烟草在线鄂州消息　　2012年新年伊始，湖北鄂州烟草樊口管理所（市场部）的销量任务不容乐观，在1月份春节销售旺季都没有完成销量计划的严峻形势下，樊口所（部）分析市场形势，总结销售颓势原因，全体人员知难而进，思而后行，奋发有为，在二月份销售淡季来临之际，创出佳绩，全面完成2月份销量计划任务。

　　在春节卷烟销售旺季的一月份，按常理应该是供不应求，樊口所（部）营销人员却感到困难重重，力不从心。樊口所（部）1月份销量计划660箱，实际只完成634.7箱，完成计划进度96.17%。在销售淡季即将来临的2月份，樊口所（部）分析市场形势，找出各种不利因素，因地制宜，理清卷烟销售思路。

　　首先，全体营销人员认真摸查社会库存，2月初，樊口所（部）对整个辖区的经营户的社会库存进行盘点，存销比达到0.6，部分我们重点关注的经营户达到0.66，这大大超出了0.25-0.4的存销比安全区间。分析原因有二，一是2011年樊口所（部）销量任务大，最后一个月为了完成全年任务，通过各种销售策略，落地销售到辖区的卷烟量大大超过辖区消费能力，造成社会库存增加，并积压到2012年；二是2012年农历春节节日在公历日期中较早，销售旺季相对往年较短，造成旺季不旺，消费者消费量相比往年减小，在1月份市局销售策略相对优惠的情形下，经营户囤积在家中的卷烟库存量有所增加。

　　其次，1月份货源供应与樊口所（部）实际需求略有差异。樊口所（部）是个典型的农村市场，对低档烟的需求量较大，而市局1月份五类烟供应量偏紧，有一个访销周期中，樊口所（部）主访销日时，五类烟甚至断货，这种货源供应与需求的差异对樊口所（部）1月份的卷烟销量也有很大影响。另外，黄鹤楼珍品卷烟投放量较大也是今年销量压力大的原因之一。今年湖北中烟黄鹤楼品牌上量，湖北省整个卷烟市场的黄鹤楼投放量增大，而一直以来作为我们鄂州烟草的营销策略之一，“红金龙购进量与黄鹤楼珍品购进量挂钩，按比例奖励珍品”的这条策略首先受到影响，黄鹤楼珍品在市场上的大量投放影响到了该卷烟零售价，直接造成零售户利润降低，继而影响到零售户对奖励政策的热情，同时不可避免的降低了红金龙的购进量，形成恶性循环，造成销量的压力剧增。

　　再次，樊口所（部）辖区所处地理特殊，经济不发达。樊口所（部）的杜山片、长农片、临江片都是典型的农村市场，虽然鄂州经济开发区位于樊口片区，表面上看是一个城镇市场，但是鄂州经济开发区目前尚处于开发初期，很多土地被圈，但是还没有开始建设，部分企业刚刚完成初期建设工作，但未正式投产，少数企业虽然已经投产，但是员工们是白天乘坐通勤车上班，下班后坐通勤车回市区居住，并没有在开发区形成真正的居民消费市场，所以樊口片目前基本上还算是个农村市场，经济欠发达。在目前销量计划年年递增、居民消费实力却没有明显变化的情势下，樊口所（部）销售压力当然是一年大于一年。

　　知己知彼，百战不殆，分析清楚形势，更有利于销售工作有的放矢。樊口所（部）在分析总结后，制定更加明确的方针策略，领导层多次到市局争取货源，在2月下旬，在市局的大力支持下，终于获取了五类烟的大量投放政策，满足了辖区的市场需求；同时，客户经理们发扬走千家、访万户、翻千山、越万岭，奋发有为的奉献精神，风里来雨里去的奔忙于市场；专卖人员集思广益，多次开展有目的、有策略的市场检查活动，把专销结合行动进行到底。

　　在大家的齐心协力下，鄂州烟草樊口所（部）最终完成2月份计划销量任务的103.17%，在全局名列前茅，为完成全年的销售计划任务奠定了基础。