烟草在线据楚网报道　　管理是企业永恒的主题，创新是企业前进的动力。2013年以来，湖北荆州烟草以全面提升基础管理水平为目标，重塑机关员工服务意识、探索新型销售模式，开始了一次自我革命、自我约束、自我提升的新跨越。

　　员工绩效与客户服务挂钩

　　2013年4月，市中心城区有细心的卷烟零售户发现，原本只通过电话进行随访的不少机关工作人员，常常会在下班后出现在其店铺中，拉拉家常、说说销售、有的还对其店内卷烟布局给出指导建议……与这细微变化相对应的，是其节节攀升的销售收入，和城区卷烟市场不断提升的净化率。这是怎么回事呢？

　　原来，为深入推进基础管理工作，调动全员参与的积极性，荆州烟草市局以“机关服务基层、领导服务员工、后台支撑前台”为要求，从4月份开始，机关工作人员服务荆沙城区200户卷烟零售经营户挂点情况，与每月绩效工资相挂钩，从而，以制度考核来促进服务成效，提升市场净化率。

　　机关工作人员进市场，并非“走马观花”，而是要宣传烟草专卖法律法规和营销相关政策措施；要收集整理经营户对烟草工作的意见和建议；要收集非法“三烟”流入该经营户的相关信息；不要向基层单位吃拿卡要……带着这“五要、五不要”的挂点要求，每个机关工

　　作人员每月至少拜访客户2次，除利用正常上班时间进行走访外，还通过周末休息或夜间散步进行走访，通过QQ聊天等多种形式进行沟通和宣传。

　　一时间，上门宣传政策和指导经营的烟草机关工作人员多了，坐在办公室打电话、发信息的“坐班式”服务没有了。不仅如此，为保证走访挂点工作取得实效，所有机关工作人员每月拿出一定数额的绩效工资，分别与荆沙城区挂点客户对应区域的市场净化率、挂点单位当月工作目标任务完成情况挂钩，实行百分制考核，各占50%的权重，市局组织专班当月考核、次月兑现。

　　“全员助销”提高客户盈利点

　　一方面，对机关员工服务基层采取“硬考核”，另一方面，荆州烟草在不断提升“软服务”。

　　4月16日，沙市区章华台零售户李兰店里来了一位“好帮手”，他是沙市区局的驻店助销员陈青。一段时间后，李兰惊喜地发现，店里的卷烟柜台变得整洁了，品牌推介更有效了，主销品牌销量增了，利润也更丰厚了。

　　从“幕后”走向“台前”，是2013年沙市区局以全员营销，探索“驻点助销”新方式，加快推进基础管理进入“深水区”的具体尝试。

　　3月下旬，荆州烟草系统全面展开基础管理进入“深水区”工作后，沙市区局找准市场净化率、服务工作效率是制约其基础管理“入深水”的短板，随即明确“打牢基础要从‘驻店助销’开始”，并于3月28日在东区所（部）率先启动试点。

　　“驻店助销”，是以“贴近市场、服务客户”为主题，以客户经理、市管员、机关挂片人员及片区协管员为助销主体，实行差异驻店、精细助销。其中，驻店对象重点选取订货异动、有违规经营记录、经营能力较弱、客流量集中的4类客户；驻店时间根据客户业态、经营特点进行灵活掌握；驻店员的工作职责为“摸清库存、监管市场、品牌引导、融洽关系”；工作方式采取“一盘点、二记录、三收集”：盘点客户店中卷烟实物库存，记录驻店时销售流水账，收集卷烟消费信息，再每周对以上信息进行科学分析，有针对性提供服务。

　　近半个月来，“四员”上阵驻店助销129户；驻店期间，共有38次购买非渠道卷烟需求，通过向消费者面对面进行品牌宣传引导，有26笔购买了对应品牌卷烟。探索“驻店助销”试点，加强对零售户个性化经营指导，提高了其经营能力和盈利水平，也为市局提高客户服务标准、科学分析市场、精准投放卷烟、切实提升品牌培育水平，提供了有力支撑。

　　注重工作的实践性，坚持与时俱进、开拓创新，荆州烟草正以科学管理手段，全面推动基础管理工作提档升级。