烟草在线专稿　　现代终端建设是行业基础工作的重中之重，如何将现代终端从卷烟销售平台建成把握市场、引导消费、培育品牌的“前沿阵地”一直是行业不断探讨的话题。下面就现代终端建设现状以及意见和建议进行说明。

　　受电商、微商的冲击，本地市场的实体店停歇业大幅增加，零售终端总数下降幅度接近8%。在卷烟销售形势上，2016年以来面临前所未有的冲击，零售终端客户在经营资金的分配上，对卷烟成本采取谨慎控制的策略，不再进行大量的备货，也不再扩张在销规格宽度，更不愿意投入资金进行终端硬件条件的改善。相反，在行业零售终端投入费用大幅削减的背景下，其它饮料、邮政、移动、药企、酒业、电商等行业却持续加强终端投入，为零售客户提供强有力的硬件支持与广告优惠，全面的攻占零售终端的阵地。所以，当前的零售终端现状就是步步受限、岌岌可危。

　　一、零售终端硬件方面

　　1、受制广告法与行业制度。对于零售终端的费用投入，行业受到多方面的制约，从而在广告位、背柜的陈列竞争上处于明显的劣势。许多零售客户甚至不愿意将背柜、广告位用于陈列卷烟、展示卷烟，而是选择陈列展示有偿的其它商品。

　　2、新增投入硬件资金不足。零售终端客户已经意识到当前实体经济的发展难度，从而对终端硬件投入毫无积极性，都以观望的姿态等待厂家的无偿提供。卷烟占经营总额的比重正在下降，零售客户已经不愿再投入更多资金在卷烟经营方面。

　　3、立柜背柜使用面积低。由于本地市场92%以上零售终端为食杂店，而且经营面积大部分都比较小，货架基本不配置背柜，多选择开放式。从而使得零售终端在商品陈列上，必须侵占立柜的空处，使得背柜立柜出现货满为患，且充斥着其它商品的情况。

　　4、信息化配置不足。拥有电脑的家庭虽然较多，但是店堂摆放电脑，并开通网络的零售终端仍较少。加之守店者往往是店主的父母，大部分未掌握信息化工具与网络的使用方法，也不愿意学习。

　　二、终端业态分布

　　当前本地市场有零售终端1561户，其中食杂店1432户，占91.7%，食杂店业态客户普遍存在脏乱差问题，而且非常顽固。烟酒商店仅有8户，商超仅有3户。总体终端形象与商品布局较差，卷烟陈列面积有限。6%的示范终端，12%的标准终端数量与标准要求难以达到。

　　三、经营人员素质

　　1、信心。相较于大部分的商品，卷烟经营是零售客户最为被动的，他们的自主权极少，更多的是被要求，而且标准要求的细化程度过高，使得零售客户存在逆反厌烦心理。尤其在完成这严格的标准要求后，卷烟销售并未出现良好的增长，毛利水平也未提高，从而极大的动摇经营信心。

　　2、能力。以当前食杂店的盈利要维系一家人的生活，几户完全不可能。尤其是在合法经营、不进行卷烟回收再出售的前提下。这就使得零售终端守店的人员大多为持证人的父母或者其它人员，普遍经营能力较差。

　　3、文化。随着城市化进程的加快，越来越多的新区新店是下乡的失业农民，而且年轻人也逃离实体零售业，转投微商、电商。使得零售终端经营者的文化程度无法提升，尤其是中小城市。云和市场卷烟销售大户大多为十年老店，店主大多年过五十，在信息化应用上难以跟上时代的潮流。卷烟经营对于他们来说，更多的是讲究诚实守信与货源的组织能力。

　　针对当前的零售终端现状，建议根据财务部门的定额预算加大零售终端费用的投入力度，从而重新抢占终端阵地。另一方面不过分强调硬件与信息化的评价，而是将重点放在经营人员的配合程度与自身素质能力的评价。也就是要真正的与零售终端建立起共赢互惠的伙伴关系，而不仅仅是完全依靠营销人员维护的终端形象。

　　四、相应的意见和建议

　　1、针对性提高硬件设施建设。大多数现代终端是前几年建设起来的，现在很多看起来显得有些陈旧。笔者认为终端建设不能千篇一律，还是要按照各家店的实际情况进行，尤其是在终端建设资金投入不足的实际情况下，更要在征求客户意见的基础上根据自身特色开展。

　　2、突出现代终端软件方面建设。传统化的零售终端局限在“你给我什么烟，我就卖什么烟”，而现代化的零售终端是以提高利润的现实利益和提升客户类别的长远利益为目标，不断激发其培育重点骨干品牌的积极性和主动性。因此，提高零售客户的经营能力是至关重要的。

　　3、有效提高营销人员积极性。大多数客户经营能力和意识存在较大的局限性，都需要客户经理加以引导。然而在“干好干坏一个样，干多干少一个样”的大环境下，营销人员大多缺乏工作的主动性和积极性。为此，如何通过提高营销人员的工作积极性来带动客户经营卷烟的信心为实重要。

　　4、最大限度的发挥服务手册的使用效率。增添12张记事本，一张一月，方便客户记事。增添客户卷烟订货页。有些客户习惯每次烟订好后就要把钱记上去，方便自己统计金额。可设置几张登记页，方便客户登记。可考虑剔除专卖人员走访登记页，因为专卖没有此项要求。很多客户根本不注重服务手册的清洁问题，存在随意乱扔乱放现象，时间长了，手册脏、乱、旧、破的现象较为严重，一个质量较好的书套，可以延长服务手册的使用寿命。