烟草在线专稿　　一年一度的“开门红”销售工作，在寒冷的冬季如火如荼的拉开了序幕。在这年年看似相近的“开门红”销售工作里，却蕴藏着不一样的新年新希望和对新一年卷烟的销售目标。元月是一年之中较为重要的时间窗口，它的现实意义已超出了月份的本身，元月份销售工作的理想与否，将会为全年销售工作的任务定下基调，不但对全年销售工作有着直接影响，而且对全体销售人员的士气将产生重要的心理作用。客户经理作为连接商业公司与零售终端之间的桥梁，在“开门红”期间将发挥着尖刀作用，如何保障“开门红”销售工作的顺利实施，笔者认为应着重从以下几点入手：

　　1、明确“开门红”宏观、微观各项销售目标

　　销售一定会有目标，不论是来自宏观的总体目标，还是微观到客户经理各自管辖区域的线路目标，都会有一个经过衡量后，实实在在的数字指标，明确各项量化指标，将会为元月份的销售工作指明努力前行的大方向。做为一名客户经理不仅仅要关心辖区路线的销售情况，更要关心所在营销部在整个营销部中的地位、销售进度排名情况、单箱金额上升下降的情况、同比增减幅度的情况等等，并从中寻找差距所在，只有这样才能从趋势上判断出，下一步将会要采取的措施，辖区路线才能提前做好准备，才能根据各项指标情况及时调整，跟上销售步伐。

　　2、明确所辖区域销售情况，重视分析数据指标

　　每位客户经理所辖区域的线路销售情况，都会存在销售环境、销售结构、品牌培育等方面的差距，在大的销售环境下，如何准确把脉各自线路的实际情况，因地制宜调整好销售节奏，配合工业做好品牌宣传，加强销售数据的掌控能力，就显得犹为重要。

　　销售数据看似一组静态的数字，但却能动态的反映出所辖区域的真实情况，对历史数据的反复研究，特别是同期历史数据的分析，将具有鲜明的借鉴指导作用。通过对同期数据的对比分析，不仅可以研究同期月、周、天的销售数据情况，更可以精确到历史当天销售数据、每位零售商户的数据变化情况。加强对细小数据的分析，才能有效实现对整体线路的科学评估，才能在下一个销售周期到来的时候，提前做好各项指标、品牌培育的具体改进措施。

　　3、明确“开门红”期间拜访零售商户的重要意义

　　“开门红”期间加大对零售商户的拜访力度，是客户经理工作的重心之一，虽然数字报表能客观体现所辖区域的销售情况，但潜在的消费市场，以及零售商户、消费者的需求变化，则需要通过脚踏实地面对面的拜访来进行丈量。

　　元月份“开门红”期间，卷烟投放量大、零售商户资金面紧张是其主要特点，由此衍生出来的货源投放信息、品牌规格动销情况、零售商户资金利用率等等问题，便会以这样或那样的方式摆在客户经理面前，而对于这些情况的把握控制、潜在力量的挖掘，就不是打打电话就可以轻松解决的事儿，这需要我们在“开门红”期间加大走访客户的力度，提高拜访的质量，对区域市场出现的销售情况迅速反应作出回馈。客户经理只有通过实地拜访，才能保持住清醒的头脑，保持住与零售商户近距离的接触，保持住与市场的敏感度。