烟草在线专稿　　何为“菜单生意”？是指红白喜事户招待来宾开具的食材、烟酒及其它用品的单子，简称“菜单”。在北方农村市场，红白喜事大多由餐饮服务队承办。服务队长也就是掌厨的炉头。通常情况下，炉头根据户主提供的标准档次、来宾数量（以席为单位），开出菜单，户主依据菜单到附近超市、干菜店采购物品。随着人们生活水平的提高，红白喜事用烟的档次不断提高。因此，一些卷烟零售户十分看好“菜单”生意，通过拉“拉单”，带动卷烟零售，促进店铺经营。我们一同走进陕西武功县几位卷烟零售户，看看他们怎么说。

　　小谭：我的烟量一半来自“菜单”

　　我的超市在农村市场，经营面积一千多平米。除了地理位置偏僻外，经营模式、商品种类、硬件设施和县城的大超市不差上下。超市开张以来，生意一直不错，我店也是卷烟零售大户，订烟量在全县保持前三名。为此，有的同行不服气，说我的店开在农村，按正常销量，不可能成为全县卷烟经营大户，有的甚至怀疑我违法经营，向外地倒贩卷烟，赚取差价。一段时间，烟草专卖执法人员也将我的超市作为重点监管大户。但多年的检查，并未发我店存在违法经营行为。今天，我就毫不保留地把“商业秘密”告诉给同行：我的卷烟销量，有一半来自“菜单”。

　　当初，开办超市，我就看到了农村市场的商机：红白喜事消费需求大，乡村餐饮服务生意火爆。为此，我在超市设立蔬菜区和干菜区，严把采购质量关，以低廉的价格和优质服务吸引红白喜事户。农村消费者购物最讲经济实惠，就这样，一传十，十传百。到我店购买蔬菜、鸡蛋和调味品的顾客越老越多，其中就有不少红白喜事户。

　　在服务上，我要求营业员坚持菜单优先，做到“三个确保”：一是确保红白喜事户采购物品质量。蔬菜、肉类要新鲜干净，带包装的干菜必须在保质期内；二是确保食材斤两、

　　数量与菜单相符，不得缺斤少两。三是确保食材价格合理，未经我同意，不得随意调高价格。特别在烟酒销售上，向红白喜事户公开承诺：假一赔十，放心购买。卷烟价格严格执行明码标价政策，免费赠送打火机、小礼盒；酒类价格根据用量大小适当让利。

　　随着超市信誉度的提升。方圆十里的红白喜事户，都喜欢到我店“下单”。逢年过节，有的红白喜事户提前打电话预约，让我准备烟酒和食材。我精心组织货源，打包装箱，让司机开车送到户主家门口。过完红白喜事，主动上门，将剩余的烟酒饮料、食材拉回超市，解除户主后顾之忧。这就是我“拉单”的成功经验：物美价廉，送货上门。在此，希望零售同行在日常经营中，要多打听、多联系红白喜事用户，多拉“菜单”，服务买主。

　　老李：干菜店里“菜单”多

　　我的商店在乡镇街道。街道上开了三家干菜店，生意都不错。根据我的经验：经营干菜店不但品种要全，价格要合理，还要有好的人脉人气人缘。因为干菜店主要消费对象是红白喜事户。假若一个月能联系上两到三家红白喜事户，就是好生意。同时，还能带动烟酒销售。在我们这里，一般红白喜事用烟都在50条以上，有的多达100条以上。

　　如何拉菜单？首先，与餐饮服务队保持良好关系。只要知道哪个村子有餐饮服务队，自己就想方设法联系，互加电话号码和微信，逢年过节走访服务队，赠送挂历和礼品，增进友谊，互惠互利，建立长期合作关系。其次，保证供货质量。不管是干菜，还是烟酒，都要坚持质量第一，物美价廉，让户主放心满意。特别是烟酒，绝不销售假冒商品，不让户主丢人、伤面子。第三，坚持送货上门。建立红白喜事户记事簿，及时送货、补货，从不误事。记得有一回，在送货路上，送货车辆出了一点小故障。当时，天色已晚，户主几次打电话，等着烟酒干菜。我本想说明情况，让户主半路接货，但又想，户主在家忙碌，咱不能紧中添紧，忙中添乱。

　　于是，我不顾天气炎热，爬在车底，亲自动手，花了十分钟时，排除毛病，及时赶到户主家。户主得知原因后，十分感动，留我吃饭。我笑着回答：不吃了，没有误事就好。

　　时下，有的干菜店为了拉拢生意，故意低价销售卷烟。我认为这是恶意竞争，相互拆台，是“搬起石头砸自己的脚”。在卷烟销售上，我一贯坚持明码标价，不搞所谓的促销让利活动，但在菜价上可以让利。刚开始，有的红白喜事户嫌我烟价高，问我能不能便宜。我就给他们算总账，结果算了总账，我的店比另外两家干菜店都便宜。这样一来，红白喜事户心里踏实了，高兴了，不再和我讨价还价。

　　小陈：小户也能拉“菜单”

　　我的商店是一个名副其实的乡村小店，经营业态为食杂店。虽然店小货少，但我照样能拉红白喜事用户的菜单。第一，我是卷烟持证户，有正规渠道的卷烟货源。如今，烟草公司货源供应充足，只要好好经营，可以说，想订啥烟有啥烟，库存大小完全有自己掌握。这样，再大的红白喜事，用烟有保障。第二。农村红白喜事用酒档次不高，用量也不大，打个电话，就有人送货，也不用发愁。第三，自己商店虽然没有红白喜事需用的蔬菜、干菜、肉食等，但我有镇上干菜老板、肉店老板的联系电话，一个电话就能解决问题。现在，乡村道路水泥化、村村通，送货十分方便，也很快，不到半小时，所有物品包括过事用的煤炭、油醋、馒头等，都能按时送到红白喜事户主家里。在价格方面，我还是坚持卷烟照价出售、其他商品让利顾客。结账的余头可以省略不计。如此一来，红白喜事户满意，干菜店、肉店、鱼店、蔬菜店的老板也高兴，说我是他们的推销员。有的老板还不时请我吃饭，联络感情，希望我多联系红白喜事户，多拉菜单。

　　受此启发，去年以来，我利用亲戚熟人、朋友同学和餐饮服务队的炉头，收集方圆附近的红白喜事户信息。一旦打听谁家过事，就主动联系户主，承诺采购商品的质量和服务。可以说，户主需要啥货，我就及时供应啥货，决不耽搁时间。大概算了一下，去年共拉菜单20份，每个单子平均采购物品价值在一万元以上，利润蛮不错。有个超市问我：“一个小店也能拉菜单，让人不可思议，是不是有啥窍门？”我笑着回答：窍门就是“借鸡下蛋”，大家都发财。

　　结语：商机无限，就看你能不能发现，能不能抓到？上述几个零售户通过各种方式，拉来红白喜事菜单，赚了大钱不说，更重要的是，提高了店铺信誉度，扩大了消费群体，扩展了经营视野，积累了零售经验。这些好的做法值得广大卷烟零售户借鉴学习。