嫌订烟、拿烟耽误工夫,从而产生了不订烟的现象,所以在近期市场走访,明确农忙需要重点扶持客户情况下,结合这些波动户往年农忙经营服务需求情况,开展有效服务,如,协助客户完成订货清单制作,帮助完成客户委托订烟,访销电话临时更改,农忙卷烟配送等问题,帮助客户解决这些后顾之忧,做好客户经营的好助手,让客户买得放心烟,舒心烟。在提升客户满意度的同时,也促进了销售淡季的增长,可谓一举两得。

  总之,卷烟销售淡季,作为客户经理在市场走访中一定要深入观察市场深层现象,分析市场原因,善于发掘卷烟销售提升机会,勤思考,积极提升需求预测的能力,不断通过自身的努力,淡季卷烟销售任务一定能够顺利完成。

 

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