烟草在线专稿　　随着政策的不断变革，城乡差距越缩越小。特别是村村通公路之后，无论是奢侈的汽车、冰箱、彩电；还是小到新鲜的蔬菜、瓜果等，都不再是城市人的专利。于是城市商户又多了一条营销渠道，那就是产品下乡。

　　原本我以为无论是农村市场，还是城市市场，只要价格合理销售都是一个道理，在几次“碰壁”之后我才恍然大悟，原来拓展市场，城乡是有别的。

　　隔壁家的空调是格力牌

　　一位农村客户委托我帮他购买一台空调，我问清楚了客户对于产品规格、价位的要求之后就开始行动。虽说我不太懂得空调的优劣，但货比三家成了我最笨的选购措施，于是我开始了仔细的对比工作。经过一整天的市场考察之后，我选择了近两年来销量遥遥领先的“美的”空调，因为我相信大众的选择就是质量优越的代言。

　　当我把战果告诉客户时，他惊讶的说道，“隔壁家的空调是格力牌啊？”我一头雾水，“隔壁家的空调是格力牌，与你有何相干……”“你知道吗，隔壁家的空调已经使用了四年了，从未出现过任何故障，我相信的是它过硬的质量。”客户打断的话认真的说道。

　　结果可想而知，我只得把自己的“战果”推翻重来。不仅浪费了我一整天的宝贵时间，而且还耽误了客户的回程时间，甚至增加了彼此的处理费用。

　　【案例分析】知己知彼，方能百战不殆。我明显的违背了最起码的经营原则，因此出现客户临场换将也就不足为奇了。人类虽说有着某些个别相同的共性，但还是有着太多差异存在，这就包括消费习惯，以及品牌信任等。

　　没有出现过纰漏的空调，胜过千言万语的广告轰炸。我就相信一条，事实胜于雄辩。对于百姓来说，我们接触空调的方式比较单一，也不可能会有针对性的市场对比，唯有用“隔壁”的使用情况作为自己选择的参考。经过与客户沟通，我才明白了客户挑剔的原因。

　　包装一朵花，选择全靠它

　　前几天我到农村做客，在路边的一个小超市购物。产品贵不贵无所谓，知名品牌是第一位。基于这种心理我开始选购产品，正当我为自己的“渔满舱”准备离开超市时，农村的二姐也赶到了，“放下！我帮你选。”我只得迷茫的把“战利品”放回原处。

　　大约半个小时左右，两份礼品摆在了超市门口。“这些礼品中有好多产品，我都没有听说过名字？”望着礼品，我不解的问道。“你看我选的礼品，既有大红‘喜’字的双喜白酒，又有小孩爱不释手的‘喜洋洋’造型牛奶；再看看你选的黄板纸包装的‘泸州老窖’，没有半点喜庆的色调。”二姐指着礼品炫耀着自己的功劳。

　　“我选择的产品包装简易，可都是知名品牌啊！知名品牌不仅质量信得过，而且口感稳定……”“拉倒吧！品名也就是一个名字而已，安南就一个，我们没有他知名，难道说我们都不会幸福吗？产品一朵花，选择全靠它！我们农村人就是这样任性。”二姐竟然“引经据典”的给我讲起了她的购物之道。

　　【案例分析】人靠衣装马靠鞍。也许是我不善于修边幅的原因，导致了我对于产品包装的忽略，从而导致选择礼品时忽略了农村消费的习惯。尽管身在农村的二姐的选物习惯也有几分牵强的成分，但她却代表了一大批周围人的消费理念。她们因受到文化、风俗等影响，在长年累月的生活中，逐渐养成了自成一系的择物标准。

　　消费习惯不同，谁对谁错？我们无法定论，也不会去费神探讨，但因人而异，因环境而异，最大限度的做到人人满意，这就是我们经商人必须深思的话题了。这也正应了一句老话，萝卜白菜个人所爱。最终我把这件事作为一个案例，深深的刻进大脑，因为只要这样才能更科学的拓展农村市场。

　　喝了咱的酒，辣喉不咳嗽

　　“喝了咱的酒，辣喉不咳嗽！”在我的经营过程中一位客户的这句话让我印象深刻，因为这你还有一个富含“哲理”的故事。

　　当时一位客户指定购买一款白酒，但他当时没有说明是要低度酒，还是高度酒，本着健康饮酒的原则，我自作主张的为他准备了低度白酒。“什么意思？你让我在亲朋好友面前出洋相是不？”客户见面就牢骚起来。

　　“简单地一瓶酒怎么还跟面子挂钩了呢？”我不解的问道。“这你不懂，我们农村人喜欢高度酒，抓口、过瘾。低度酒淡而无味，人家会议论你小气。”客户的解释虽说让我云山雾罩，但我还是本着尊重客户意愿的原则进行了货源调整。

　　【案例分析】你讲究的是低度绿色健身，我讲究的是高度过瘾，爽快，无法简单的断定谁对谁错，但有一条让我受益终生：顾客的需求才是最重大评判标准，违背了这一原则无异于放弃了客源。

　　虽说我们提倡饮用低度白酒，但也不能忽略高度白酒的市场培育，因为酒文化也要因地域，环境等变换而变化，否则，我们失去的不仅仅客户信赖的信心，更关键的是让客户认为我们是不熟悉业务的白痴。

　　【小结】几个看似不起眼的小插曲，其实内含营销的大乾坤。当我们误认为城乡文化已经等同时，才发觉真正的差异并没有因为时代的改变而彻底改变。经营就是一个交心的延伸，如果我们不能正确的对待这种差异的存在，就会无形中失去客户的追捧，因而失去广大的农村市场。