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多做基本功 赶走阴雨愁

2017年04月12日 来源:烟草在线 作者:张军
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  烟草在线专稿  农民希望风调雨顺,每年都有个好收成;经商者则希望每天都是艳阳天,顾客盈门。可一反常态的连阴雨却彻底打破了我们的美梦,顾客锐减,销量下滑;对于还处于淡季挣扎的我们来说无异于雪上加霜。

  气温降低,取暖器,或者是柴火可以提温;舞台上,演员美妙的歌声也可以“提温”;面对店铺冷清,我们该如何为自己提温呢?我呆呆着望着路上匆忙的行人,总想从他们的举动中,找出破解妙招。

  (一)过道铺地毯,蹭掉脚上泥

  突然,一位行人的举动让我找到了灵感:他连续经过几家小吃店都没有停下,却走进了最后一家规模最小的小吃店停下了。只见他站在门口的地毯上抖动着身体,双脚不停着在地毯上来回的摩擦,蹭掉水珠和泥巴后,皮鞋又漏出了原有的本色。

  我找出装修时剩下的地毯铺在店铺的门口和过道上,覆盖了地板上的潮水印。说来也怪,之后顾客就慢慢的多了起来,特别是一位老大爷买了一瓶啤酒和一袋花生米后,居然坐在店门口跟我拉家常,“别看一块小小的地毯,彰显的却是店家的用心和独到,让顾客无法抗拒这种‘顾客至上’,‘宾至如归’的感悟和享受” :

  (1)红色是大家最喜欢的颜色,不仅因为它喜庆,有着走向胜利的成就感;而且还有种尊贵的幸福感,红地毯迎接是一种高接待规格的享受;同时也阐述了顾客至上的服务理念。在我的印象中,我仅仅走过两次红地毯,一次是女儿出嫁。当时的婚宴是在宾馆举行的,走在红色的地毯上,我甚至有种走错道的感觉。另一次是到部队看望参军的儿子,我甚至有种不敢踏上去,受宠若惊的感受,现在回想起来都还有些忐忑。因为地毯迎接不仅仅是主人的诚心有多重,而且也是一种身份的象征。

  (2)地毯可以吸收顾客脚上的水分,防止地面因水分过大而滑倒。店铺的地板一般都比较光滑,条件更好地甚至时常打蜡,皮鞋不断带进的雨水会增加地板的湿滑,无形中增加了顾客滑倒的危险系数。地毯的阻隔能够增加地面的摩擦力,杜绝顾客滑倒的可能性。根据现有法律之规定,如果顾客在店铺滑倒,店家是有经济赔偿责任的。

  一块小小的地毯居然能够引起老人如此强烈的反响是我始料未及的,但字字珠玑的教诲让我受益匪浅。特别顾客店铺内行走安全系数的概念,以及吸水防潮的小常识等,更是我初次接触的理论课。他让我明白,店铺的安全不仅仅是产品防盗、防变质的安全;而且还有顾客财物,以及人身安全。

  (二)增加热量饮料供应 满足特殊群体需求

  连续的阴雨让刚刚有所抬头的饮料销售再遇寒潮,销量骤降;但我却意外地发现携带保温杯的游客骤增。我恍然大悟:并不是饮料没有需求市场,也不是顾客没有口渴的生理反应,而是低温环境下顾客更加倾向热饮而已,哪怕就是一杯简单地白开水。

  顾客的消费动态就是我们备货的方向标。我及时购进一批“香飘飘”、“优乐美”,摆放在收银台附近。为了吸引顾客的注意,我画蛇添足的写上了“购买奶茶,免费送开水”的广告语。虽说因为增加了经营的成本,但顾客们的消费热情高涨,令人意外的销量还是弥补了饮料滞销的损失。

  一位年轻的妈妈捧着一杯热茶,一边喂着孩子,一边兴奋地说道,“孩子嚷着要喝饮料,我担心气温低容易感冒,想不到你这里还储备了热饮,真是及时雨啊!”年轻妈妈的担忧并不是杞人忧天,而是母爱高度负责的彰显。

  不争的事实让我明白了一个道理,每种产品都有存在的价值,关键的是看环境的如何把握。比如说,现在受追捧的热饮,如果到了夏天同样会被打入冷宫。我们不能生搬硬套的按照成熟的既定模式前行,而是要因地制宜、因势而变的改变自己的经营轨迹,才能让生意冷热均衡,优劣互补。

  (三)送货上门,让顾客足不出户

  下雨不愿意出门,这是一种共识。特别是在市场竞争激烈的今天,一个电话就能够搞定的事,顾客更是愿意在家“守株待兔”。这就是拓展营销市场的方向,增加顾客群体的保有量。虽说我们没有电商的实力,但我们拥有货到付款、立即退换的实体店优势。因此,我特别注意这种渠道的培植。

  为了降低顾客的通信成本(打电话),在征得顾客同意的前提下,我们互设为微信好友,效果非常明显。每当接到顾客的微信订单,我都会严格的按照要求备货,协商价格,让发生不愉快订单的几率降为零点。

  最令我得意的交易是遇上顾客老王。一次下雨,他抱着试一试的态度给我打来电话,“帮我送包烟……”我的“马上到”给他留下了深刻的印象:从商店到对面小区,虽说距离不太远,但我的衣服还是有些湿润,为了争取时间,我在没有找到雨伞的情况下直接出门送货,后来他就成了回头客,而且还是一个大户。

  【小结】:阴雨烦扰心意乱,暖心服务客不断。我们没有化解阴雨绵绵的能力,但我们可以通过改变环境和设施的方式,来改变顾客的心态。一块其貌不扬的地毯,或者是一块废旧的纸板等,都能够让顾客另眼相看,从而成功吸引顾客。

  总而言之,经营不是天下掉馅饼的坐等福利降临,而是主动出击挖掘财源的付出。这让我想起一位老乡的话语,晴天锄草、治虫、斗日月;雨天维修农具、整理家务、养精神。我是晴有晴天活;雨有雨天事,所以,走出阴雨天生意“雾霾”,靠的是智商和努力;而不是牢骚和梦想……

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