烟草在线凭祥消息　　卷烟零售终端是卷烟营销网络的“神经末梢”，是卷烟产品生产流通的末端环节，也是实现烟草企业经济效益的最重要环节，是烟草行业最宝贵的资源，是培育品牌、服务消费者最重要的力量。2016年，为切实有效地推进卷烟零售终端建设工作，凭祥营销部紧紧围绕“113”工作方针，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务，认真落实广西崇左市局凭祥区局（公司）“三个舍得”、“三个善于”、“三个突出”的终端建设政策措施，通过狠抓思想观念转变，精心策划、统筹推进，以发挥终端功能、提升客户价值为重点，进一步增强现代零售终端竞争力，持续推进辖区现代终端建设上水平。

　　一、源头开始铺路，为开展工作打下坚实基础

　　凭祥营销部以　“突出抓好延伸和扩点”的打造要求，2016年开年之始，开始分析和筛选辖区有潜力打造的客户，并按市场类型进行分批次培训，向零售户宣传打造现代卷烟零售终端的重要意义，使客户充分认识到加入终端建设对提升赢利能力的积极影响，增强零售客户积极进行现代卷烟零售终端建设提升的信心，从而让更多的零售户热身主动的投入到现代卷烟零售终端建设中。

　　与此同时，开展新办证客户培训会，让行业内训师制定新办证客户培训课件以及重新制定硬件配备标准，从源头上提升硬件改造水平、实现了新办证户100%硬件改造，达到了打造一批、储备一批的目的，为今后开展现代卷烟零售终端建设工作创造开局环境。

　　二、防范终端回弹，分组分工全员连坐

　　在终端建设开展至今，凭祥现代终端建设处于一种逆水行舟的局面，只要减轻对现代终端维护的力度，终端建设的就会大大反弹，效果欠佳，这也是全辖区开展现代终端最为头疼的问题之一。为了解决回弹问题，我们在挖掘更多终端户的同时，也在为保持现代终端目标客户的稳定性，减少打造工作的重复性而作积极的探究，我们分析结合前两年打造现代终端工作上面的不足之处，发现客户经理对自己线路的现代终端进行日常打造和维护，往往是心有余而力不足，投入精力往往与回报不成正比，导致工作成本大大提高，边际效益大大降低。

　　为了解决工作成本大，效率达不到最大化的问题，我们开展头脑风暴法，决定把凭祥上两年打造好的现代零售终端户分到除营销人员以外的员工，要求大家在工作中或者工作之余，抽空对负责的终端客户做好终端日常维护、帮扶工作，同时列入考核机制，运用连坐法，以五人为一组，一人出岔子，五人都负责，实现相互保证，相互监督的考核氛围，做到人人有责，人人重视，全员参与，增强全员的责任意识。

　　三、点连线，线织面，四阶段稳步推进终端建设

　　2016年3月份，凭祥营销部开始通过点连线，线织面的方式稳步推进现代终端打造，并以此为基础积极探索研究现代零售终端建设工作。

　　第一阶段是寻找连线点。选择出每个市场类型做得最优的现代终端零售户建立成示范户，并对筛选出来的几名零售户进行再强化培训，进一步提高经营整体形象。让树立的标杆能够引人注目，达到示范户的辐射作用。同时，凭祥市卷烟消费体验中心已经开业，我们致力于打造成为凭祥第一的现代零售终端示范户，不断增加辐射作用的强度和力度。

　　第二阶段是将点连成线。以示范点为标杆开始动手改造店面形象，现代零售终端建设放射状地辐射到了城区主要街道和各乡镇集市，逐步形成现代终端示范街，同时还组织街道的其他零售客户，不定时参观和学习示范户盈利的经验，引导示范户的老板对其他零售客户进行终端建设好处的宣传，以零售户的层面让零售户更容易接受现代终端打造。

　　第三阶段是将线织成面。通过每一条现代终端示范街，逐渐打开局面，形成“聚焦盈利，打造终端”的氛围，把激发广大零售客户对开展现代零售终端的建设热情，动员客户主动参与到现代零售终端建设工作中，有序推进卷烟零售终端建设工作，建设具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端现代卷烟营销网络。

　　第四阶段是不断将面铺大铺实铺厚。聚焦客户盈利，切实站在现代终端零售户的角度去为他们服务，通过向客户讲解增加品牌组合对吸引消费者及扩宽赢利途径的影响指导客户进行扩宽品牌宽度；通过对零售客户进行品牌政策，引导客户要把握投放时机积极进行优质资源的备货；通过大力宣传货源投放倾斜策略以及客户分类评价体系增加现代终端零售户对打造现代终端的信心，确保客户卷烟销量更进一步，卷烟结构更进一层，卷烟盈利更上水平。

　　四、遍地开花，再创凭祥现代终端建设佳绩　

　　通过去年一年全员联动不断努力，在相互比拼相互带动的氛围下，凭祥市区已经初具现代零售终端打造规模，目前辖区内累计打造现代终端客户145户，打造客户占比全市22.45%；其中市城103户，占市城客户41.04%；并还在不断向乡镇、农村延伸：乡镇打造23户，占乡镇客户25.27%，农村打造19户，占农村客户6.25%，全市零售终端的整体形象得到了很大的提升。如今，凭祥市的现代零售终端建设已经呈现出遍地开花的态势，零售客户的经营意识和经营能力都渐渐提高，现代零售终端的六大功能正在逐渐的发挥作用。