烟草在线专稿　　“精准销售”，通俗地讲就是锁定有消费潜力的客户，通过一些手段加以接触和培养，从而达到其能接受我们商品的目的。也可以说是针对一些特定的消费人群，有的放矢地投其所好、精确地准备好他们所需要的东西、满足他们的购物需求。

　　我的超市附近有一个规模不小的集团公司，当初为了把我们超市的商品打进去，我就是采用了“精准销售”这一营销策略。先通过朋友的朋友牵线，和该集团董事长混了个脸熟。然后了解到，该集团公司喜欢消费什么样的烟、消费什么样的酒，什么渠道进的货、以及购买这些东西的具体价格和主要经办人是谁。当我们掌握了这些有价值的信息情报后，一方面就按图索骥做好样品的备货准备，另一方面再针对各个环节进行攻关突破。最后我们终于以较前者稍优惠的价格，敲开了集团公司的大门，成功成为他们的指定采购单位。

　　当我们如愿和其履行第一笔业务时，董事长曾诙谐地调侃说：“灯高照远不照近啊！想不到家门口的小超市，竟然也有这么多我们需要的东西，况且价格还比外面更公道。其实，买你们的东西我们乐意！家门口的东西，不仅随叫随到地方便，万一商品有什么瑕疵，我和你们较量也方便。”这个典型“精准销售”的例子，虽然花去了我不少精力，但与每年数以万计的利润回报相比，还是值得和令人欣慰的。

　　“精准销售”顾名思义，就是不但要有准确的销售对象，还要有征服对象的精准手段和精准“武器”。“南京（硬九五）”香烟，是江苏中烟的高端产品，平时一个月只能卖个四至五条，在中秋节前后，销售量竟然突飞猛进超过了100条。

　　如此骄人的成绩，究其原因不外乎我平时注重市场的调研和精准预测。我们苏中沿江地区私营经济发达，在传统的馈赠礼送的中秋节，这些私营企业大、小老板的礼尚往来和应酬，还是比较注重和奢求用高档烟酒来装面子和撑场子的。所以我就根据周边企业老板的经济状况和购买能力，再参照2015年同期的销售情况综合分析后，精确预算出2016年的需求趋势和数量，并充分备足了货源。当中秋节来临的时候，别人无货可供，而我却货源充足、一枝独秀。由于我精准把握住了机会，不仅在“南京（硬九五）”香烟身上，赚了个盆盈钵满，还顺手就势拉抬了其它名酒、名茶的销量。

　　“精准销售”说穿了就是有目的地织网和捕捉有消费潜力的客户。我们零售户每天都会面对形形色色、各种各样的人，无论从心态、心理、心境，还是从他们的言谈举止中，判断他们是不是我们“精准销售”所希望找到的那个人，真的不是一件多么容易的事。但只要我们具备一点洞察能力和恰到好处的精准助销手段，也并不是高不可攀。

　　记得有一年春节前，我们超市进来了一位老大爷，他在牛奶地堆那里挑选了老半天，只见他拿起了这种牛奶又放下，再拿起另一种牛奶再放下，最后一件也没买摇摇头悻悻地准备离开。见此情景，我走过去十分礼貌地询问后得知：老大爷的儿子在县城开了一个大公司，因为年底业务忙，抽不开身回家置办年货，就指定了几样东西，让其父亲在家门口的超市购买。可老大爷见我们超市，没有他儿子指定的那个牌子的牛奶，他想拿其它品牌的牛奶，又怕儿子回来不满意。所以，犹豫再三还是放弃了购买，准备再到其他超市去看看。当时要是其他营业员在场，肯定会蛊惑老人，说我们家的牛奶比他儿子点名要的那牛奶要好得多，劝其购买。但我没有，因为我看到了老人身上有一股潜在的购物资源，我要将其作为精准营销的对象，要努力去发展和培养我和他之间的关系和感情。于是，我先表示对他如此大的年龄出来购物的不易表示关切，继而得知他姓赵，我就以他和我母亲是本家为由，就直接称呼其舅了。再后来，我就把“舅舅”的采购清单拿过来，特地从其它地方调来他所需要的牛奶，连同货单上从我超市购得的一些其它商品，用车子直接送到他家里。几经交往后不言而喻，他家儿子的公司，虽然远在三十多公里开外的县城，但他却成了我们超市一个舍近求远的大客户。

　　“精准销售”是一个新名词。它是我们传统的店商，面对虎视眈眈的同行、攻城掳地的电商，而倒逼出来的一种营销新模式。在内忧外患面前，传统的那种坐在柜台内守株待兔、张网待鱼的经营手段，确实已不再适应快速发展的新形势、新经济。有的放矢“精准销售”的出现，不仅为我们锁定住了固定的潜力客户，也少了几份因盲目进货，而产生卖不掉的积压库存，或者因没有明确销路不敢贸然进货，临场又无货可卖的尴尬。当然，“精准销售”的对象也不是一旦抓住，他就一成不变永远是你的目标。因为他不是一个静态的数据或一张不动的图片，而是一个受思想、受环境左右的人，任何生活形态和生活方式的改变，都会影响他的去与留。因此，精准销售格局中的老客户，绝对不能少的就是跟踪服务。