烟草在线专稿　　时间过得真好快，一转眼2017年春节就过去了。各行各业许多单位在正月初七已经上班，随着返乡人员逐步离开家乡，外出工作，喜庆的节日气氛也逐渐消退，慢慢地回归昔日的平静，恢复了往日的常态。

　　众所周知，春节是中华民族最为传统和喜庆的节日，全国各地家家户户都会举行一些庆祝活动，如走亲访友，拜年问候；同事同学；相互聚会，共述友谊。因而消费需求异常旺盛，消费者充满激情和热情，特别是烟酒消费十分火爆。许多零售户在春节前也十分卖力，纷纷开动脑子，积极寻求策略，努力做好零售经营。特别是春节期间烟酒需求量大，消费强烈，消费激情高涨，不少零售户卖得不错。那么春节过后，随着节日气氛与激情的减退，消费者日趋理智冷静。烟酒消费有所下降，那么节后如何卖好烟呢？最近，笔者带着这个问题和几位零售户进行了交流，下面请听听他们的说法，相信对广大零售户做好节后卷烟经营有很好的借鉴价值，发挥较好的启发作用。

　　一、消化库存，适当补充。

　　零售户周伟建：依据自己多年的零售经营经历，我体会到随着春节期间消费激情的快速消退，零售经营随即会进入一个相对平和、低迷的冷淡期，这也就是人们常说的节后“空窗期”。在这段时间内对于我们零售户来说，必须经得住考验，要有耐心接受节后销售冷淡的残酷现实。

　　对于节后如何卖烟这个话？我个人意见是零售户重点按照“消化库存，适当补充”八字方针进行。所谓“消化库存”，顾名思义就是在节后零售户要花一些时间好好的对超市、小店内卷烟进行一次清理和盘点，要摸清楚春节前进购的各类卷烟实际库存量，要着力想办法消化那些非畅销、库存量较多的品牌。要积极地抓住适当机会向熟悉的顾客，关系要好的客户推销；另外零售户也可以通过自家消费、送亲戚等内销方式减少库存量。这样既能减少卷烟库存积压，防止卷烟发霉变质带来的损失，更重要的可以盘活资金，拉动销售。而所谓“适当补充”，就是在春节期销售火爆，库存较少乃至断货的品牌，要及时依据消费者爱好和习惯，消费量情况进行适当补充，防止适销品牌断货，影响顾客消费。当然“适当补充”还必须考虑节前节后消费特点的差别，灵活把握。实际上春节前后卷烟消费有一定的差别，一般来说节前消费档次要高一些，而节后要回归常态化。

　　二、立足新品，刺激消费。

　　零售户宋金凤：我开超市算起来有15年了。对于如何搞好节后经营特别是春节后卷烟经营问题，说实话一直以来也是困扰我心中的一个结。特别是近几年随着国内经济步入新常态，经济形势低迷对卷烟销售带来了较大影响。当然春节期间因为传统习惯，烟酒消费量还是很好的，但是春节后卷烟消费量就明显减弱了。这些年我结合超市位置特点总结出“立足新品，刺激消费”结合卷烟经营八字方针，效果还是蛮好的。

　　我开得这家超市位于镇上核心位置，四通八达，流动人口还是非常多的。镇上的一所初中和小学就在附近，镇政府离这也不远，附近还有几家麻将室，两家摩托车修理店，因而节后卷烟需求还是有的。其中不少中青年人喜欢品尝卷烟新品。对于超市新品烟，我舍得花时间和精力去经营。特别注重以下几点：第一是重视陈列，在超市显眼位置做好新品陈列，同时自制广告宣传牌，以吸引顾客眼球。第二是充分利用麻将室优势。我尽力和麻将室老板搞好关系，让他们帮助宣传店内卷烟，尤其是新品卷烟，十分有效。第三灵活使用促销手段。对于新品卷烟销售初期，关键是要让顾客知晓，所以我一般都会让进店的顾客免费品尝，然后极力宣传新品优势，以此吸引顾客。实践证明，春节后期在稳固一些常规品牌的同时，新品卷烟还是有相当好的吸引力，所以我在这方面的精力投入是非常值得的，也希望能引起其它同行的重视和关注。

　　三、借助风俗，挖掘商机。

　　零售户蒋静雯：我觉得如何做好春节后卷烟经营这个话题，虽然老但不过时，不仅不乏味，而且还非常沉重，具有探索、研讨价值。借此机会我补充一下自己的做法，那就是“借助风俗，挖掘商机”。

　　在我们农村春节过后还有许多风俗习惯，是烟酒消费的好时机。比如初七之后至元宵期间舞龙灯，挖杂技，唱黄梅戏；还有元宵节前后举行庙会，还有农村一些集会等等。特别是去年末今年年初，正赶上县乡村公路拓宽建设时期，这其中蕴含着很多消费商机，需要我主动去联系，去挖掘。另外正月也是婚嫁的高峰期，而现代婚嫁消费档次都有所提升，烟酒消费量大，作为零售户一定要摸清当地这些潜在商机，要及时登门或者通过其它方式进行联络。实际上尽管春节后期卷烟销量有所降低，消费需求有所减少，但商机依然存在。需要我们零售户自己去争取，去挖掘。

　　近些年来，我就是善于借助本地的一些风俗习惯，挖掘其中烟酒消费商机。或及时与经办人联系，或与相关单位负责人沟通，哪怕只有一线希望也要百分百的努力去争取，绝不轻易放过。总体说来“借助风俗，挖掘商机”这一举措，还是非常有效的。希望广大零售户朋友也要重视起来，要主动起来，相信一定会有收获的。

　　四、适时推荐，合理营销。

　　零售户柳根娣：春节后一段时期有一段零售经营“空窗期”，这对于我们零售户来说确实有点难熬。一些零售户可能沉不住气，显得不耐烦；还有的零售户显得冷漠无所谓，于是就将心思花在吃喝玩乐方面，如看电视、打麻将、玩游戏，或者出门游玩。在思想上懈怠，在行为上放松，在态度上轻视等，认为节后是卷烟销售冷淡期，无论自己怎么努力也无济于事，与其花费精力倒不如精心修养，免得操心劳神。实际上这些想法和做法都是不正确的，也是消极的。

　　在我看来，其实春节后卷烟需求依然存在，商机依然有，但是零售户必须精心观察，认真把握，要做到“适时推荐，合理营销”。从一个零售户春节卷烟销售情况如何，可以判断这个零售户的智慧和能力优劣，可以看出他的零售技巧咋样。我认为零售户要“适时推荐”，也就是要善于向那些烟民尤其是关系不错的老烟民、重点顾客着力推荐一些低焦危害、品味纯正、包装时尚的卷烟；对于年轻的小伙子可以拔高档次推荐合适品牌，以提升卷烟销售质量；对一些年老顾客可以降低档次推荐，着力销量；对于女性顾客重点时尚方面下功夫。总之推荐时做到因人而异，因品牌而异，只有这样才能做到极致。这些年来我就是采用这种方法，保持春节后期卷烟销量稳定，没有出现大落现象。

　　结语：如何做好春节后期卷烟经营是考验零售户的智慧和策略的重要课题，应该引起每一位卷烟经营户的重视。这里四位零售户的经营经验希望能对我们有所启发。