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上海浦东烟草以“一调一研一荐”激发农村市场活力

2013年06月19日 来源:烟草在线据上海烟草集团网站报道 作者:
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  烟草在线据上海烟草集团网站报道  为进一步强化农村地区零售客户盈利能力,上海浦东烟草结合区域客户基本情况进行摸底调研,有针对性地采取相应措施,着力激发农村卷烟市场活力。 

  “调”,深入开展市场调查。通过客户经理走访农村区域市场时深入调查了解的实际情况显示,农村市场的卷烟销售普遍存在品种相对单一,卷烟销售结构偏低及零售户销售盈利偏低等现象。 

  “研”,研究分析前因后果。农村地区卷烟消费者消费心理较为保守,所以多数农村卷烟零售户更偏爱“畅销烟”,以降低库存积压,加快资金流动,但对新品卷烟缺乏销售信心,一旦“畅销烟”货源收缩,则直接导致其卷烟销售毛利下降。 

  “荐”,积极推荐有效方法。首先对客户经理开展卷烟品牌基础知识培训,使零售户及时了解新品卷烟卖点,增加其销售信心和积极性,扩大新品上柜率和接受度。其次,由于农村地区零售户对卷烟获利水平认识较低,浦东烟草以“利”为切入点,开展农村地区零售户盈利能力分析,通过帮助其建立台帐,计算各品牌获利情况,使零售户知道销售新品卷烟的益处,激发其销售动力。

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