烟草在线专稿　　初三时，为了提振士气，老师经常给我们讲励志故事，我印象最深刻的就是“周漆吴茶”中的“吴茶”。

　　吴启琳在赴京会考时，为了赚取盘缠，将随身带的一些茶叶在菜市口摆地摊出售，见有赚头，便弃仕途而从商。受其祖辈影响，其子吴道隆在京城开设吴玉泰茶店，并在天津设有分店，至今“吴玉泰”招牌仍沿用。1995年被国内贸易部授以“中华老字号”称号。吴启琳家族，同样富而有德，不忘扶贫济困。在京开粥厂免费供给穷人，办识字馆、义塾实行免费义务教育；在家乡劈山铺路，建祠修塘，以排解燕窝山庄（即沧山源）百姓行路难、用水难的困境。

　　这个故事改变了我对于商人的认识，经商不一定都是无路可走时的选择，也不是低人一等的生存搪塞，只要你喜欢，它同样是圆你中国梦的康庄大道。于是，初中毕业后我加入了经商的大军中。经过近十年的检验，事实证明我选择的正确性。特别是好友王总和李总的成功，更加让我看到了成功的曙光。

　　一、价格不变，包装万千，顾客成线。

　　王总的特色鱼店地处商业街的末端，停车不便，傍晚灯光不足，从而导致少有顾客问津。前几任店主都因为相同的原因而关门，王总却是明知山有虎，偏向虎山行。雄心壮志的开张了，然而，满腔的热情，并没有改变路断客稀的命运。

　　一次逛街，一件经过包装的橘子引起了他的注意，因为其他同行们都不用纸箱。通过观察，柑橘经过简单包装之后，销量发生了巨大的变化，包装之后的柑橘，不仅提高了柑橘的销售量，增加了颜值，而且顾客搬运方便，损耗更是降为零点。

　　于是，王总开始了自己的营销策略：凡购买小鱼同一规格产品，数量达到十包者，免费赠送一个包装箱。箱体上不仅预留了留言栏（对于受赠者的祝福、或慰问），产品的详细介绍，最关键的是有他的联系方式。

　　包装虽说增加了成本，但顾客却呈几何倍数的增长。特别是微信二维码不仅让顾客更直观的了解产品，甚至还成就了几笔网购生意。产品服务的硬件升级；还扩大了朋友圈，增添了更多的隐形商机，利弊相抵，自己仍然是最大的赢家。

　　启迪：王总的成功告诉我们，成本不能成为决定经营的绝对参数。如果王总一味地考虑成本，按照套路出牌的话，恐怕早已经关门大吉了。增加了成本，却彰显了颜值，提升了卖点，王总的经营理念是非常值得我们学习的。正所谓，水涨船高，顾客感觉刚刚好。

　　二、俏皮话，爆炸签，吸引不止一瞬间。

　　“经营是智商与幽默的双重结合，而不是严肃沟通场所。”李总的话语让我有些云山雾绕，经营为何与严肃挂钩？李总的一个真实故事，让我恍然大悟。

　　首先，我改变卷烟千篇一律的陈列方式，引入时尚的“俏皮元素”，打造陈列喜气模式。事实证明，俏皮话的确不同凡响。刚试验性的摆出了一个俏皮爆炸签，“求带走”立刻引来了众多顾客的关注。这是一款刚刚上市的新品，如果按照以往的陈列方式，至少半年后才会有顾客选择，可是已经错过了新品高利润的回报期，丧失主动权。

　　其次，强化对比性。我刻意地把同为25元的几款卷烟摆在一起。让顾客既有焦油参数的对比性，又有不同文化的享受性。

　　听了李总的讲解之后，我立即有了同感。之后，做了一个小测试，店主一脸严肃，不善言谈，成交的单数至少减少30%。正所谓，笑脸是交往的润滑剂，笑脸也是打动对方内心的糖衣炮弹。

　　小结：心比天高，这是经营者最为恐惧的一种心态。因为消费者追求实惠的期望值，始终领跑经营者，这是铁定的定律。如何才能始终抓住消费者的胃口呢？唯一的办法就是紧跟时代的步伐，紧随消费者的目光。

　　正所谓，“招招鲜吃遍天，不思变丢饭碗”。