烟草在线专稿 开店做生意,有不少店主认为让顾客“先尝后买”的经营理念不可取。然而,针对这一现象不同店主有不同的说法,有的店主说“先尝后买”可以让顾客亲自体验顾客买着也放心。而有的店主认为有的顾客即使尝了我们的商品也不会购买,一个顾客尝了之后不买,两个顾客尝了之后不买,时间久了我们店里不就亏损了。不敢算一下也是一个不小的数目。所以在经营中感觉还是不提倡“先尝后买”的方法。那么到底在经营中是“先尝后买”好还是一开始就不让顾客品尝好?今天就来邀请以下几位零售户来抒发一下自己的心理感受?看看该如何做是好?
湖北省武汉市零售户屈老板
观点:“先尝后买”要锁定目标群体
“先尝后买”,这句话很大人都知道,人人都感觉运用这种销售方法可以使自己从中受益。不过根据多年的经验,我认为关键是自己要运用得恰当才可以。
上个月我们这里投放了一种黄鹤楼(硬南洋叁号),零售15元一包,包装大气,以南洋兄弟的头像为设计理念,乍一看去,很上档次。为了适销对路,我就选择了一部分经常在店里购买14元、15元价位的顾客来推荐。因为这些顾客群体消费档次相应高些,把体验营销瞄准一推一个准。相反如果把体验销售对准农村一些老年顾客,那么基本就没有什么效果可图。所以说“先尝后买”也是体验营销的一种,我们不能盲目去实践,一定要根据自己所提供的商品利润薄与弱实施营销方法,进一步锁定自己所对准的目标群体。
对于卷烟而言,我们也可以根据该规格的价格以及利润高低实施“先尝后买”销售。但是有的店主不图赚钱而,是在经营中想利用这种体验式营销提高店里的人气,从而来带动其它商品的销售。
总之,对于体验式的营销,不同人有不同的看法,所以说我们也要根据自己店里的势力以及周边的消费特点而决定,不能盲目地跟风,这样贸然行动效果不会乐观。
河南省南阳市零售户顾老板
观点:“先尝后买”店铺亏损严重
我开店已经快15年了,我感觉在经营中不能提倡“先尝后买”,因为顾客我们不能老惯着,习惯一旦养成,那么今后就很难去掉顾客的坏毛病。
记得有一次,我这里上市了一种巧克力饼干,我一时想把这种饼干打开市场,于是,我就利用“先尝后买”的方法,在店里腾出一个位置,来专门找一个玻璃槽子盛装品尝品,让进店的顾客来品尝之后再决定购买,一开始还可以,顾客的购买力还不错,然而,后来顾客进店就想捏一块尝尝,成了习惯,也不购买了。一个月之后,我经过细算,除了自己的品尝品也没有赚多少。还让顾客养成了一些不良习惯,进店看见好吃的买不买总想捏点放嘴巴里面尝尝。所以我个人认为还是不提倡“先尝后买”好。
山东省潍坊市零售户姜老板
观点:“先尝后买”体验营销值得运用
我的烟酒店开在农村小集市的路口,店里以经营卷烟为主,顺便带有一些小吃、干菜、以及日常用品。开店将近二十多年来,我店以质量第一、诚实守信的经营原则给顾客留下了深刻的印象,在方圆附近赢得了好的口碑相传。
自从在这里开店以来,不管是卖茶还是卖烟,我店都是坚持让顾客“先尝后买”。大多时候,顾客都有这样的毛病,一样商品无论我们店主说的天花乱转,还是不如让顾客亲自体验一把他们才感觉心里踏实许多。每次店里来了顾客,我问清楚他们想要购买什么商品之后,我都会泡上一杯茶,顺手给顾客递上一支烟,特别是烟草公司推出的新品卷烟,让顾客亲自先尝一下,让他们评价产品。顾客喝着茶,一个个像请来的专家一样品尝着我店里新上市的卷烟,很多顾客会把自己真实的感觉立马说给我听。这时候,我就会迅速把顾客最真实的感受用笔记录下来。这样做的目的是便于向其他顾客推荐。说实在的,每次走进我家店里的顾客,空手而归的寥寥无几。有不少顾客还说:“人家xxx店里的商品真是货真价实,不相信的话,大家抽空可以去亲自尝尝,体验一把。”
在经营中,正是我店利用了“先尝后买”的经营理念做铺垫,向那些进店的新老顾客推介起新品卷烟来就轻松多了。我正是利用了品吸过卷烟的顾客的感受进行合理的宣传,一是一二是二,觉不夸大其词,将最真实的信息传递给顾客,我这样小小的举动赢得了不少顾客的信赖。
小结:
听了以上几位老板的发言,我也从中学到了不少营销知识。不过不同零售户有不同的看法。不同人有不同的营销手段,至于对也好错也罢,总之一点我们把自己的商品推销给顾客,从中只要赚取利益,就说明我们的营销方法值得推广。在当今激烈竞争的年代里,要想经营好自己的店铺实在是不容易,只有运用合理的销售方法我们才不至于被动,否则还会损失严重。感谢各位的参与,我们下次继续!
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