烟草在线专稿　　2011年12月，安徽休宁县营销部根据节前卷烟销售工作的安排，确定了2012年元月份的培育品牌为黄鹤楼系列，分解了各片区的销售目标，根据部门下达的目标数，我片区在2012年元月份要完成1313条的目标，平均每户7.4条。

　　通过2011年下半年的宣传引导，我片区黄鹤楼系列的销售有了一定的起色，月均销售在1箱左右，因此对元月的培育目标有一定的信心，但也倍感压力。

　　一、目标分解

　　结合我片区2011年各客户黄鹤楼系列销售情况，确定了目标客户为城镇三类户且该客户配合度高、销售能力强，此部分客户黄鹤楼系列销售的理想数量为30条/户。在2011年12月市场走访时，和目标客户进行了协商，其中有10户答应完成目标任务，我片区除东临溪镇经济水平较好外，其它三个乡镇（源芳乡、白际乡、璜尖乡）经济发展水平不高，对这三个乡镇的目标客户的目标数以元月份中华系列投放量为基数；

　　二、宣传推荐

　　此阶段的主要任务就是通过市场走访、信息平台和客户进行交流，对黄鹤楼品牌进行重点推荐，引导客户抓住春节期间卷烟销售旺季，利用人流量大、消费者增多、消费者品牌接受度较高的有利时机，抓住亲朋好友中的卷烟消费者，利用感情和亲情说服他们购买等，通过教授客户销售技艺等方法引导客户做好黄鹤楼品牌上柜工作；

　　三、出谋划策

　　元月份前两周销售数据出来后，营销部的黄鹤楼系列销售离目标任务仍有很大的距离，为确保目标任务的完成，营销部及时召开了黄鹤楼销售专题分析会，会上客户经理相互交流了培育心得，将有效的培育方式进行了资源共享，从各种途径想法设法提高客户订购的积极性，为完成任务打下了坚实的基础。

　　片区元月份共销售黄鹤楼系列1417条，其中黄鹤楼硬金砂1197条，131户上柜，上柜率达73.6%；乡镇三类户30户共销售709条，最高销售量为47条，30条以上的有12户，　20条至30条之间的有6户，10条至20条之间的8户，10条以下的4户；农村三类户17户共销售216条，20条以上的2户，10条至20条之间的9户，10条以下的5户；我片区三类户47户共销售925条，占总销售量的65.28%；四类户中10条以上的达12户，最高销售量达30条。

　　品牌培育工作是全市营销战线的重点工作之一，直接关系到一个品牌能否在我市进入成长期乃至成熟期，也是考量客户经理工作的重要指标。为顺应行业发展形势，积极培育“532”“461”知名品牌，能否说服客户订购以及帮助客户营利是我们所面临的关键问题，下面谈谈我的几点看法，不足之处敬请各位批评指正：

　　（一）重在宣传

　　让客户明白品牌培育的目的和意义很关键，只有做到多讲才能起到效果，从二月份市场走访宣传情况看，大部分客户都能理解和支持。

　　（二）突出指导

　　黄鹤楼已成功销售给客户，如何指导客户销售、把烟销售出去是赢得客户更大支持的关键，在接下来的工作中认真询问库存及销售情况，对库存较大的客户要及时进行经营指导，把烟卖出去，从二月市场情况看，我片区黄鹤楼的销售较好，订购30条以上的客户库存量在10条以内，有一客户销售非常好，一月购进42条，二月持续购进15条，目前库存只有不到5条，从该户处了解了销售方式及主要消费者群体，将其经验介绍给其他客户，提高客户经营能力。

　　（三）找准目标

　　片区的三类户在销售业绩、销售辐射能力及各项工作配合度相对较好，在进行目标客户的选定时，以这类客户为切入点进行宣传指导，同时让这类客户起到以点带面的宣传作用。如和坑村的三类户胡发胜户，是该村第一个订购黄鹤楼品牌的客户，通过他的带动以及市场走访的宣传引导，同村的四类户程海英户，经历了从拒绝到自觉销售的过程。2012年元月份，胡发胜、程海英户黄鹤楼系列均订购了30条。从上可以看出，先进经验的体炼，为我们找准目标提供了捷径，三类以上客户是品牌培育实施的重点对象，通过引导三类以上客户订购培育品牌，并帮助目标客户开拓销售渠道，发挥示范带头作用，以带动三类以下客户的主动订购，既提高了客户的积极性，也给有经营能力的客户带来了动力，从而有效提高了工作效率。

　　黄鹤楼销售取得了阶段性的胜利，但也只是全年工作中的一抹绿色，我们要以此为契机，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，以“提高客户利润及经营能力”为目的，以“目标客户”为抓手，以“增进客我关系”为纽带，做好全年品牌培育工作，完成全年品牌培育目标任务。