烟草在线专稿　　历年如此，往事如烟。零售户告别了2017年以来销售淡季低谷的历程，又重新走进新的征程。站在新的起跑线上，面临卷烟需求量大、市场规范压力加大的情况下，我们要用双手撑起零售的蓝天，我们要用双肩肩负起新时代的重担，我们要用信心经得起新一轮的挑战。

　　一、提升终端形象　把握市场新服务

　　消费者是零售户最重要的人，吸引消费者的眼球是需要下功夫的，那么下功夫要在哪里，那就在零售户的店面形象上。记得曾经看过这样的一句话：“经营靠门面，店雅客自多”，这句话很全面的概括了店面形象是非常重要的。一家店面的形象跟零售户有必然联系的，有的零售户为别人喜爱而为之，有的零售户为自己喜爱而为之，有的零售户为自己的方便而为之，等等这些在消费者中会产生不同的效果。效果不同消费者体现出来的购买欲望程度就不同了。正如特色营销服务设计一款店面形象，经过几年来的工作经验，在这里浅说一下看法，与零售户共同分享这些初浅的经验。

　　外部形象要有统一的店铺招牌，以正门上部的横匾形象设计为主。譬如：我们可以统一一款“情暖江淮，徽映四方”的牌子。由重点客户统一定制，重点客户辐射一般客户。由企业文化带动零售户文化，以点铺面形成特色。同时横匾做到醒目、简明，既大方美观，又能引起顾客注意。既要做到引人瞩目，又要与店面设计融为一体，给人以完美的外观形象。建议招牌的材质有以木质、金属材料为主，还可以是直接镶在装饰外墙上，即安装以壁式为好。

　　漂亮的店面外部形象：就如女人的外表，不光自己看的舒服，还要令别人赏心悦目的。就如一本厚厚的书，不光要有简捷的目录，还要有丰富的内容，打开它我们就被深深的吸引。

　　内部形象要有整体协调统一，以放在店面入口处卷烟柜台长宽高一定比例与店面内部协调为主。首先地板无杂物保持干净、墙壁无痕迹洁白无暇、各序列柜台分类摆放、干净整洁、各类商品无灰尘整洁，特别是对卷烟柜台要与整体内部呼应；其次是卷烟柜台的长度高要按照内部柜台协调定制，并不是单纯的自由组合。第三是我们可以把柜台做成两层，上层展示单品卷烟、下层摆放条形卷烟。关于上层单品卷烟的展示可以介绍几种展示方法：之一单包卷烟成品字形并且按照价格高底摆放形成特色。之二以突出重点陈列法为主，重点培育品牌陈列在最显眼的烟柜里上排中部位置，且并排法摆放，强化卷烟在消费者脑中的印象，引导消费者消费带动卷烟销量。然下层摆放就以简单的价格高低摆放就行了，且以叠加法为准。

　　店铺整体形象就如一幅美好的内润的画，有了这样的形象画，更加的体现了对顾客的亲和力，就如人穿了美丽的衣服，有了这样的衣服，更加的吸引顾客消费的第一步。

　　客户经理张涛：在拜访零售户张芸店中，这家店面不是很大，没有专一的卷烟陈列柜，卷烟只是简单的摆放在玻璃架上。该户为四级户，经营能力一般，地区消费水平一般，以销售四、五类烟为主，人流量较小，销量较小。这时，向店主细说了卷烟展柜的好处：“卷烟陈列大体可以按价位高低排列、重点名优品牌突出排列、颜色搭配排列等几种方法。这不仅能增强视觉效果，吸引消费者的“眼球”，更能激发消费者购买欲望，提升卷烟商品的销量。客户爽快的答应了定制卷烟柜台，如期的达到拜访效果，是在细心与耐心中慢慢孵化出来的，正如“冰冻三尺非一日之寒”。为零售户年前店铺形象升级的准备工作，是为了更好的满足新年消费者的新需求，难道这不是一种新的服务吗？

　　二、提升经营信心　把握市场新需求

　　客户经理如果工作中思路不明，工作会难有起色，如果工作中进取心不强，发展会难以突破。要把“客户的信心，是我的责任”的远景目标渗透到工作当中，坚持高标准、严要求，以攻坚克难的勇气和决心，抓住重点，积极进取，不断开创把握新需求发展的局面。统一思想，提高认识，明确新需求的发展的方向，坚定信心、加快发展、保持奋发有为、昂扬向上的精神状态，大力弘扬拼搏精神，坚持真抓实干不空谈，强化效率意识；坚持艰苦奋斗步不停，强化干事创业意识；坚持解放思想不放松，强化创新意识、责任意识；新需求的确定，就必须全力把握时机。广大消费者、零售户是我们的衣食父母，是我们实现“客户在我心中，责任在我肩上”的重要组成部分，实现从坐等靠到主动出击的转变，真正把精细化服务落到实处，让零售户满意，让消费者满意。其实只要客户经理的服务市场的信心充足了，那么零售户的经营信心就会更大的强大。

　　零售户肖培君：随着年末岁初市场的临近，对于因为消费观念而形成的新需求可以通过引导消费者需求来改变。虽然淡季的价格有优势，但是旺季市场吸引众多消费者的因素的是新需求，譬如小赠品、新品评吸、品牌展示等都可以吸引潜在敏感的消费者。卷烟销售的淡旺季是客观存在的事实，关键是我们用何种心态去看待，我们要适应营销新观念，准确的把握消费者的新需求，要想在卷烟销售旺季更高的提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“更上一层楼”的新思维，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造卷烟新需求，方能走出信心不足，才能提升旺季中稳中创佳绩的经营信心。

　　结束语：我们只有搞好新服务、满足新需求用自己的聪明才智帮零售户谋利益，提振他们的百倍信心，我们虽有万丈豪情深埋在心里，但愿化作涓涓细流为零售户的发展尽自己的百倍努力！