烟草在线专稿　　岁末年尾，旺季将至，又到了一个全力以赴、奋力冲刺的销售季节。我们零售户如何在这个特殊时期里，立足当前、抢抓机遇，抓开局、顾大局、谋全局，满足广大消费者的需求，推动经营工作取得新成效，努力做到年终完美谢幕呢？

　　精心准备信心足

　　搞好经营，信心比黄金重要。2016年以来，卷烟市场虽同比有所回升，但却呈现旺季不旺的现象，对我们零售客户销售信心打击很大。但越是在困难时期，大家越不能气馁，随着年终销售旺季的到来，我们零售客户一定要重新树立信心，以变应变，迎接挑战。

　　就2016年而言，卷烟销售呈现两极分化的现象，我们在货源的准备上要把握好新特征、新趋势，才能拿出新策略。2016年的卷烟市场，自吸烟成为当之无愧的主流，卷烟销售结构呈现“两降一增”的现象。高档、低档两个品类销售量下降，中档卷烟需求量增长。因此，在年底这个销售高峰期，我们也应把握这个规律精心准备货源。

　　俗话说“巧妙妇难做无米之炊”，科学地储备结构是做好岁末旺季市场的关键，我们该如何准备呢？首先，要以地产烟及一些强势品牌为主，也就是我们所说的畅销烟。畅销烟在销售高峰期会呈现旺季更旺的特点，备足货源才能做到“手有余粮心不慌”。但要注意做到“两小一大”，即高档、低档卷烟的货源储备量要小，特别是千元价位的货源要慎重。低档烟在旺季销售量会萎缩，按照平时的进货量就行了。而中档卷烟的受众基本上是自吸烟群体，要按照平时三倍的进货量来安排计划。不要担心有压库的风险，岁末过后是春节，这个旺季要延续好长一段时间。

　　——江苏省淮安市区十点利茶庄老板　王利兵

　　调整结构抓商机

　　有句话叫“适合的才是最好的”，科学地定位好顾客群才是做大旺季市场的关键。年底的卷烟消费呈现三个特点：一是消费结构提升，市场回暖；二是打工族回流，销量增长；三是消费品系增加，需求面拓宽。特别是一些农村、集镇市场，呈现一片欣欣向荣景致，是冲刺销量的最佳时机。如何抓牢年终机会呢？

　　首先，要搞好消费者调查。卷烟对不对路子，消费者最有发言权。抓住消费痛点，就能把市场做大；反之，就会劳而无功，眼看商机流失。在年终旺季来临之前，要深入到消费者中间，了解顾客需求与往年有那些不同，然后进行适当地调整，不能闭门造车，这样会害了自己。比如，近两年的销售旺季，细支烟的销量呈现直线上升，如果按老规矩出牌，商机亦会随之溜走。

　　其次，要做好市场观察。市场在不断变化，消费者的需求亦会随之发生变化，我们零售客户要做到随机而变，以变应变，才能抓住“七寸”。一般情况下，越是临近年终，销售越会呈阶梯型上升趋势，而货源储备，亦要随之变化。不仅要观察市场走势，还要观察消费者的言行，从他们的言行中发现商机。

　　第三，要提供超值服务。旺季业务量大，难免会顾此失彼，许多同行会疏忽服务，这也是旺季最大短板，我们零售客户不仅要做好、而且还要强化售前、售中、售后服务，只有在服务上做深做细，超出顾客的预期，才能产生好感，赢得更多回头客。

　　——江苏省涟水县桂林超市老板　陈桂林

　　挖潜增效拓市场

　　鲁迅先生曾说过“时间就是海绵里的水”，消费潜力亦是如此，特别是年终阶段，只要我们零售客户开动脑筋，运作市场，做好服务，照样会让生意蒸蒸日上，锦上添花。要做好年终生意，我认为要关注以下几类顾客。

　　抓住婚庆顾客。年终婚庆市场的潜力巨大，是个不可多得的销售良机。年终年首，是结婚过寿扎堆时期，这时节假日多，气温偏低，又是农闲季节。抓好这类群体要立足三个方面：其一是消费档次定位要准，要以中档偏上的卷烟为主，特别是那些寓意吉祥美好的烟名、喜庆外包装的一线品牌是不可缺惑的；其二是要避免一些烟名容易引起歧义的及和地方风俗相冲突的品牌；其二是要满足不同消费喜好。过寿过生日的顾客要以一些传统老牌号为主，结婚的用烟应以一些新颖包装的老品牌新规格为主。

　　抓住集团顾客。有许多人认为，随着各项政策不断收紧，商务用烟和集团用烟这个市场几乎可以忽略不计，这其实只是一种片面理解，集团用烟的市场还是现实存在的，特别是私营企业较为发达的地区，他们的年终福利有增无减，这也是打好年终攻坚战的重要抓手。但这类用烟一定要做到未雨绸缪，只有提前公关，才能把这副好牌抓到、打好。

　　抓住回流顾客。农村市场劳动力充足，但由于文化偏低，大多从事工程、木工、钢筋工等建筑工种，冬天寒冷，工地停工，民工回流，要抓好这类群体做文章。现在农民工的工资增长幅度很大，手里有大把钞票的民工消费能力很强，他们几乎是以抽10-20元/包的卷烟为主，农村零售客户要把重点放在这个档次的卷烟上，年终一定能有好的收获。

　　——江苏省涟水县新奇超市老板　谢观龙

　　抓好安全除隐患

　　做好年终销售，不仅要在营销措施上攻坚、在顾客服务上攻坚，还要守住经营成果，在安全上攻坚。安全是无形效益。特别是处于年终旺季，零售客户家里商品多、资金多、人流量大，在这种特殊的背景下，不安全因素也随之增加。把安全隐患消除在萌芽状态，取得年终攻坚战的完胜，必须要牢记三个要点。

　　彻底检查线路。年终旺季，用电负荷突然加大，要注重仓库、门市的线路检查，防止线路老化、破皮裸露情况。特别是仓库因为堆满商品，加之线路缺少维护，零售客户又容易疏忽，很容易会让多年心血付之东流，事前多操心，事后少发愁。在安全用电上，要讲究、不能将就。在线路检查上，一定要请内行人来做“体检”，不能自己走马观花了事。同时，还要注意用电安全，年终天气寒冷，许多零售客户都会用取暖器取暖，注意离开时要断开电路。

　　防盗防抢防骗。俗话说“贼冷、贼冷”。天气寒冷贼出门，在年终销售旺季，零售客户货多、钱多，正是不法分子紧盯的目标。首先，门窗防盗措施要做好，特别是晚上关门时，要仔细检查各个环节；其次，白天卖货时要做好巡查，防止顾客“顺手牵羊”，同时要先收款后付货，防抢防调包；另外，每天营业后，要把大额现金缴存银行，或者收到保险柜等安全的地方，不给犯罪分子可趁之机。

　　送货安全不能忽视。年终旺季，市场、道路上人多、车多，又是送货上门的高峰期。送货时最好两人同行，或者用封闭的车辆进行送货服务。有的零售客户喜欢在晚上没有生意时再送货，虽然省却白天时间，但晚上隐患更大。特别是一些农村路况差，位置偏僻，更要注意车辆、货物和人身安全。有条件的，最好租用第三方的熟人车辆，把送货服务“短板”补齐。

　　——江苏省淮安市区平价超市老板　王新宇