烟草在线专稿　　随着“互联网+”经济的发展引领，传统消费理论和经验正被一步步刷新，从传统的店铺直销到数字化门店、体验性消费，从现金到支付宝、微信等等新的认知，这些支付工具、消费方式、销售渠道、店铺形象上的改变，使行业进入新的发展领域。“困则饿，饿则思，思则变”，变的立脚点在哪？归根结底在终端，锁定消费终端实为制胜之道。针对一门终端，如基础的软硬件设施的更新换代，新服务、新技能不停的转化和升级，都从不同方面持续推进零售终端建设。

　　在今年深化“互联网+营销”模式落地的过程中，聚焦终端升级，在“香溢零售”品牌下，香溢直营店、香溢合作店、现代终端、普通终端在内的现代零售终端体系建设。知否，知否？一门终端，虽有万变，却“万变不离其宗”，有多少基础性的工作，有多少突出性问题亟待解决：

　　一问店招、柜台。店招是终端的第一张脸面，统一标准的门头外观和终端标识，是终端的专属烟草零售象征，提高了店铺的含金量，增加了每个合作层次零售客户的市场竞争能力。柜台是终端的第二张脸，统一的柜台形象，整体的契合程度，保持背柜、立柜的干净整齐，获得消费者的好感，使得可信度蹭蹭上涨。

　　二问标价、陈列。陈列中要求卷烟整洁干净，无破损污染，可根据品牌、新品、价格排序陈列，形式上多式多样，如单多包、直排法、八字、梯田等。另外就是标价，要使用清晰明朗统一的价格标签，使用专用的标价盒，让消费者一目了然，显现诚信。

　　三问货源要求、品牌定制。货源要求更多侧重了解市场需求，通过去伪存真来达到总量满足与适销满足的问题。商业定制和消费定制是从需求端打通工商零消，推动供给侧改革的落地之策，是适应个性需求新形势，提结构、增效益的突破口，要利用好重点陈列区域进行全方位的定制品牌宣传，利用好各类宣传途径手段，提升定制品牌影响力。

　　四问网上订货、终端PC管理系统。其实这些都是平台应用的某个方面，不久经营管理平台上会有更多内容得以开展应用。自主网上订货，更利于客户了解品牌及限量情况，并适时根据资金、销售等进行自我调整。终端PC管理系统，即卷烟零售终端系统，现已升级到支付宝终端，终端客户运用终端信息系统进行进销存管理，并采集分析终端销量、价格、库存等信息，帮助终端客户提高订货的准确性，提高销售能力。

　　五问库存、市场价格。开展卷烟市场调查，了解卷烟库存，掌握品牌存量，判断市场状态，为卷烟营销策略提供依据，合理配置资源，做到精准投放。在货源投放中坚持稍紧平衡原则，在基本满足市场需求的前提下，稳住市场价格，维护良好的品牌形象，搭建多层次、多方位价格自律交流平台，营造和谐的市场环境。

　　六问体验、示范。良好的店铺形象，数字化门店的改变，还有消费体验区的设立，品吸烟的使用，使得消费者有舒适的消费体验，更容易促成消费行为，提高日后消费的忠诚度。示范在于对整体终端发展的引领示范作用，如香溢直营店、香溢合作店在统一设计要求建设装修的前提下，确保其具有较强的示范功能。

　　七问新服务、新营销。随着微信、钉钉平台等等移动平台的推广，可以在借助这些平台创建零售户信息交流群，进行日常经营业务信息互通交流，及时传递有用的市场信息，提供有效的帮助等等。还有加快“四香”建设，依托“香溢坊”所搭建的线上线下相结合的自律互助小组的合作共赢，真正发挥市场稳定器作用。

　　八问新技能、新变化。支付宝、微信等与时俱进的支付方式，还有信用卡，POS机的配备，以多样化的支付方式，满足消费者的多样化需求，实现终端手段上的新技能。在平台体系上建立起消费者档案，通过加强对终端客户的消费行为的跟踪分析，掌握消费市场的发展变化状况，并不断提高终端客户引导消费的能力。

　　“思深方益远，谋定而后动”。首先思考的是终端的价值在哪里，它能给客户带来多大的收益，就如每一次陈列方式、陈列设施的改变都能为消费者带来不一样的视觉感受，但是在投入产出上是否成正比，价值空间有多大？其次思考的是终端的不足之处，硬件齐了，软件还有什么欠缺，设施新应用上去了，服务上还有什么没跟进？最后是思考终端的未来是怎样的？终端不管如何发展，是否还是要在产品上做文章，是否还是要以实现销售为本质，在这个循环过程中，怎样才是良性的，怎样才是可持续的？

　　要构架现代卷烟营销网络，就是要增强渠道掌控力，渠道掌控力在哪里，就来自500万烟草零售终端，还是那句话“锁定消费终端实为制胜之道”，就要在“四个升级”，终端管理升级、品牌升级、能力升级、业务升级之中，为打造互利共赢的终端生态圈而发力。