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三个明确做好“开门红”各项工作

2012年01月11日 来源:烟草在线专稿 作者:蜗牛
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  烟草在线专稿  一年一度的“开门红”销售工作,在寒冷的冬季如火如荼的拉开了序幕。在这年年看似相近的“开门红”销售工作里,却蕴藏着不一样的新年新希望和对新一年卷烟的销售目标。元月是一年之中较为重要的时间窗口,它的现实意义已超出了月份的本身,元月份销售工作的理想与否,将会为全年销售工作的任务定下基调,不但对全年销售工作有着直接影响,而且对全体销售人员的士气将产生重要的心理作用。客户经理作为连接商业公司与零售终端之间的桥梁,在“开门红”期间将发挥着尖刀作用,如何保障“开门红”销售工作的顺利实施,笔者认为应着重从以下几点入手:

  1、明确“开门红”宏观、微观各项销售目标

  销售一定会有目标,不论是来自宏观的总体目标,还是微观到客户经理各自管辖区域的线路目标,都会有一个经过衡量后,实实在在的数字指标,明确各项量化指标,将会为元月份的销售工作指明努力前行的大方向。做为一名客户经理不仅仅要关心辖区路线的销售情况,更要关心所在营销部在整个营销部中的地位、销售进度排名情况、单箱金额上升下降的情况、同比增减幅度的情况等等,并从中寻找差距所在,只有这样才能从趋势上判断出,下一步将会要采取的措施,辖区路线才能提前做好准备,才能根据各项指标情况及时调整,跟上销售步伐。

  2、明确所辖区域销售情况,重视分析数据指标

  每位客户经理所辖区域的线路销售情况,都会存在销售环境、销售结构、品牌培育等方面的差距,在大的销售环境下,如何准确把脉各自线路的实际情况,因地制宜调整好销售节奏,配合工业做好品牌宣传,加强销售数据的掌控能力,就显得犹为重要。

  销售数据看似一组静态的数字,但却能动态的反映出所辖区域的真实情况,对历史数据的反复研究,特别是同期历史数据的分析,将具有鲜明的借鉴指导作用。通过对同期数据的对比分析,不仅可以研究同期月、周、天的销售数据情况,更可以精确到历史当天销售数据、每位零售商户的数据变化情况。加强对细小数据的分析,才能有效实现对整体线路的科学评估,才能在下一个销售周期到来的时候,提前做好各项指标、品牌培育的具体改进措施。

  3、明确“开门红”期间拜访零售商户的重要意义

  “开门红”期间加大对零售商户的拜访力度,是客户经理工作的重心之一,虽然数字报表能客观体现所辖区域的销售情况,但潜在的消费市场,以及零售商户、消费者的需求变化,则需要通过脚踏实地面对面的拜访来进行丈量。

  元月份“开门红”期间,卷烟投放量大、零售商户资金面紧张是其主要特点,由此衍生出来的货源投放信息、品牌规格动销情况、零售商户资金利用率等等问题,便会以这样或那样的方式摆在客户经理面前,而对于这些情况的把握控制、潜在力量的挖掘,就不是打打电话就可以轻松解决的事儿,这需要我们在“开门红”期间加大走访客户的力度,提高拜访的质量,对区域市场出现的销售情况迅速反应作出回馈。客户经理只有通过实地拜访,才能保持住清醒的头脑,保持住与零售商户近距离的接触,保持住与市场的敏感度。

  

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