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江西宜春烟草:推进终端建设 培育卷烟品牌

2013年12月19日 来源:烟草在线江西消息 作者:
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  烟草在线江西消息  江西宜春市袁州区柒家岭卷烟零售户甘伟华最近开心的事不少:先是在全市零售终端建设试点中,被选为第一批试点客户;紧接着,在营销人员的建议下,对店面形象进行了全面改造,大大改善了店容店貌,客源也随之增多;与此同时,在客户经理的精心指导下,经过对商圈的认真分析研究,进一步优化了卷烟经营策略,品牌结构和库存状况得到合理改善,卷烟销量和毛利率得到较好提高。用甘伟华自己的话讲就是:“终端建设开展后,我的商店门头新了,卷烟陈列齐了,店内形象好了,进店顾客多了,生意自然好了,我细细一算,平均一个月多赚了500多元钱呢,这多亏了烟草人的悉心指导啊!”

  围绕年底现代终端客户达到占比5%的工作目标,宜春烟草在认真调查摸底、征求客户意愿的前提下,以真正发挥现代终端“产品展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪”五种能力为目的,不急于求成,一步到位,采取“成熟一户、发展一户”的措施扎实推进零售终端建设。同时,还用60万元专项资金采购了120万个卷烟烟套,免费发放给零售客户陈列卷烟一烟一码使用,提升卷烟陈列效果。每天关注客户的系统操作使用情况,对没有及时扫码的打电话、发短信或者上门提醒,确保客户能够做到及时扫码出入库。通过努力,截至11月底,全市现代终端户1164户,占正常经营户的5.07%。全市建立消费者档案11077个,平均每个终端户拥有10个消费者档案。

  “现在的‘新商盟’网上订货系统不仅仅能够方便订烟,更能指导我如何经营、如何培育好品牌。我登陆系统后,在里面能够看到新品牌信息、货源投放策略,还能参与品牌竞赛活动,并能和客户经理、其他零售户进行在线沟通,可谓是一个卷烟营销的大课堂。”说起当前的品牌培育,零售户高细花指着网上订货系统不亦乐乎地说道。

  不单单是运用网上营销手段开展品牌培育,其实从货源组织开始,宜春烟草就将品牌培育工作融入其中,结合本地消费者收入水平、消费习惯等实际情况,保证所引进的品牌能够满足市场需求,被广大消费者接受。通过加强适销货源组织,科学制定零售客户分类标准并实施精准投放,确保市场需求得到有效满足。宜春烟草还建立、健全以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要内容的品牌培育机制,每周收集、分析重点品牌价格、库存信息,调整策略,精细化投放,对重点关注品牌每周进行户均订货情况分析,随时调整投放节奏,保持品牌良性发展。1-11月,共实现卷烟销售171815箱,同比增长2.99%;单条均价为92.75元/条,同比增加6.78元/条;人均销售条数为13.59条,同比增加0.4条;金圣烟销售27933箱,同比增长4.37%,增幅排全省第4。

  在做好卷烟营销“规定动作”的同时,宜春市局(公司)还不断创新“自选动作”,通过亲情和增值服务,改善客我关系,提升客户服务水平。通过调查摸底,深入了解零售客户在生活、经营方面的真实需求,选取部分常规1、2、4、5级老、弱、病、残客户推广亲情服务,选取现代零售终端客户推广增值服务,组织开展走访慰问、经营指导、形象维护、融资帮扶、客户培训、宣传促销,切实把营销工作融入到亲情服务、增值服务工作中。

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