烟草在线专稿　　2012年来，福建漳州城区局以省市局工作会议精神为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”要求，重规划，抓落实，以品牌培育为重点，强化电子商务和功能终端建设，努力夯实发展基础，提升网络建设水平，促进企业持续健康发展。

　　一、卷烟经营目标

　　2012年，城区计划销售卷烟总量33950箱，同比增长3.4%；一类烟计划销售6500箱，同比增长22.7%，二类烟计划销售6600箱，同比增长18.5%，其中省产一类烟计划销售3050箱，同比增长32.8%，省产二类烟计划销售5200箱，同比增长18.5%。七匹狼销售16160箱，同比增长18.8%，7匹狼“通”系列计划销售910箱，同比增长62%，其中重点培育品牌“通运狼”销售580箱，同比增长12.3%；“通泰狼”销售100箱、“通福狼”销售100箱、“小通仙”销售80箱。全年卷烟销售指标完成存在的问题主要是：一方面，受当地消费习惯影响，本区域市场省内、外卷烟销售份额长期维持在较为均衡的状态，有多个省外名优品牌卷烟受众程度较高，省产烟市场份额对比其他县级分公司差距较大，但目前公司货源投放策略有所调整，省外主销卷烟品牌大部分实行定量供应策略，且今年省产烟几个规格卷烟提前实行货源定量供应策略，难以有效填补省外烟需求缺口；另一方面，本区域市场一直受乱渠道卷烟冲击影响较大，省产一类烟有多个规格存在价格倒挂不利局势；第三，“通”系列品牌文化主打的“生态绵柔香”特色，未能在消费者心中产生共鸣，目前消费者对此感觉仍较为抽象，缺乏对该品牌特色的实质性体验。

　　二、2012年卷烟品牌培育主要举措

　　根据市公司品牌规划整体目标，结合卷烟市场实际情况，今年将以通系列、纯系列培育为主线，带动省产一二类烟迅速成长，有效弥补省外烟减少带来的市场缺口，提升卷烟销量和结构，具体措施如下：

　　一是科学谋划，充分发挥七匹狼品牌培育资金作用

　　合理计划七匹狼品牌培育资金，完全应用于塑造“通系列”和“纯系列”高端品牌形象，提高其品牌知名度和美誉度；充分利用品牌培育资金，科学安排使用进度，上半年专项经费使用进度不低于40%，全年专项经费完成率100%。

　　城区烟草已初步形成较为完整2012年七匹狼品牌培育资金使用计划，在保留去年行之有效的营销措施外，有新思路和新措施，新增多种形式的营销活动，如：风景区名片计划、烟茶品鉴沙龙、高端零售客户提供彩铃彩印业务、功能终端建设、注重开拓外部营销渠道，建设水平协同营销伙伴等，进一步丰富品牌培育深度与广度，注重从内部传播、零售终端传播向消费终端传播，切实树立通系列在消费者中的知名度和美誉度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程，做实“通”系列市场基础。

　　二是稳旧拓新，整体推进七匹狼品牌上水平

　　持续巩固发展软灰狼、尚品狼和通运狼等老牌号的市场基础，充分挖掘通仙狼、小通仙、纯香狼、通泰狼等新牌号的市场空间及潜在需求，以“通”系列作为推动“七匹狼”上水平工作的新引擎、新形象，塑造七匹狼品牌高端形象；以“纯”系列作为低焦油卷烟销售增长的突破口，提升“双低”产品的品牌形象和品牌价值，满足高端、环保消费群体需求。

　　三是完善考核，突显营销人员品牌培育工作导向

　　细化品牌培育考核办法，在考核品牌培育工作时，不局限于考核辖区和客户经理当月销量，同时还检查考核品牌的上柜率、陈列效果、再购率等培育指标，多方位、全方面促进品牌的健康发展。每月将客户经理的品牌培育情况进行排名，并按照每月制定的月度考核方案进行奖惩。使大家有比较，有触动，形成品牌培育良好氛围。

　　四是择优培育省外重点名优高档品牌，填补市场需求缺口

　　针对今年省产高档规格卷烟提前实行定量供应的形势，根据市局品牌规划要求，结合本地实际情况，我们选定部分省外重点名优高档品牌卷烟作为重点培育对象，制定阶段性培育目标，填补高档烟市场需求缺口，提升卷烟销售整体结构。

　　五是发挥重点客户标杆示范作用，引领消费热潮

　　在七匹狼高端规格卷烟（如“通”系列）销售过程中，结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户（如商场、超市等特殊场所及高端客户群体），作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，实施重点、有针对性的营销策划指导，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。集中资源优势营造销售氛围，充分吸引目标消费者尝试购买、复购，以良好的口碑宣传为卷烟品牌特色的迅速传播添砖加瓦。