烟草在线专稿　　卷烟销售历来是零售经营的一个主要项目，是零售户不可缺少的经营内容之一，俗话所说的“无烟不零售”，也充分地表明了这一点。应该说，前些年许多零售户都会经营卷烟，也很重视卷烟销售。但是笔者最近走访了我县一些零售户，发现一些零售户在卷烟经营方面存在许多问题，概况起来讲主要有以下几个方面：

　　问题一：卷烟经营缺乏目的

　　笔者最近随机地走访了我县数十位卷烟零售户，有城镇、农村、烟酒专卖、名烟名酒经营大户、有微型经销户，以及日杂烟酒经营店等。通过和他们广泛接触交流以及谈话沟通，笔者发现其中不少零售户卷烟经营有明确的目的，就是要努力把卷烟经营搞好搞好，通过卷烟经营聚集人气，带动其它商品销售。因此步骤有条不紊，方法和手段不断创新，经营较为正常。但是不可否认的是有不少零售户在经营方面可以说目标不明，目的性缺乏。

　　片段1：笔者询问零售户张XX“你在开始卷烟经营之前做了哪些准备？”

　　张XX（一脸诧异）：经营卷烟有啥准备呢？不就是申请一个卷烟零售户许可证吗？然后上网路平台进购卷烟，卖就是了！就这么简单的一件事，还要准备呀，何必搞那么复杂，不是自找麻烦吗？不瞒你说，我开始经营时连证都没有办。有时从其它零售户处进购一些，有时低价回购一些，再卖。后来片区客户经理来走访，发现我没有办理卷烟经营许可证，就告诉我要申领，我才申领的呢。一个原本简简单单的事情，搞得那么复杂，有时候让人心烦。

　　片段2：笔者发现一韩姓卷烟经营户，没有专门的烟柜，只是将一食品柜两用，一端摆食品，一端零星摆放了几包卷烟。笔者不禁问道：“你知道这样陈列卷烟有什么不妥吗？”

　　韩姓零售户（纳闷状）：他先摆了摆头，然后慢条斯理地说道：“我这样摆放有啥不妥呢？我觉得好，既节省空间，还摆在这显眼位置，说不定有顾客买了烟还顺便买一些食品呢。反正现在卷烟经营也不是怎么顺畅，能卖多少就卖多少，我不刻意强求，不苦心追求，在那上面花过多精力不值得呀，还不如搞搞其它方面的经营。”

　　片段3：笔者询问零售户周XX：“你为什么要卖烟呀？”

　　周XX回答：“你没看到周边其它几个零售户都在卖烟，他们卖我也卖。他们经营什么，我也就经营什么，绝不能让这些人独吞市场。”

　　点评：概况地讲上述三位零售户在卷烟经营方面缺乏目的。从零售户张XX的说话中可知，他经营卷烟之前根本没有认真学习《烟草专卖法》，不熟悉相关条文，实想这样的零售户在卷烟经营方面会有明确目的吗？能做得好卷烟销售吗？绝对不可能！韩姓零售户不重视卷烟陈列，讲卷烟和食品同橱陈列，最容易使卷烟串味，也容易让食品变味；试想这样经营卷烟的零售户说明事先就没对卷烟经营进行过一些思考、进行一些学习，而是凭空想象，随意随便；而零售户周XX则连自己为什么要卖烟这个问题都回答不好，完全是效仿他人，没有自己的主见，肯定就没有自己独到见解和方法，如此能做好卷烟经营才怪呢！

　　对策：建议客户经理要深入走访片区每一位零售户，和他们交心交底，了解他们在卷烟经营方面的思想态度，认识，有针对性地改变他们目的不明的缺陷。告诉他们做好卷烟经营既是满足社会需求，服务消费者，也能促使自己从中受益，用心做好卷烟经营还能带动其他商品销售，助力经营。

　　问题二：卷烟经营品种单一

　　笔者在走访中发现还有一问题，那就是许多零售户卷烟经营品种单一。有的零售户就只有安徽本地产黄山系列的几个品种，如普通黄山、皖烟（金皖、普皖）、红方印、迎客松等，少得可怜。问及他们为什么只经营本地产烟？而外地烟不经营。这些零售户说主要是考虑当地烟民的消费习惯，他们基本是对本地产认口度高，没有不要花精力去经营其他烟了。其实这种想法是错误的，固然大部分人习惯抽本地烟，这或许是事实。但是你外地烟不进购，人们有机会品尝外地烟吗？或者零售户不会大胆地尝试经营新品烟，剥夺了消费者的选择权。实际上，零售户要大胆地引进外地烟，要确保消费者有充分地选购机会。一旦他们选购了合适的外地烟，那么也能带动消费。在卷烟经营方面切记简单模仿他人，特别是不要效仿周边附近的零售户，要保持自己的特色，以鲜明特色吸引消费者。例如：零售户孙XX，店内只有迎客松、皖烟两类。他纯粹是把卷烟经营当做可有可无的事情来对待。

