烟草在线洪洞消息　　为认真贯彻落实行业“1+5”工作部署，全力培育“两个前十五位”品牌和28个重点品牌，山西洪洞营销部二月份集中半个月时间开展客户大拜访、市场大调研，重点了解“黄鹤楼”系列、“七匹狼”系列等重点品牌市场动销率和社会库存率，经过充分酝酿、诊断分析，结合当地卷烟市场实际，采取了“四个三”的培育措施，促进重点品牌健康成长。

　　一是抓好“三入手”。从信息共享入手。积极为工业代表提供当地基本信息、营销部的卷烟经营信息、零售客户的经营信息、消费者的消费行为信息，尤其是重点品牌在洪洞市场的成长信息，为工商共同制订重点品牌营销策略提供信息支撑；从协同拜访入手。协同工业代表定期进行客户拜访，扩大彼此了解、增强彼此信任和情感，零距离地进行重点品牌维护和培育；从文化营销入手。开展多种形式的品牌培育座谈会和研讨会，大力宣传品牌文化，让零售客户了解品牌、认识品牌、育好品牌。

　　二是坚持“三步走”。走好细分客户步。将客户按照商圈、经营能力、经营级别进行细分，为精准培育重点品牌选定上柜目标；走好细分市场步。将市场细分为城市、集镇、工业园区、矿区、农村等大的版块，将大版块细分为商务区、高端小区、繁华街道、车站、居民小区等小的版块，并对各版块的需求进行精确预测，为精准培育重点品牌预测市场容量；走好精细管理步。对重点品牌培育的全过程进行跟踪服务和指导管理，督促客户上柜，关注客户下柜，指导客户提升销售技巧，定期了解量、价、存三者之间的关系，发现问题及时调整营销策略，确保重点品牌培育效果。

　　三是打好“三张牌”。打好服务牌。打造放心服务品牌，积极开展星级服务活动，深入客户门店进行柜台整理、卷烟陈列、标签粘贴，指导零售客户品牌出样和销售，重点解决客户培育重点品牌的后顾之忧，为客户提供一流的服务；打好婚庆牌。深化品牌培育模式，指导客户正确引导消费者、稳定消费者，通过婚宴、谢师宴、节庆、会议等机会宣传重点品牌，提升“双低”、“双高”品牌知名度，使新品卷烟顺利上柜、下柜，客户盈利水平不断提升；打好高端牌。深入挖掘高端品牌消费场所和消费群体，充分利用宾馆、饭店、KTV等高档娱乐场所的高消费水平提升品牌上柜率和规格覆盖率，不断提升重点品牌的覆盖面和影响力。

　　四是做好“三篇文章”。做好打造特色终端文章。大力实施终端建设，在县城和中心乡镇努力打造10个以上的品牌培育示范店，店堂布置能够展现品牌文化，柜台陈列能以重点品牌为主，重点品牌上柜规格不低于80%，客户能够主动推介重点品牌，使重点品牌销量占到总销量的80%以上，并能够严格按照零售指导价销售，引领重点品牌健康成长，发挥特色终端的示范引领作用；做好拓展精准营销文章。将批发价在600元/条以上的卷烟作为突破提升的重要着力点，针对这些规格价位较高的特点，紧抓“中秋”、“春节”两个销售旺季，扩大宣传面，提高上柜率，加大投放量，提升影响力，树立重点品牌的高端形象；做好强化客户培训文章。开展重点品牌专题培训，培训采取多种形式，邀请优秀客户讲解重点的销售经验，邀请工业代表宣讲重点品牌的文化及卖点，设计经典案例与零售客户共同探讨破解提升的方法，与客户共同提高，尤其是要让全体零售客户清晰地认识到培育行业重点品牌是烟草商业企业和零售客户的共同责任，以此提高零售客户培育重点品牌的积极性、主动性和创造性。

　　通过采取“四个三”深度培育重点品牌，使洪洞卷烟市场真正逐步成为重点品牌的“保姆”、服务厂家的“头等舱”，为实现行业卷烟上水平奠定良好的市场基础、工作基础和管理基础。