烟草在线转自《东方烟草报》 俗话说:“同巷两边铺,生意各不同。”说的是,虽然处在同一条巷子里,卖的是差不多的商品,因为销售的技巧不一样,取得的效果也有很大差异。笔者认为,零售客户要想卖好自己的商品,就要抓住商品卖点。
放大商品特点
维他命原B5是什么东西,相信许多消费者都不太清楚。但是,这并不影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传。因为,宝洁知道,消费者肯定会认为这个维他命原B5是某种新技术开发出来的元素。这也成为该产品最大的卖点。那么,我们卷烟推介可不可以突出它的卖点?答案是肯定的。现在,许多厂家都推出低焦油低危害卷烟,这就可以作为卷烟最大的卖点。因为,随着生活水平的不断提高,人们的消费需求也在不断升级,在这种情况下,抓住低焦油卷烟的特点很有必要。
挖掘文化内涵
“她从画中来,彩云丹顶鹤……”著名歌手谭晶把那首《黄鹤楼》唱得荡气回肠,给人留下深刻印象。“黄鹤楼”品牌可以说把品牌文化做得淋漓尽致。其品牌的快速发展,文化功不可没。零售客户经常会这样说:会卖烟的卖文化,不会卖烟的胡乱夸。这也说明文化对于提高卷烟品牌知名度所起到的作用之大。只要零售客户善于抓住这些品牌的文化来做文章,就更容易做好卷烟销售。
把握品牌信息
代信息技术的飞速发展,为品牌信息传播打通了多元化的渠道。比如,在传播手段上,“泰山”品牌除了开设“泰山俱乐部”官方网站外,还开设了“泰山CLUB”新浪微博。那么,零售客户在推介品牌时,要是把这些卖点给遗漏掉,那是件非常可惜的事情。再比如,电视里会经常播放“芙蓉学子助学行动”等新闻,在推介相关品牌卷烟时为什么不抓住这个卖点呢?
增加商品魅力
俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”采取同类对比就是要最大限度地增加商品的魅力。比如你去买一款商品,商家要价100元。你说贵了,商家肯定会说:便宜点儿的我这也有,只要70元,但功能可没有价格高的齐全。接着便说出了诸多贵的理由,之后的结果不用猜也知道。卷烟经营同样如此。这就需要零售客户在经营中做个有心人,最大限度地挖掘商品卖点,展现魅力。比如,同品牌不同规格卷烟,焦油含量不同,带来了价格上的差异。那么,当顾客问及为什么价格差异较大时,你该怎样解释?其实,最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此,在推介商品前,客户还应适当地学一些产品知识和营销知识,这对经营会起到一定的推动作用。
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