烟草在线专稿　　一年一度的春节随着七天长假的结束，也算降下帷幕，告一段落。都说狗年旺旺旺，在狗年之春、销售旺季，零售户是否腰包鼓鼓赚美了？有哪些经验和做法，有哪些不足和教训？近日，笔者走访了辖区几位卷烟零售户，听听他们的节日经营得失——　

　　老老板：春节卖烟生意好　库存仅剩十几条

　　我的商店位于批发市场，是老经营户也是大户。每逢春节，我坚持多订烟，多攒货，做到“货卖堆山”，吸引顾客眼球。

　　年前，烟草公司实行“滚动访销”，也就是五日一访。虽说送货周期缩短，送货频次加大，有的店主嫌库存压力大，不愿多订烟。可我不这样认为。我觉得，既然到了卷烟销售旺季，就要抓只商机，多攒货，确保春节市场供应，如果节日出现断货现象，就得不偿失，后悔莫及了。因此，年前一个月时间，不用客户经理提醒、督促，我按照往年的订货经验，提前筹集资金，专款专用，订烟进货。每个周期订足订够，不浪费货源。为了储存卷烟，我还腾出一间卧室存放卷烟。

　　腊八过后，批发市场人气旺了，生意来了。家家户户在店外搭起帐篷，礼品如山，我的商店自然不例外。因为卷烟是专卖品，零售户只能零售，不能批发，于是我把所有品牌规格的卷烟放在货柜上、烟柜里，做到卷烟陈列整齐，明码标价规范，货架烟柜干净整洁。为了让顾客放心购买卷烟，我还在柜台上贴了三个“温馨提示”：一个是“假一赔十”，另一个是本店的卷烟代码，还有一个是微信支付的二维码。除了守法守价经营，我还向顾客免费赠送打火机、礼品袋等，以此吸引顾客，刺激消费。春节期间年轻人结婚多，婚庆用烟数量大。看到商机，就要抓住商机。通过亲朋好友，加上自己多方联系，春节期间来我店购买婚庆用烟的户主多达20家，每家用烟数量均在50条以上。为了体现优质服务，我坚持送货上门，从不误事，有时还为户主捎带其它物品，受到户主好评。

　　七天时间，我累计销售卷烟2600多条，坚持明码标价，没有低价销售，没有从其他渠道进货，更没有销售假冒走私卷烟。顾客对我店的卷烟放心满意，没有一起投举报。期间，专卖执法人员检查2次，也没有发现违法违规经营行为。为此，总结一句话：春节市场消费旺，库存再大也会降；抓住商机莫错过，守法经营是保障。　　

　　程老板：送“福”聚人气　店小销量好

　　我的便利店开在农村，面积50平方米，去年办的烟草证。平常，村子人少，年轻人大多数出门打工了。卷烟销量很不理想，平均一天只卖4-5包烟。每个周期进20条烟。只有到了过年，村里在外打工的人回来，卷烟销量会好一点。

　　为了改变经营现状，增加人气，提升卷烟销量，年前，通过看书学习，我想了一个卷烟促销的金点子：春节期间，给顾客送福字。起初妻子不同意，说我“闭门造车”，异想天开，起不到任何作用。可我的最大优点是：有了想法，不管好与坏，先折腾一下。于是，自己裁红纸，折格子，拿到县城文化馆，请一位书法名家写了三百张福字。书法家见我身患残疾，夸我人聪明，会做生意，不收我的一分钱，还说这是文化扶贫，鼓励我好好开店。听了书法家的暖心话，我感动地差点掉了眼泪。待福字晾干后，我把它们卷成筒状，用红绳子扎起来，带回店，放在一个盒子里。凡是有人进店购买卷烟，就赠送一个福字，还说了一句祝福的话语，民间有送福的传统习俗。我的做法得到了顾客的好评。就这样，一传十，十传百。进店购买卷烟的顾客多了，其中有老人、年轻人，还有不少新媳妇。我们村子不大，我算了一下，年前由一百三十户通过购物领了福字。一位媳妇领了福字，笑着对我说：“我给公公买烟表孝心，领你的福字图个大吉大利。感谢老板，你是个有心人、文化人、大好人。”

　　到了大年三十下午，三百多张福字全部送完、一张未剩。当然卷烟销量也犹如“芝麻开花节节高”。为此，我高兴地给书法家打电话：“你的字写得好，洛阳纸贵，被村民领完了。”他听了高兴，答应明年再写三百张大福字，还打算带几个书法家进村，为村民义务书写春联。我说：“这个主意好。明年就在我的商店门前放一张桌子，请书法家现场写春联。”

　　一个好点子，打开新路子。妻子这才相信文化的力量了。她在院子里贴了大福字，给我做了一顿大肉饺子。我很高兴、很知足、很满意。在此，说句心里话：店不在大小，点子很重要。做生意在很大程度上是聚人气。顾客购买的不仅仅是商品，还有诚信、服务与文化。

　　董老板：春节消费升级　订货出现偏差

　　我的商店在乡镇街道，经营卷烟十年了。有句话说得好，无烟不成店。我喜欢经营卷烟，周周进烟，天天卖烟，可以说，时时刻刻都和烟草打交道。这些年，虽说卷烟市场价格不稳，利润空间变小，经营户订货积极性不高，但我依然对经营卷烟充满信心。今年春节，我的卷烟零售整体不错，比如淡季销量差的卷烟，到了春节成了抢手货，有的还断了货。

　　如今生活水平提升了，卷烟消费档次也在提升。而且，到了春节，不管是自抽还是招待客人，就要上一个档次，5元钱的卷烟要变成10元的卷烟。如今，5元钱的卷烟主要用于农村建房招待用烟，红白喜事用上10元档次的卷烟了。其实，自己在平常经营中，也能感觉到：卷烟消费档次每隔三年，就要上一个台阶，只是没有想到今年这个台阶上得快，让人摸不着头脑。跟不上节奏。看来，以后要多听客户经理之言，多观察市场需求变化，以免再次判断失误、丧失商机。

　　陈女士：客户生气惹麻烦　只缘代卖礼品烟

　　今年是狗年。为了抓商机、多赚钱，我在店门口搭了个简易棚，将年货放在棚里出售，顾客不用进店，就能挑选货物。我和妻子一道，早起晚睡，经营摊位，服务周到，生意红红火火，但在卷烟经营上，却犯了一个低级错误。

　　正月初三，一个亲戚进店，给了我一条芙蓉王烟，说是儿子从南方打工回来带的。他舍不得抽，让我给他代卖，只收批发价。作为持证户，我知道为他人代卖卷烟，就是未在当地烟草专卖批发企业进货的违法行为。一旦被烟草专卖执法人员发现，就要接受处罚。但是碍于亲戚情面，也自认为，春节期间烟草专卖执法人员回家过年，市场监管松，所以心存侥幸心理，没有拒绝亲戚请求，接了烟，放在柜台隐秘处，等待时机销售。第二天，一位顾客进店，要买一条芙蓉王，我便给了他这条礼品烟。顾客走后，我十分高兴，给亲戚打了电话，告知烟卖了，让他有空过来取钱。谁知，亲戚还未过来，顾客却怒气冲冲地进店，说我卖假烟，还要拨打投诉举报电话。我急忙给顾客换了一条烟才化解此事。这件事给了我一个教训：不论什么时候，都要守法经营，不能乱渠道进货，不要碍于情面给亲戚熟人代卖卷烟。这样对自己好，对亲戚熟人也好。