烟草在线专稿 离春节还有两个月,干批发生意的杨玉秋老人,已经开始春节备货了,趁着年底大赚一笔。“儿子,把钱带足,多进点货,粉皮、粉条、八角、腐竹、干朝天椒、花椒、大枣多进点,过节用的多。别忘了,带猪皮的肉肘子也没了。”儿子瑞刚拿着提兜发动起箱车准备走,老太太又小跑过来问:“你给酱菜厂打电话了吗?几种酱菜没货了。”儿子急着要走,说:“没打,缺什么货你最清楚,还是你打吧,我走了。”
这位忙里忙外,满头白发,戴着一副眼镜,腿脚利索的老太太就是杨玉秋老人。在过去,女人很少识字,但她上过私塾,读过书,写一手好字,经常给人家写写画画,不是家庭成分高,早就在外面闯荡了,在那时算是文化人。别看她83岁高龄,耳不聋,眼不花,脑子特别好使,一般年轻人赶不上她,小账用口算,大账用算盘,“噼里啪啦”算珠一响,分毫不差,我们用计算机也没她算的快。有时,和她说话时,她戴眼镜却习惯从镜片上看人,感觉特别好笑,就像老电影里的账房先生。
杨老太太开店31年,生意做得有声有色,别人都说生意难干,她却告诉我们,现在生活条件好了,买卖好干了,钱越来越好挣了,说的别人一头雾水。别看人老了,脑子特别灵活,做生意非常精,在她眼里处处是商机。俗话说:“姜还是老地辣。”用在她身上再合适不过了。一个镇有那么多开店的,就她的生意稳,又赚钱。
这得从十几年前说起,她的杂食店干平平稳稳,收益不错。有人看到她家开店赚钱了,大家跟风纷纷加入零售队伍,由于门槛儿低,一夜之间,一条街上了十几家店。由于商品同质化,竞争激烈,大家利润微乎其微,硬撑着门面。杨玉秋老人的店也不温不火,一家人守着它饿不死,也撑不着,一天白耽误功夫,也赚不到几个大洋。
转变才有出路。老太太是做生意的人,对市场有敏感性和观察性。精明的杨老太太到各家店里观察学习,询问经营情况,调研市场,考察市场,经过一番考察,她避重就轻转变经营策略,卖别人不买的商品,专挑冷门生意做。
“百货中百客”“有卖的,就有买的”她投入大资金,扩大经营项目,杂食继续还卖着,主要经营干货、调味品和酱菜生意。酱菜是口味调剂品,利润空间大,竞争对手少。虽然人们天天吃点改善口味,毕竟是咸菜吃不多,也不会买来送人,销量上不去。死蹲不是出路,走出才是活路。杨老太太让儿子、儿媳妇赶集出摊卖,如大的集上就两份卖酱菜的,爷俩都忙得不可分交,自然也是满载而归。
尝到甜头,赶集带的商品越来越多,摊位也变大,酱菜、干货、调味品,有加上时令品,如端午卖糯米,大枣;中秋时,再卖月饼、蜂糕;过年时,各种糖块和点心。商品全,人脉旺,逢集雇人看摊,生意特别好。买酱菜、调味品的人,也顺便捎带着买烟,带动了卷烟销售。
一直被模仿,从来未被超越。集市上又上了几家卖酱菜的,利润大不如以前。敏锐的杨老太,又从瞬息万变的市场中寻得商机,通过最早赶集卖货拉下的人脉关系,她联系到酱菜供货商,通过协商,她拿下酱菜厂的酱菜经营权,成了区域代理,安丘以南市场只供她一家,其余商户只能从她家拿货,她从中赚差价。接着又拿到了海天酱油安丘市南片的代理权,十笏园安丘市市场的总代理权,生意越做越大,但一家人非常低调。
“有势力,就有竞争力。”由于资金雄厚,商品多而全,带来了人气,一整天人来人往。杨老太太又是一个热情和蔼之人,喜欢和顾客拉家长里短,看似不经意的谈话,她从中得到许多客户信息,结婚的、出嫁的、生孩子的都是用烟大户,告诉儿子送货时顺便联系一下,及时送货上门,顾客满意了,才收益长久。
杨老太太的经营法宝:用真心暖人,用真情打动顾客。你真心对待顾客,顾客也会真心汇报你。有一次,一个骑着电动车带孩子的妇女,停在她店不远,满头大汗。她招呼妇人和孩子进店歇歇,给孩子饮料解渴,通过交谈,得知是电动车没电了,她赶紧拉出线给车子充上电,妇人掏出钱她都没要。说:“谁还没个困难时候,收起钱来吧。”后来,这位妇人领着弟弟专门来她店里购买结婚用品,光卷烟就拿了六十条。
真实,有信赢客心。一个顾客在她店里消费,有一次把钱包掉在她店里,看到后,她二话没说,拿着钱包就送到顾客家,顾客说还没发现钱包丢了,接过钱包千恩万谢,成了她的忠实顾客。
前年,镇上搞规划,砸了旧屋盖新房,老太太全款买了三间上下两层楼房,又买了楼房后面的四间仓库,一个大院,家里的房子够用了。另一条街上的一位顾客有沿街房地皮,没钱盖房,而且位置特别好。这家人是杨老太太的老顾客,知道老太太人实在,心眼好,找到她合作盖房,杨老太和那家人商议好,她出钱盖四间楼房,一家两间。房子盖起来了,家里人才知道,两间楼房也值三十万,现在房子出租,一年租金将近一万。提起杨老太太,人人伸大拇指,她人缘好,有魄力没人比。
杨老太太在家批发商品,并照顾着两个孙子,一天忙到晚。吩咐儿子、媳妇上午赶集,下午去各个村庄送货,一点没空闲。儿子考虑到母亲年级大了,让她退居二线,享清福。她却说,让她闲着浑身不自在,还闲出毛病来,不动脑子也会得老年痴呆症,只要人不倒下,就不离开三尺柜台,老太太人老心不老,干劲一点也不比当年差呀。儿子考虑再三,只好依着她。
鹤发红颜,精神抖擞,脑子比年轻人好使,满屋子商品,几十种烟,进价是多少,卖价是多少,一口喊出来,客户经理都佩服。一些老年顾客喜欢在她家买烟买酒,她最懂老年人的需求。
最近,老太太遇到烦心事,有年轻顾客来消费,用微信支付,由于她还不会用智能手机,失去了不少年轻顾客,这让她非常烦恼,感觉自己太落后了,跟不上时代发展。为了与时俱进,她买了智能手机,让孙女教她微信收款,支付宝收款。家人在旁边观看指导,杨老太太第一次成功微信收款时,笑的满脸菊花开。她笑着说,干到老,学到老,八十的老婆还学巧,不能被时代淘汰。多有个性,多时髦的老太太呀,值得我们年轻人学习。
一个好头领,赶十个能干活的人。在杨老太太的带领下,她家的超市批、零兼营,生意做得风风火火。
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