烟草在线专稿　　当前，由于受多种因素影响所致，烟草行业的发展受到了严重的挑战，面临着巨大的压力，卷烟销售也是愈加困难。尽管许多卷烟零售户还坚守，继续卖烟，但是说实话，他们在卖烟方面也没有花更多的精力和心思，有的纯粹是疲于应付，为了方便顾客；还有的就根本没有把卷烟销售当作一回事，基本上是作为一种消遣，用来作为打发时间的一种方式，有买则卖，无买也无所谓。然而在我们家乡附近有一位卷烟零售户王云松却不这么想，有与众不同卖烟经。因此，尽管当前烟草行业发展态势不容乐观，卷烟零售压力大，但他的卷烟销售异常火爆。那么究竟王云松有何与众不同的奇方妙法呢？最近笔者做了一次深入的调研，发现他确实有自己的特别之处，笔者将之概括起来说就是卖烟有四步曲。

　　第一步：勤思考，细分析。

　　在实际中，笔者见到过许多卷烟零售户，然而像王云松那样真正地情倾烟草，心系零售的零售户还真不多见。王云松虽然今年已经55岁了，从事零售经营也快30年了，但是他始终对零售经营充满激情，丝毫看不出他有什么疲倦的样子，说实话，在零售行业不很看好的今天，这样的零售户确实难得。用他的话来说：“面对零售，自己唯有专注，不敢懈怠。”在他开始从事卷烟经营时，他就有自己独特的想法和做法，从不人云亦云，不简单的盲目跟风效仿，而是勤思考，细分析。

　　王云松认为作为一个卷烟零售户，自己应该卖什么品牌，怎样的品牌才适合自己经营，这必须要认真思考，仔细分析，绝不马虎了事。王云松说“这么多年来，自己在卷烟经营方面，如果没有思考，没有分析，自己也不会轻举妄动，或许这也是自己卷烟经营能持续保持健康良好状态的原因之一吧。”特别是每当客户经理推荐新品时，他都会花一定实际去周边居民家中走一走，聊一聊，特别是喜欢与那些经常到自己超市中购买卷烟的大宗客户，老客户叨唠一番，了解他们的真实心理状态，征求他们对新品的品尝意见。只有当这些客户对新品很满意，或者觉得可以一试，他才决定正式进购经营。相反，如果这些客户的好评率不高，或者感觉不是怎么滴，那么基本上就不会大规模尝试经营。正是由于他们的勤思考，细分析，因而消费市场把握准确，了解真实，从而能有效的贴近消费者实际需求进购卷烟品牌，培育卷烟新品，也就成就了王云松的卷烟零售经营。

　　第二步：找关键，抓核心。

　　王云松卖烟的第二步是“找关键，抓核心”。在王云松看来，一个卷烟零售户要想卖好烟就必须找准关键，抓住核心，否则就容易分散精力，费神费力往往还达不到预期目标。那么何谓“找关键，抓核心”呢？用他的话解释就是，要找准卷烟促销之关键，抓住客户这一核心。在基于这种理念下，王云松在进购这卷烟之后，都会想一些点子，寻找有些花招，以更好地促销。

　　一是重视卷烟陈列设计。王云松不仅自己思考卷烟陈列设计方式，而且有时还征求顾客、客户经理等人的意见和建议，精心做好卷烟陈列设计。经常变换陈列方式，以对称、新颖、奇特的陈列方式吸引顾客眼球，让顾客产生够没欲望和激情，从而更好地拉动销售。

　　二是巧用赠品推动销售。王云松在卷烟销售方面舍得花时间和精力，甚至是财力。他为了吸引顾客，时常针对不同顾客心理需求，巧用赠品刺激消费。如打火机、钥匙扣以及其它一些微小装饰品，能很好地吸引一些中老年顾客。在王云松看来，虽然短期看适当地给顾客一些赠品，会降低自己的利润，但是从长期来看，能增强顾客好感，这对吸引顾客有很好的作用，甚至让顾客相互宣传，有助于推动经营发展，是非常值得的。

