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山西洪洞营销部诊断节后市场和分析经济运行形势

2012年02月27日 来源:烟草在线洪洞消息 作者:杨鹏飞
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  烟草在线洪洞消息  为了解和掌握节后卷烟市场动态,准确把握市场真实需求,近日,山西洪洞卷烟营销部召开专题会议,对节后客户拜年感谢、增强客我交流、建立亲情关系,开展客户大拜访、市场大调研活动,进行了市场诊断和经济运行分析。

  诊断分析会上,五个农网大厅主任对客户大拜访、市场大调研活动的具体开展情况进行了详细的汇报,对全县核心客户、部分农村客户节后卷烟市场社会库存、重点品牌库存、卷烟零售价格、客户盈利水平及对当前货源供应策略的意见、建议等收集的信息和经济运行中存在的优势、短板进行了详细认真的分析。大家畅所欲言、相互交流、讨论剖析,为下步营销工作的开展纷纷献言献策,提出了多项合理性、实际性、突出性的建议和意见。

  大家一致认为,当前市场货源供应满足率较高、重点品牌购销率同比增长、卷烟零售价格比较平稳、销售结构提升较快、整体客户满意度较高,但也存在着几个不可忽略的问题:一是个别客户满意度不高。主要为网上订货客户手机电池不耐用、手机订货优惠少;二是个别品牌库存量较大。如:“云烟”(软珍品);三是个别品牌动销率较慢。如:“七匹狼”系列、“黄鹤楼”系列、“玉溪”等品牌;四是消费水平和能力有所下降。部分青年劳动力外出,零售价在5元和2元的卷烟需求量增大;五是重点品牌培育节奏较快。新品牌上柜时间快、数量多、销售慢;六是品牌培育覆盖面不全。如:宾馆、饭店、KTV等高档消费娱乐场所品牌培育没有全覆盖。

  针对当前市场和经济运行工作中存在的六个问题,洪洞营销部确定了10项对策扎实推进卷烟市场的运行质量和水平。一是加强市场基础工作。重点做好客户日常拜访,保证“两册”维护质量、“一物一码一标签”维护到位;二是加强客户培训工作。以多种形式对客户进行培训,由品牌培育配合度高、经营能力强的客户指导品牌培育上柜难、下柜慢、配合度低的客户,提升品牌培育水平;三是加强终端建设工作。由各大厅客户经理、市管员相互配合,抓大户、抓特行,提升终端忠诚度和依存度;四是加强对畅销烟的全部购进工作。密切关注辖区客户每轮访销畅销品牌购进率,保证畅销品牌100%购进;五是加强对“双低”卷烟的宣传和推介工作。重点挖掘“双低”品牌消费资源,指导客户红白喜事、重点工程项目推介消费;六是加强品牌培育上柜和重视下柜工作。对照省、市公司“前15位”品牌,结合洪洞实销品牌,细分市场、细分客户,保证重点品牌“对号入座”,提升品牌动销率;七是加强市场监管和掌控工作。由稽查队重点做好打大户、打网络工作,各农网大厅做好市场净化和线索收集工作,为卷烟销售提供宽松健康的销售环境;八是加强对客户经营的指导和盈利工作。从行业卷烟上水平战略目标出发,加大客户品牌购进、销售技巧的经营指导,提升客户盈利水平;九是加强网上订货工作。以削弱电话订货、强化手机订货和电脑订货为主,深入推进网上订货工作,保证六月底网上订货率达100%;十是加强真抓实干、实事求是工作。一线营销人员,特别是大厅主任必须带头深入市场、深入客户,走访到位、维护到位,达到对卷烟市场和营销工作严、精、细、实的工作效果。

  洪洞烟草客户大拜访、市场大调研活动历时半个月,覆盖面大、拜访客户多、调研内容全,通过60%的客户拜访调研,洪洞营销部进一步掌握了辖区卷烟市场的具体情况,为下步卷烟销售工作的开展提供了可靠的依据、明确了工作的重点和方向,为卷烟营销工作稳步提升奠定了坚实的基础。目前,洪洞卷烟营销部全体营销人员调整思维、转变工作方式,将“十项”对策运用到卷烟营销工作中,全力推动洪洞烟草市场营销和经济运行质量健康发展。

  

 

 

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