烟草在线专稿　　随着控烟压力的日益增大，烟草行业的生存环境也日趋艰难，加之社会公众及卷烟消费者的健康意识逐渐提升，消费者越来越关注吸烟与健康的平衡，这迫使行业需要满足消费者对吸食卷烟的嗜好，同时又要尽最大可能降低吸烟对消费者身体健康的危害性，为消费者提供低危害的卷烟产品。生产“低危害、低焦油、高香气、高品质”的卷烟及推进卷烟减害降焦工作、培育低焦油卷烟品牌就成为烟草行业上下关注的焦点。而上海烟厂早在1999年就生产出8mg“红双喜”亮相上海，创了中式烤烟的焦油含量新低。现就我县低焦红双喜的品牌培育工作，谈谈个人看法：

　　一、精准衡量市场定位

　　要求各个片区的客户经理在日常走访中对低焦红双喜的覆盖率、上柜率及动销率做一个初步的摸底调查，了解卷烟零售客户、消费者对该品牌卷烟的认知度及关注度如何，并就我县的实际情况，对市场、卷烟零售客户及卷烟消费者进行初步定位。

　　定位市场：低焦红双喜作为中价位的品牌规格卷烟，它适合选择县城、城郊及集镇所在地进行宣传推广。目前，低焦油卷烟品牌规格数量相对较少，零售户及消费者对此类卷烟的认知度有限，而低焦红双喜则因价位适中，相对接受度也就高一些，可暂时作为低焦的代表品牌进行宣传培育。让广大零售户及消费者进一步了解：一是低焦油卷烟的重要性，介绍在销的低焦油卷烟产品的包装、价格、目标消费群体、品牌文化、产品传播语等信息；二是向卷烟消费者宣传“低焦油、低危害、高品质”的卷烟消费观念；三是告知低焦油卷烟是烟草行业此后一个时期的成长目的，其目标是为了降低抽烟对身体的危害程度，提升中式卷烟的安全性，为消费者筑起一道健康屏障，更好地履行烟草行业“国家利益至上、消费者利益至上”的宗旨。只要选择合适的时间、地点、群体进行合理的宣传就能达到很好的效果。同时要求客户经理、送货员、稽查员负责向能销售同档次卷烟的零售户和消费者宣传低焦油卷烟的吸味、卖点、目标消费群体、散发宣传资料，切实加大对零售户和消费者的宣传力度，转变消费者卷烟消费观念。通过强化宣传，营造出一类“低焦、低害、平安”的卷烟品牌，进而改变广大零售户及消费者对低焦油卷烟的认识误区，提高消费者对低焦油卷烟品牌的认知度和关注度。

　　定位卷烟零售客户：结合以往的销售数据，把与低焦红双喜同价位卷烟的销售情况列出来，再结合零售客户的地理位置、商圈、店主的文化程度等综合考虑把销售目标客户群定在：一是地处相对比较繁华地段，销售能力较强的客户；二是对新品牌接受及推荐能力比较强的客户；三是地处网吧、宾馆、酒店周边，销售能力相对较强的客户。

　　根据上述细分挑选出上柜客户，结合这些客户的文化程度、销售能力、推荐能力、商圈等情况进行再进行细分，分重点客户及一般客户，然后再由客户经理有针对性的进行宣传、指导销售卷烟。

　　二、精准了解消费群体

　　卷烟是市场上最卷烟是极易形成品牌忠诚度的商品，有的消费者忠于某一品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数、目标明确，对新品牌的难以接受。为此我们需要对消费进行一定的细分，先从以下消费者身上着手：一是对那些身体欠佳但烟龄较长的老年消费者；二是烟龄相对较长，但又无戒烟志愿的消费者；三是吸食卷烟时间不长的年轻消费者或女性消费者。让这部分消费者了解什么是焦油？焦油是烟丝中的有机物质在缺氧条件下不完全燃烧产生的，是由多种烃类氧化物、硫化物和氨化物等组成的复杂化合物，目前，一般认为卷烟烟气中的有害成分主要集中在焦油中。使他（她）们清楚地认识到低焦油卷烟对身体健康的关注，并且有意识地选择低焦产品。

　　三、实施精准服务

　　终端维护作为品牌发展和市场营销上水平的重要内容，是实现“卷烟上水平”的重要途径，因此说终端“上水平”支撑了“卷烟上水平”，这是我们当前对于终端陈列所必须建立基本认知前提。因此零售终端卷烟陈列就成为了烟草行业展示品牌形象、引导消费的唯一平台。而卷烟作为一种特殊的消费品，其陈列与展示效果对其日常销售二者之间有着密不可分的关联。因为整洁、有序的陈列风格易于形成极强的视觉冲击力，加深记忆，引起消费者的冲动性购买，方便经营，同时还可提高卷烟销售的效率和准确度，提升商店的整体形象和利润水平。

　　低焦红双喜作为一类新型的“低焦、低害、平安”卷烟品牌更应该注重其陈列及零售终端建设。一是在卷烟上柜后，在条件允许的情况下，在店内选出一块比较显眼的位置专门摆放低焦红双喜，增加卷烟的展示饱满度和可见度，把该卷烟的喜庆吉祥感觉展示于消费者眼前，使人有眼前一亮，消费者在店门口就能直接看到产生冲击力，进而产生购买欲望；二是可采取生动化标签，可在标签打印“新品推荐”、“店长推荐”、“热卖中”等字样来吸引消费者的眼球。为了更好的履行烟草行业“消费者利益至上”的宗旨，在做好卷烟陈列的同时，我们将帮客户粘贴好明码标价签，并告知客户他们是卷烟的零售终端者，维护好价格是为了更好的提升他们销售卷烟的毛利率，赢得更多的利润空间，让零售户了解零售终端建设是为他们谋取利润，使他们在日常销售过程中自觉维护好价格，做到条、包一价，确保所有销售低焦红双喜的毛利率达到10%以上。卷烟陈列是一项长期的工作，零售户要在客户经理的指导下，亲自动手，并持之以恒地坚持下去，这样零售户才能看到好的陈列为他们带来的效果。

　　四、精准售后评估

　　目前销售跟踪服务已经作为企业赢得客户、取得消费者青睐，占领市场的重要手段得到普遍的实施，无论是企业推出新品牌、新的服务产品，还是维护市场，扩大消费群体的需要，销售跟踪服务都是企业营销策略的重要组成部分，这在竞争激烈的行业显得尤其突出。烟草行业随着改革的深化，适度竞争的大市场的不断形成，以及品牌培育的需要，销售跟踪服务的概念也逐渐被提及。而在卷烟新品低焦“红双喜”的销售过程中，做好对卷烟零售户的销售跟踪服务更是十分重要。

　　在卷烟销售过程中，可能会暴露出一些问题，这些问题的及时解决对于调整品牌策略十分关键，应该多与客户沟通、加强与周边亲戚朋友中烟民的沟通，从多方面入手，了解消费者对低焦红双喜市场的接受情况变化，对卷烟市场反馈的信息进行收集，特别是要关注零售户低焦红双喜的库存情况，零售户对接受品牌的上柜以及培养市场的积极性等等，并对所收集信息进行科学分析，有针对性的进行宣传、讲解、推介；再次，就是如果客户在培育低焦红双喜时，出现暂时不被消费者接受的情况下，要对零售户进行耐性的解释，进行鼓励，帮他们找原因；如果发现出现严重滞销的状况，我们应该想办法帮助客户调剂，这样才能使客户在低焦油卷烟培育的时候避免后顾之忧以及造成损失，影响积极性。