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做好淡季经营的落脚点在哪?

2017年03月27日 来源:烟草在线 作者:思念
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  烟草在线专稿  时下正处于销售淡季,无疑会让不少零售户心理难过。因此如何做好淡季经营,是当前零售户迫切需要解决的问题,也是一个值得深思的课题。笔者认为淡季经营关键是零售户要寻找好落脚点,那么淡季经营落脚点在哪?我结合调研实践中和广大零售户的交流,以及自己的思考认为要特别抓好以下几个方面工作。

  落脚点之一、确保良好心态。

  对于零售户而言,要想做好淡季经营必须摆正好心态。一旦进入淡季,相对而言市场冷静,需求回落,消费者的消费激情和需求大大减弱,前后形成鲜明对比,产生明显反差。于是不少零售户心态急躁、迷茫、失落。不少零售户由于经营长期处于低位状态,有时一天乃至几天没有生意也是常有的事情,于是他们心情郁闷,情绪低落,以至于懈怠、消极。

  因此对于零售户而言,要做好淡季生意一个重要前提就是要确保良好的心态。没有良好的心态,就不能正确地看待旺淡季前后鲜明落差乃属正常现象,往往会自找烦恼,或者自我消沉,更有甚者还会剑走偏锋,一心一意想着多赚钱,于是偷偷去搞违法违纪经营。比方说低价回购卷烟,进购走私,参与真烟非法流通活动等等。

  只有心态摆正了,心态放平静了,我们才能正确看待淡季生意的萧条是市场规律使然,也没有必要过分地伤感。以平常心、平淡心看待淡季经营,自然不仅会少了许多烦恼,少了许多忧愁,相反还会多一份自然平和,多一份安然宁静,也就不会在去挖空心思违法乱纪了。

  零售户王慧琴:我有着18年的经营经历,可以说经过18年的历练,对于淡季经营看得很平淡。实际上我总是告诫自己,生意时忙时闲是正常的,如果天天都忙碌,不仅不现实其实如果真那样自己也是吃不消的。所以每年进入淡季我保持平和心态,利用空闲时间去干点别的事情,如旅游、玩牌、健身;或者从事副业采茶、养蚕来补贴家用,我个人觉得是非常好的。

  二、反思总结经验。

  进入淡季,对于大部分零售户而言应该生意会清淡下来。此时此刻,在保持良好心态的基础上,我觉得零售户面对冷淡经营局面,还是可以找一些事情来打发时光,充实生活的。实际上,对于淡季经营如果零售户过分地“无所谓”,过分地任由“自然”,那么自己既显得无聊空虚,虚度时间,同时久之也缺乏零售经营的激情和热情,乃至有的还会对零售经失去兴趣。因此,在这里笔者建议零售户要好好地利用淡季经营闲余时间,去认真反思总结一下旺季零售的经验。

  首先是总结成功经验。比如说在旺季经营中,可有经历过那刻骨铭心的经营案例;有哪些是通过自己的智慧和技巧做成的生意;认真盘点一下旺季中各类卷烟销售情况,查清库存,对照进购清单,认真梳理哪种品牌销量最好,哪种品牌销量不行;这些卷烟销售的情况是什么原因所致;在旺季经营中因为自己主动争取的烟酒消费有没有,与去年同期相比销售收入咋样;在旺季中使用的促销手段是否发挥了作用等等。其中一些成功的经营案例、经营经验在今后要继续坚持,灵活运用。

  其次要反思旺季经营不足。零售户要适当反思回购整个旺季经营期间,可有没有因为自己主观方面的因素导致经营失败的案例,没有和顾客造成矛盾纠纷;有没有和顾客发生不愉快的事情;特别是自己的言行举止是否伤害顾客;另外在对市场的预测、对顾客消费预期是否有重大失误;在商品进购策划方面是否需要调整的等等。对于经营中出现的这些不足和失误要下决心整改,要彻底补短板。

  再者要认真思考淡季经营策略。淡季经营虽说难,但并不说不可为。因为顾客的消费需求依然存在,只是量小了一点而已。同时还有许多潜在消费商机值得去挖掘。因此零售户要在淡季中谋划思考经营策略。诸如如何通过优美的商品陈列去调动消费者激情,如何按照消费需求实际开展适当有效的促销手段,如何最大限度地发挥自己店面的优势;烟酒销售大户如何做好淡季进购安排等等。都需要零售户认真思考,精心构思。俗话说:“不打无准备之仗”,只有准备充分,谋划得当,即使淡季经营同样能出彩,能绽放鲜艳的花朵。

  零售户孙东海:利用淡季经营空闲时间反思总结零售中的成功和不足,我个人觉得非常必要。零售户由于旺季繁忙,每天筋疲力尽,也没有心思去梳理经营得失。我这么多年来一直是这样,例如特别重视烟酒经营问题,做到查缺补漏,举一反三,不断完善提升卷烟销售业绩。最近我就热认真梳理了一下2017年春节期卷烟销售情况,发现今年金皖销售依然看好,其次中华、苏烟等高档烟销量也有所增加,还有一些细支新品也有所突破。因此,今后卷烟销售方面我要立足这些品牌。

  三、谋划销售思路。

  淡季经营,虽然整体态势低迷,但是毕竟消费需求还是存在的,因此零售户还必须积极谋划销售思路。要通过科学合理的谋划,还促进销售。消化库存,盘活资金是一个重中之重的问题。防止资金积压或者商品过期造成经济损失,这也是做好淡季经营的一个落脚点。

  据笔者调查得知,不少零售户往往疏于这一点。究其原因一方面是嫌麻烦,另一方面是对自己超常自信,认为无所谓。其实无论是哪种情况都是不妥当的。有的商品如果不清查,不盘点,那么就是一本糊涂账。零售户周伟在这方面就有过教训,2014年春节后,他把一客户多余的两条金皖烟随手丢在柜台下的抽屉内。由于长时间遗忘,直到10月份清点抽屉才发现两条烟,但是却严重受潮,烟盒出现霉点,后来自己拆开一包抽发现霉味明显,两条烟就这样浪费了。而零售户程晓玲却相反,在淡季中她非常注重经营的谋划,做到思路清晰,条理清楚,考虑充分,效果不错。

  四、主动挖潜增效。

  淡季经营的好与坏,优与劣,在很大程度上还取决于零售户经营的态度,思想和方法。实际上只有零售户思想积极、态度主动、谋划周密,主动拓展商机,挖潜增效,那么生意会依然不错。

  那么零售户如何挖潜增效呢?笔者认为要重视发挥连带作用。其实成人购买商品也有相互比较,相互参谋的。因此零售户要善于发挥那些在当地消费能力好,影响力强的“大户”示范效应。通过他们为自己的经营做示范宣传,做广告员,发挥影响力,从而促使周边居民主动消费。另外零售户还要充分地利用现代网络媒体等社交工具,多方联络,向一些客人宣传自己,介绍自己商品特点、促销方案,特别是一些新品信息,方便顾客选购。再者要多方打听顾客消费信息,做到即使只有百分之一希望也要做百分九九的努力。通过电话联络、微信问候、赠送礼品等方式,加强与顾客的情感沟通,打好情感牌,以更好地稳住老顾客,吸引新顾客。在与顾客交流时注意方式方法,注意语言语气,要尊重顾客,防止伤害他们。

  结语:总之淡季经营,是对零售户的经营智慧和心态的一种考验。只有零售户把好落脚点,才能做好淡季经营。本文所提及的四点,希望能引起广大零售户的关注,以更好地做好自己的淡季经营。

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