烟草在线专稿　　“春节”黄金月的市场，总展现出商家生意火暴、消费者集中购买力强大的局面，伴随“节后”的氛围，商品高峰流通时段逐渐降温。从市场的日常拜访中反应出辖区不同地段不同商家的商品走势各有千秋。卷烟销售也不例处，不同地段、不同业态、销售的卷烟数量和卷烟规格各有特点。另外，在卷烟销售中消费者依赖的卷烟规格依然显现在一些紧缺畅销品牌之上，如中华、芙蓉王（硬）、云烟（紫）、红塔山（经典）等，需求依然旺盛。不同的是在各个业态中（大、中、小）型卷烟零售客户的卷烟经营需求旺盛、需求平淡、需求偏弱的差异。那么针对当前市场的现状，如何做好春节后的卷烟销售呢？

　　一、卷烟库存做到心中有数　

　　节后重点关注辖区卷烟库存，对各业态大中小型客户的卷烟库存进行察看，按照各档位规格进行统计，全面准确掌握各品牌、各规格辖区社会库存数量，掌握大中小型各业态客户卷烟库存数量及品牌规格。从而根据春节后卷烟市场的特点、货源的供应、消费者的需求，指导客户合理库存、合理周转资金，达到卷烟结构的最优化、销量最大化。

　　二、维护新品快速成长

　　新品“云烟（软印象）、黄鹤楼（硬大彩）、七匹狼（鸿运）、泰山（红八喜）”七匹狼（宏运）、泰山（神秀）首批目标选点投放的客户，在春节后的市场上展现出照亮自己点燃别人的局面。新品一点带面目标选点投放，使客户在销售意识上有所震撼，激发了卷烟零售客户之间培育品牌引导市场消费的经营意识和能力。因此为新品的销售开通了渠道。俗话说：众人拾柴火焰高，品牌培育要靠大家做。借此良好的销售环境，客户经理一定要作好新品上柜前后的跟踪服务不放松，及时建立新品目标消费者档案，根据消费者行为真实掌握消费者吸食偏好、意见及建议，这是实现新品销售的又一主线。

　　三、卷烟终端陈列

　　卷烟陈列在卷烟经营过程中起着很重要的作用，干净整洁、科学合理的摆放，不仅可以给消费者带来舒适美观的视觉感，无形中还能刺激消费者的购买欲望，从而提高卷烟利润。因此利用卷烟零售终端资源对卷烟品牌进行陈列对比法，针对销售缓慢及滞销的卷烟规格，借助客户终端（货架、柜台）设施资源做好卷烟的陈列出样，必要时指导客户在节后进一步拓展卷烟化货架陈列面积，其将品牌进行陈列对比变换花样，标示出紧俏品牌的替代品，如“利群”的替代品“红塔山（经典150）”、“中华（硬）的替代品“芙蓉王（硬蓝）”等或有爆炸贴等字样，激发诱导软化消费者购买行为，这是客户经理在节后销售中出手要快的动作之一。

　　四、细化客户商定总量

　　通过节前货源的供应特点及节后的市场情况，对辖区业态为“商场、超市、烟酒商店、大型食杂店等客户进行细分，重点拜访了解掌握市场销售信息，同时优化线路重点加强拜访各业态偏僻路段具有代表性的中小客户，通过察看、聆听、系统数据支持，结合客户经理“135”工作法的实施，通过分析、计划、实施、评估、改进，对“市场、品牌、客户”真实掌握，日清日结日查客户的订单满足率、上柜率、动销率、再购率，同时监控卷烟零售客户协议总量、低档烟、非低档烟及新品的执行情况，记录对于需求量大、销售潜力大且断货品牌规格断货面大的卷烟零售客户，在下月的货源供应中适当给于调整；而在货源有限的情况下，卷烟经营占比小的零售客户可以在总量上稍紧。只有这样通过精准信息、精准货源、精准投放，将有效的卷烟资源利用起来，是我们做好销售工作的最佳举措。

　　五、规范经营、安全经营

　　春节后的卷烟销售市场，要做到对卷烟零售客户及时宣传卷烟经营五不准，杜绝高档卷烟的市场回流，人情烟的代销等行为。安全是“福”时时不忘讲安全，节后日拜访的工作中有一客户将三件卷烟堆放在店铺一进玻璃门窗前，忘记了物的安全，防盗防抢要牢记一丝不苟不放松。做好卷烟的安全工作，是维护客户的利益，也是做好卷烟销售技巧工作内容之一。