本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业频道 > 终端 > 正文

淡季不“淡”卷烟销售有妙招

2017年05月25日 来源:烟草在线 作者:孙树华
A+ A

  烟草在线专稿  四季有变化,生意有淡旺,尤其是卷烟销售在经历了红火的春节后,势必进入淡季。近日,在走访市场中大多客户都异口同声的哀叹“生意难做,卷烟难销”,这是一种自然规律,但只要心中有招,见招拆招,必然可以打破常规,实现淡季有作为,盈利有保障。在此,与大家分享个人卷烟销售工作中的心得。

  妙招一:品牌先行,铺货有则

  当前客户表现出来的是“两个保守”,一方面卷烟资金与其它货物资金调配不适,一味的将资金压在其它商品上,导致卷烟进货资金不足,于是年初开访之际,由于资金不力影响备货不足,导致进入淡季反而存在主销品牌断货的情况;另一方面在销品牌单一,对品牌培育不上心,依赖于常销品牌来盈利,导致柜台品牌断层、断档,未给消费者提供更多选择。所以针对以上问题,一定要做到品牌先行,铺货有则。一是要在上年年末消化完库存,及时腾出资金,抢占资源,备足货源;二是要合理分配门店资金,其它商品不宜进得太多,而是要增加进货频率,而卷烟订购则需要按访销周期订足常销品牌;三是要随时关注库存,保证科学存量,防止断货;四是要拓宽品牌,主动培育品牌,凡是常销品牌断货,要及时补充替代品牌,做到不断档,给予消费者更多选择。

  妙招二:终端引领,适时促销

  尽管近几年加大了终端建设力度,客户对现代终端有了新的认识,但重视仍旧不够,表现在柜台容量不足、品牌稀少、陈列不佳、标签维护不力、客户缺乏主动促销等问题。终端作为连接客户与消费者的载体,其基础功能是形象展示,所以必须在终端改造升级上做文章。首先是合理规划门店商品区域,向开架自选模式发展,要保证卷烟陈列面积,规范陈列卷烟,适时更换卷烟样品保持新鲜,同时做到标签与样品对应,实现明确标价;其次要加强包烟与条烟的映衬展示,第一时间吸引消费者眼球;最后要主动开展促销,要充分应用现代终端消费跟踪功能,建立消费档案,要适时在门店进行促销造势,开展进店有礼、消费有奖的促销活动,做到有舍才有得。

  妙招三:洞悉机会,主动出击

  客户都存在“坐等生意”的问题,缺乏主动意识,更谈不上自寻机会,这都影响了淡季的生意,导致门店销售乏力。所以作为客户,要结合商圈环境,一方面要适时对周边经济、人口、活动、项目情况进行了解,农村客户要跟进农事季节,更好掌握周边消费变化情况,找准销售增长点,同时还要维系好老顾客的关系;另一方面,要主动与固有消费群体和潜在消费群体连线,要与酒席用烟、集团消费群体洽谈商机,要变被动为主动,靠固有消费者保基本销量,向潜在消费群体增销量。

  妙招四:诚信经营,感动顾客

  由于客户比较重视显性效益和短期效益,容易忽视诚信,表现在对进货渠道的不忠诚、对消费者服务的不热情、对价格执行的不规范,给消费者造成不良印象,影响了消费购买行为。要打造诚信经营形象,除了终端展示的第一印象外,还需要客户从自身做起规范言行,增强服务意识,做到“进店都是客”,要热情招呼,善于交流,要从消费者现有需求介绍品牌,更要从消费者的潜在需求推介品牌。对于专营烟酒店、便利店、超市可适当考虑便民设施,可配套一些方便袋,要让消费者感觉到人情味,用小行为感动消费者。

  卷烟销售的淡季,并非无潜力可挖,作为客户要有信心,更要有诚心,要在市场经济的良性竞争环境下实现公平竞争,在共同维护市场秩序的前提下,不断拓宽品牌、升级终端、诚信守则、优化服务,就一定能达到心诚则灵、淡季不淡,保证卷烟经营效益。


 

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。