烟草在线专稿　　当前，建设零售客户自律互助小组，成为行业上下的热议话题，也是提升卷烟零售终端建设水平的新课题。其实，说新并不新，早在十年前，在烟草行业就已经看到了价格自律互助，有助于提升零售客户的盈利水平，更是解决客户“想赚钱”“能赚钱”的手段之一，只要我们好好的引导，零售客户是很乐意配合做的一件事情。

　　一是价格自律是解决“恶性竞争”的一服良剂。每当行业把价格自律的工作当作一回事的时候，在下狠功夫要抓的时候，其实，已经说明市场的价格不稳定，出现零售客户的满意度下降，盈利率低，客我关系不好等不良现象。记得2008年底，我刚从部队转业到烟草工作，记得那时在走访市场时也在检查卷烟价格，当作行业卷烟销售和品牌培育的“晴雨表”一样在分析，但相对而言还是比较稳定的，零售客户的盈利率基本还在合理的区间，客我关系能够保持“唇齿相依”的关系，行业各级对市场价格还能在可控的范围之内。卷烟市场价格不好，是有几大因素构成，一是国际国内整体的经济下降，国民的生活水平下降，消费者需求下跌；二是像2013年5月份那样，全国卷烟整体提税顺价，由于工作没有宣传到位，消费者对调价部分无法接受，加上自律互助小组作用发挥不好，造成消费者怨声载道，零售客户也跟着骂娘的现象。由于卷烟本来都是零售客户经营的一种附带品，可卖可不卖，所以造成卷烟低价销售，不盈利也卖，最后严重到亏本也卖；三是自律互助小组作用发挥不明显，行业引导自律互助小组没有一种长期性与工作的规划性，而是在价格好的时候监管力度不够，不好的时候又来下大力气抓，往往就是在做一种事倍功半的事情。以上这些都是造成卷烟市场价格不稳定的重要因素，慢慢的就形成了一种恶性循环，你卖我也卖，你低一元，我就低两元，只要争得顾客，卷烟不赚钱，我从别的商品中赚钱，最r后伤的最深的却是零售户和烟草行业，造成品牌无法培育，甚至从市场上消失，最终的整治要花费更大的人力、物力、财力。一个周期回来，还是回到了要抓价格自律互助小组的工作，只有认认真真的把价格自律互助小组的基础工作抓好，打结实了，其他品牌培育等工作自然迎刃而解了。

　　二是价格自律是“搭桥”经营而不是“拆桥”断路。其实，作为零售客户来说，开门做生意就是想赚钱，赚合理的钱，也就是烟草行业提出的要确保零售客户的合理盈利率问题，不但零售客户想，我们行业的每个员工都要为零售客户想赚钱的事。从“想赚钱”到“能赚钱”，除了搞好品牌培育，精准订好卷烟，以及不断提升卷烟经营的能力。那么，就是要充分的发挥零售客户自发的自律互助小组作用，在稽查员和客户经理的引导下，做好价格自律工作，形成卷烟销售价格的联盟，统一价格，杜绝低价销售，杜绝“恶性循环”的事情再次发生，伤及大家。价格自律互助小组就是以区域划分，十几户、二十几户、三十几户为一组都行，选举一名诚信经营度高，责任心强，大家尊崇的零售客户担任小组长，平时召集开个会，分析一下形势，肯定成绩，讲讲问题，做到小组内的零售客户互相对零售价格进行监督，对卷烟做到明码标价，形成统一的意识，把零售客户“想赚钱”向“能赚钱”推进。价格自律互助小组的功能就是把就近区域的零售客户，互相连接进行搭桥，把利益捆绑在一起，而不是拆桥断路，谁也过不去，谁也别想赚钱。

　　三是使每位零售客户都在“十指相扣”的利益链当中。零售客户做生意的宗旨就是为了赚钱，但诚信做生意赚的是合理的钱。价格自律小组的功能就是要让零售客户从“想赚钱”到“能赚钱”。那么，行业又应该如何引导卷烟零售客户建好自律互助小组，形成“自我约束、自主管理”的管理机制，切实提升客户盈利水平，全面树立新型的客我关系。

　　首先，要让零售客户看到品牌培育的希望，尝到盈利的甜头。要把划分在一个小组的零售客户利益都捆绑在一起，形成“十指相扣”的利益链，谁也没办法分开。对价格自律做的好的小组和个人进行奖励，发奖牌，大力进行宣扬，而对价格自律不好的个人和小组要进行处罚，在订购卷烟级别方面要有区别，并且还要有连带关系，让一人不自觉，大家来监管，形成合力。

　　其次，烟草行业要对市场进行细致调研，精准发力，对市场消费疲软的、价格不好的品牌，要以壮士断腕的决心，从快从优进行新的品牌替代，确保市场卷烟价格上扬并保持稳定。再次，树好价格自律诚信经营典型，充分的发挥“党建+”优势，充分发挥党员的模范带头作用，把党员放在一线，做到有党员负责的网格站，党员要亲自抓好一个自律小组的示范岗，做到学有榜样。还可以选举零售户党员当小组长，要求做到党员自觉带头遵守《烟草专卖法》，做诚信经营的典范，做价格自律的先进。每年要组织对价格自律工作做的好的小组和先进个人进行表彰，发奖牌，还要给予一定的物资奖励与精神奖励相结合起来，奖牌是流动的，可以通过科学合理的竞争，每年或半年进行一次评选，让奖牌流动起来，价格自律的作用发挥出来，互相监管的自觉性调动起来，最终使零售客户的盈利水平提高起来，切实解决零售客户从“想赚钱”向“能赚钱”迈进。