　　点评：尽管由于受诸多因素影响，当前卷烟经营面临巨大压力和挑战，卷烟销售困难多，矛盾突出，库存不少。严重影响消费者信心和激情，但是既然选择卷烟销售，那么零售户一定要充满信心，要正确对待，特别是要做到品种丰富，以满足不同顾客的不同需求，这样才能更好地吸引顾客。

　　对策：针对这种零售户，建议客户经理要动之以情晓之以理，要告诉他们既然进行卷烟销售，那么就必须认真做好，一定要把卷烟经营当做一回事尽心尽力，否则不如不做。因此保证货源丰富，让消费者有选择的机会，有选择的权利，尽最大程度低满足他们的需求。

　　问题三、卷烟经营方法简单

　　笔者在走访中还发现不少卷烟零售户经营卷烟方法简单，换句话说基本上就是按部就班进烟卖烟，被人进什么就进什么，别人卖什么就卖什么，没有自己主见，没有独立思考，谈不上有什么特色，更谈不上有什么创新，死守几个老品种舍不得变动；还有许多零售户基本上是坐等靠顾客，从不主动联系，也没有朋友帮忙；还有的零售户常年经营循规蹈矩，按部就班，没有什么促销活动，没有什么新奇之举。在卷烟陈列方面也是一成不变，自始至终都是一个模式，一种形式，久而久之让顾客都感到视觉疲劳，心生乏味之感。例如零售户程XX，今年48岁，卷烟经营还能搞出什么新花样，顾客要我就卖顾客不要就不卖就是了。我还死皮赖脸地求他们卖烟？为卖点烟跌自己面子，没意思！

　　点评：其实，卷烟经营方法简单是卷烟零售户之大忌。但是实际中一些零售户为了图省事，往往懒操得心。同时还有许多零售户因为害怕卷烟进购多了挤占资金，担忧操多心获得的回报不成正比例，那不是自找麻烦吗？因此与其在卷烟方面操心搞这搞那花招，想这想那花样，还不如想想别的经营，或许干脆应付一下省事多了。

　　对策：客户经理要清楚零售户卷烟经营方法单一，是一种不好的经营习惯。要针对这些客户摸清楚他们的心里所想，所思、所忧。然后对症下药，一定要告知他们卷烟也要像其它商品一样，要多脑子多思考，要用心思考一些策略，用一些计谋，从而做好做活经营。比如高一些积分、赠品小奖励，或者免费试吸、摸奖等有效方式吸引烟民，提升销量。

　　问题四、卷烟经营没有反思。

　　笔者发现还有许多零售户，不少零售户在卷烟经营中不善总结，没有反思。长期以来，每天卖多少，每月卖多少，每年卖多少，基本都是糊涂账，没有对比，没有分析库存情况，从而调整经营；哪些销量好，哪些销量差，没有去查找原因，没有反思卖烟过程中的得与失。当然尽管这其中也有一些零售户之下逢时过节卷烟销量大，但是至于哪种烟适合哪个节日不是很清楚，有的完全听从于客户经理，有的则是自作主张。一旦因为进购不合适造成库存积压多，那么心理就害怕，就牢骚埋怨，甚至对卷烟心生厌恶，而不是去反思得失。对于这些卷烟零售户而言，总之一句话，在卷烟经营方面就是稀里糊涂。试想这样的经营能做好卷烟吗？

　　点评：其实卷烟经营是一门技术活，充满智慧和技巧，零售户没有反思就没有进步，就没有完善和提高。针对零售户存在的这种现象要引起卷烟营销人员的重视和关注。

　　对策：建议客户经理要帮助卷烟零售户做好分析总结，要教会他们总么分析，如何总结，特别是通过自己经营中的典型案例，反思自己的经营得失；同时还要指导零售户勤于学习，善于积累，要把卷烟经营当做一门技术活来对待。唯如此，才能确保经营顺畅，生意顺心，顾客多多，财源丰盈！