　　三是迎合顾客心理需求。一般说来，王云松向顾客卖烟时，都非常重视顾客的需求，让顾客得到极大的满足感，让顾客感受到自己受到尊重。比如2015年秋季，一位中年顾客到他店里买小苏烟，不巧他店里的小苏烟刚刚卖完，于是他就这位顾客推荐软玉溪，但是这位顾客认定的是小苏烟，说小苏烟味道好，价格又实惠。要是换做别的零售户，或许是“对不起，店里没有了”一句话打发顾客，或者对顾客爱理不理了。但是王云松没有这么简单粗暴地对待顾客，而是让顾客先坐下来，打电话给附近一位卷烟零售户了解他店里有小苏烟之后，便让顾客稍等，自己迅速过去买了一包回来卖给这位顾客。一包烟原价买进卖去，一分钱未赚，或许在一些零售户心中“这是傻子行为”，然而王云松正是因为这种“傻”，大大地增强了自己的吸引力，使得不少顾客舍近求远，慕名而来，推动了他的卷烟经营。

　　第三步：善观察，巧推荐。

　　王云松在经营卷烟方面走好第三步是“善观察，巧推荐”。他告诉笔者：一个零售户在卷烟经营方面要发挥主导作用，要不失时机地地向客户推荐自己的超市中“宝贝”。他回忆自己在刚开始经营卷烟方面，由于经验不足，总是过多“听从顾客的话”，如果他们所需要的品牌，那么也就算了。那么自己根本不知道观察顾客脸色，揣摩顾客心理，然后巧妙地向顾客推荐合适品牌。王云松总认为既然自己有所选择，那么就应该尊重他们，没有必要为难他们。如果他们真的不想要其它的品牌，那么何不费口舌呢？弄不好还让顾客有一种怀疑，产生一种厌烦之感，然而一次偶然让他改变了这一错误想法。

　　2014春，一位顾客本来是来买几条金皖的，然而他店里的金皖不巧只剩几包了。就告诉他“哎哟，你看金皖就只剩柜台几包了，你是不是急着要呢？”这位顾客说：“是啊，我马上要去一个同事家去。那你店里还有没有其它合适的卷烟呢？”王云松说“这刚上市不久的黄山红方印（大）还不错啊，顾客反响很好，你是不是买几条呢？”这位顾客听了我的话，也没有过多犹豫，当即同意购买3条。事后王云松想，要是直接告诉他：“店里没有金皖了，你去其它店里看看吧，岂不是白白流失了一笔生意吗？”从那样以后，王云松就善于揣摩顾客心理，巧妙地向顾客推荐一些他们并不是第一时间想买的品牌，效果还真的不错。慢慢地他的经营越来越成熟，向顾客推荐的技巧也越来越多，以致于顾客非常信任他，支持他，因而生意做得风生水起，十分顺畅。卷烟销量逐年上台阶，多次受到县局表彰。

　　第四步：重服务，挖潜力。

　　通过广泛的接触交流，笔者认为王云松的卷烟经营之所以做得很好，还有一个关键步骤在于他“重服务，挖潜力。”在王云松看来，当前卷烟经营竞争压力实际上还是非常大的，一方面是客户经理的压力，另一方面是同行的压力，另外还有来自消费者挑剔的压力。所以可以说压力重重，自己不努力是根本不行的。一个零售户要想在激烈的竞争中站稳脚跟，那么必须“重服务”，必须时刻做到以顾客为中心，处处为顾客着想，时时方便顾客。因此王云松特别注重为顾客的服务质量，他善待每一位顾客，做到公平、公正、公开，无论熟悉还是陌生顾客，他从不欺诈任何一位顾客，由此也赢得客观的尊重，另外经常换位思考，只要是顾客交办的事情，一定认真对待，即使不能办到那么一定提前告知顾客，并真诚致歉。而且王云松还特别注重市场“挖潜力”，充分利用网络平台、微信朋友圈等等，向顾客推介自己的经营产品、经营理念，同时还请熟人、朋友帮忙推荐自己，协助自己寻找商机，捕捉商机，由此大大地提升了自己的经营业绩。多年来，他就是用自己的热情、真诚和细心在零售经营路上越走越远，生意越来越红火！

　　结语：在当今时代，零售户要想做好卷烟经营，就必须像王云松一样有自己智慧和方法，坚持走自己的特色，才能赢得更多顾客的支持！零售户朋友，你有什么想法吗？