烟草在线专稿　　我叫徐传高，是来自江苏省涟水县高沟镇的一位零售客户。2016年对我来说，既是充实而忙碌的一年，又是收获经验与教训并存的一年。这一年对我来说，痛并快乐着。

　　经验：多头并举，做好转型升级

　　这一年，结算采取了多元化。我这儿的零售群体基本上以年轻消费者为主，这类群体在货款结算上喜欢来点“新花样”，微信、支付宝、余额宝等五花八门，如果你还采取收现金的方式，就可能把生意拒之于门外。

　　对于咱这个已经“奔五”的人来讲，这些东西是新生事物，但为了生意，咱们也得从头学起。今年，我购买了智能手机，玩起了新潮。智能手机可以说是移动的办公用具，货款结算、网上查询非常快捷，打个车都很方便，“移动”不仅改变了生活，也改变了我们做生意的模式。所以，我们要做到老，学到老，与时俱进才能不被市场淘汰。

　　这一年，卷烟消费更趋理性。高档烟市场的消费由火爆转为平稳；自吸烟的市场由平稳逐渐升温。商务用烟市场萎缩，喜庆用烟档次不断提升。

　　受“八项规定”和反腐风暴的影响，高档烟的市场占有率在不断下降，在去年的基础上下降了近三分之一；和高档烟销售截然相反，自吸烟的销售量增长迅速，并且销售结构也有所提升，零售价在20-30元/包的卷烟渐成主流。同时，喜庆用烟也逐渐向高档烟靠拢，零售价50元/包以上的成为首选，这也和消费者生活水平提高息息相关。

　　这一年，服务更加到位。今年的市场竞争尤其激烈，这也和社会购买力下滑关系很大，许多店家关门歇业，但对零售业来讲，这种严酷的竞争环境，既是挑战，也是机遇。需要我们花费更多的心思和精力投入到经营中。为了提升自己的竞争力，服务更到位，我购置了电动三轮车，采取汽车和三轮车送货“两条腿走路”的办法，以前一些无法送达的乡村偏僻之地，现在也能直送到门。为了给顾客提供一个良好的休闲和购物环境，今年，我在卖场还专门开僻了体验区，一方面可以方便新产品的体验，一方面还能给顾客提供休闲交流的场所，一举多得。

　　教训：以变应变，不能墨守成规

　　人生无坦途，总会面临着困境和曲折。做生意也一样，有成功就会有失败，面临成功不骄傲，面对失败不气馁，才能拨开云雾见晴天。

　　这一年，保守经营让我吃了大亏。没有哪一年，比今年的细支烟卖得还红火的，但年初时我并没有意识到细支烟会成为一种潮流和趋势。而是按照自己的经验行事，自认为做的基本上是老顾客和回头客的生意，他们消费喜好都摆在我心里。但错就错在经验上，我家主要的消费群体是年轻人，这类群体善于接受新事物，对某一品牌的消费忠诚度较低，一旦有新款推出，他们就会有“尝鲜”的兴趣。我家没有“鲜”让他们“尝”，当然就会另觅他处了。开始我以为只是正常的销售下滑，但趋势却越来越明显，直到客户经理上门帮我“把脉”，我才知道了“病根”，好在客户经理开出了“良方”，及时进行销售策略的调整，才让我恢复“元气”。所以说，有经验是好事，但仅凭经验可能会吃大亏。

　　这一年，定位不准让我尝到苦果。商海有句话叫“女人和小孩子的钱最好赚”。由于今年生意比较难做，于是，我就把销售的重心转移到化妆品这个相对冷门的品类上来，想减轻竞争压力。但由于超市里以前只销售一些大众化的洗化用品，化妆品的销售对我来说是“满瓶不响，半瓶咣当”，只有深入其中才知道“水有多深”。由于化妆品更新换代很快，加之我无暇有太多精力投入其中，又没有专业的人来做维护、搞推销，造成了货品的大量积压，让我铩羽而归，赶紧收手，到现在为止，家里还有几万块钱的存货。不管是什么钱，不懂行，真不是那么好赚的。虽说变则通，不变则壅，但“生行莫入”对我们零售经营还有很好的借鉴和警示作用。

　　心得：抓好机遇，实现逆境突围

　　俗话说“机遇无处不在”，当机遇来临时，我们及时出手、敢于出手，才能把商机牢抓手中，反之要失之交臂，后悔莫及。

　　这一年，卷烟销售实现了新突破。2016年，卷烟销售实现了企稳回升，销售量和去年相比，上升了10%以上，在压力山大的情况下，也算是交上了一份相对满意的答卷。并且，今年的库存卷烟和去年同期相比，下降比较明显，库存也更加科学、合理。今年卷烟销售呈现了“两大特点”，即中档烟“冲浪”高低档卷烟“退潮”的现象，这也是卷烟消费市场理性回归的重要标志。低档烟销售量下降，说明消费水平提高，受整个社会风气和控烟影响高档烟下滑也在情理之中。

　　在今年卷烟销售大环境下，做好消费群体的精准定位，对搞好销售不可小觑。同时，我们不要忘记能给今年卷烟销售锦上添花的细支卷烟，就目前销售形势来讲，细支烟销售的前景非常广阔，要把培育的重心转移该品类上来，我家今年细支烟的销量要占到整个销售的三成左右，让我多赚了近两万，可以说是功不可没。

　　这一年，信息收集越来越重要。2016年的市场和往年相比，变化速度加快，如不及时分析总结，机遇亦会随之溜走。这就要我们不仅要学会观察、分析，还要多方面地收集信息，拓宽信息渠道，找准市场流行风向，才能把生意做大。

　　这一年，虽有遗憾，但也算是交上了一份较为满意的答卷；这一年，“干”是基础、“谋”在当头、“实”字为先，有许多成功的经验需要总结，也有失败的教训让我们吸取，更有不少的机遇要我们抢抓在手。只要大家共同努力，危中寻机、逆境突围，一定能够在新的起点上实现新的跨越发展。