烟草在线宁明消息　　为构建以“四同”为核心的新型客我关系，规范市场秩序，提高市场控制能力，推进终端建设，实现“卷烟上水平”，为真正实现“卷烟上水平”，广西崇左宁明县营销部引入城区营销部总量评定—客户评价体系，于2月底开始在县城范围推行。截止3月下旬，总量评定—客户评价体系已进行了18个工作日，以每个工作日评15户的节奏，共完成县城300名客户中除酒家之外的265户零售客户的模拟评分。

　　在整体模拟评分过程中，零售客户对我们推行的模拟总量评定—客户评价体系工作的态度主要有两种——配合与不配合：

　　第一，配合度高的零售客户。在给零售客户讲解总量评定—客户评价体系工作的过程中，大约80%的零售客户的配合度和认真学习程度是比较高的。我们主要对他们分析了该体系的意义，他们对模拟总量评定—客户评价体系持肯定态度，对体系中涉及到的各项内容都比较认真对待，并及时按体系中的要求做好相关工作。这一类客户的月均卷烟销售量大部分都在150条以上，由此看出，零售客户配合度的高低与卷烟销量是成正比的。但是其中也存在一小部分高销户出现表面答应配合，实际上却没有按模拟总量评定—客户评价体系的要求去做。

　　第二，配合度低的客户。这一类零售客户约占县城零售客户的20%。这类零售客户在我们开展模拟总量评定——客户评价体系工作的过程中主要持不接受、不理解、不学习这几种情况态度。这一类零售客户我们主要采取“晓之以情，动之以理”的说服方法，让客户在“愿意听、易理解”中潜移默化地接受体系并乐于接受。通过多次的走访开导，许多零售客户也在默默地按模拟总量评定——客户评价体系的要求去做了，但是仍存在一小部分的零售客户未作出改变。

　　在完成对县城265户零售客户的模拟评分之后，我们通过评分V3平台跟踪和市场走访发现，大部分零售客户在配合总量评定——客户评价体系工作的过程中，在卷烟销售的态度也有了质的改变。他们渐渐从被动培育品牌、不愿意改善终端形象，不重视卷烟经营，不亮证经营等消极态度中抽离，对于当前的品牌培育和终端形象建设，他们变得积极主动，开始认真做好明码标价、明码实价、自觉亮证经营等工作。

　　模拟总量评定——客户评价体系工作还在进行中，我们在取得阶段性成绩的同时，也要针对现有的问题部署下一步工作重点，下一步工作重点如下：

　　一是发掘问题。在日常的新商盟、V3平台跟踪与市场走访中，不断发现评分过程中工作的不足，及时改进。

　　二是差异化指导。针对配合度差的零售客户，更深入地与他们进行沟通，想客户之所想，急客户之所急，对他们进行个性化指导。

　　三是循序渐进。总结当前阶段的成果与不足对照工作计划，继续维护好总量评定——客户评价体系的运行。