烟草在线专稿　　开店搞经营，做的是生意，搞的是服务，赢利当然是必不可少的一环。这几年，经济环境、社会环境在不断变化，我们零售店也发生了很大的变化。“货不停留利自来”，这么多年，我们零售客户在卖烟收入方面有那些变化呢？我们请来几位有经营经验和阅历的零售客户，看看他们的“盈利之变”。

　　零售客户：汪安平

　　观点：变化很大，越来越好

　　我家开店已经有二十多年了，从原来的“卖烟不赚钱，倒贴塑料袋”，到现在卷烟成了我店里利润来源的重头商品，可以说是起了翻天覆地的变化。

　　那么，是什么原因引起这么大的变化呢？原因有两点：

　　一是货源的“稍紧平衡”。我们刚开店时，货源很充足，特别是一些地产烟的供应，基本上要多少就能供应多少。这也造成了市场上囤积了大量的货源，零售同行之间乱价的现象非常严重。有时，虽然一个月做好十几二十万的卷烟生意，但却没赚几个钱。但自从实行计划供货之后，卷烟销售形势慢慢好转，我们零售客户卖的卷烟少了，利润却慢慢上来了。这时，卷烟成了我们店里的重头商品。只有货源“稍紧平衡”，我们才能坚持零售价格，获得合理的利润空间。

　　二是价格“公正公开”。开始时，卷烟一直是卖不起价来，同行间竞争非常厉害，你想多赚，我就少赚，你要少赚，我就不赚。反正只要把生意抢到手，什么样的手段都使出来了。无序的竞争，也带来了价格上的混乱，大家虽然精疲力尽，但钱却没赚到。

　　价格上的乱，不仅恶化了市场环境，也恶化了零售同行之间的关系。同时，假私非烟也持续蔓延。在这种情况下，烟草公司开始了“明码标价”。但是，开始时是“挂羊头卖狗肉”的“明码标价”。明着标价，暗中降价。针对这种情况，烟草公司开始从“明码标价”向“明码实价”过渡，这时，恶性竞争慢慢也变成了良性竞争。如今的市场，明码实价已经到位。不到位才怪事，都计划供货，计划用完就没有了，谁不想多赚点儿，资源奇缺也造成了明码实价工作的到位。

　　零售客户：吴昊

　　观点：档次变高，品系集中

　　要说店里卷烟变化的过程，可以用由少变多，再从由多变少的转变。90年代刚开店时，我们店里的卷烟以地产烟为主。地产烟要占到店里销售的80%以上，省外烟几乎清一色地集中在云南和上海产卷烟上。

　　而到了2000年左右，随着网建日益成熟，市场越来越规范，零售终端的利润也越来越高，卖烟也越来越轻松了，卷烟的品类也越来越丰富。那个时候，仅零售价1元/包的卷烟就有十来个规格。品系越来越多，档次也越来越高，刚卖烟时，以无咀烟为主，这类卷烟基本上是一些经济来源面较窄的老年群体消费，大家戏称“老头烟”。那时，最好卖的要属1元/包的卷烟，毛利率大概在10%-15%之间。

　　05年以后，随着品牌集中度越来越高，一些大家耳熟能详的卷烟都退出了市场。在品牌度集中的同时，地产烟也呈现越来越紧张的趋势，卷烟销售的利润也随之上扬。而在这段时间，零售价1元/包以下的卷烟也退出了市场，而零售价1.5元/包的卷烟消费群体也呈现萎缩势头。

　　而近几年，卷烟档次已经到了峰值，千元档卷烟的品系也越来越多。而这段时间，品牌减少了，品系却越来越多。大多数的品牌已经覆盖了从低档到高档的转变。而这段时期的毛利率也非常可观。这段时期，也是卷烟销售的黄金时期，从大的方面来讲，也是中国烟草发展的黄金时期，这时的市场更为和谐，客我关系的凝聚力也空前看好。

　　但是，从提税顺价以后，由于受到顾客消费惯性的影响，零售客户在短时间内的卷烟销售毛利受到很大的影响。而这这段时期，也是烟草行业和零售终端经营较为艰难的时期，好在我们工商零消多方的共同努力，目前也走出了阴霾，零售经营的获利率也越来越高，我们卖烟的信心和积极性也越来越高了。

　　零售客户：季丰成

　　观点：逆境突围，做好市场

　　随着卷烟提税顺价以后，由于市场叠加因素的影响，卷烟销售面临着前所未有的困境。社会库存较高，卷烟利润在短时间内被摊薄，零售价格出现“回潮”现象。但近一段时间以来，卷烟市场也面临着回暖的迹象，我们零售客户要抓好这些有利的机会，逆境突围，做好市场。

　　无可厚非，在我们零售店，卷烟还是跑量最快，卖得最火，利润较为丰厚的商品之一。但提税顺价之后，有些卷烟的利润较以前相比下滑了不少。特别是我们这些以高档、特高档卷烟销售为主的烟酒店零售业态，冲击更为明显。比如，以前烟草公司供应价800元/条的高档卷烟，提税顺价以后，供应价为848元/条，但我们还是按照原来零售价1000元/条销售，卖一包，就少赚了近五元钱，而千元档价位的卷烟全部出现了这种情况，对我们影响非常大。

　　不能否认，高端消费群体和低端消费群体他们很少在一条平行线上，有的人购买商品既是体验，也是一种身份，他们很少随大流，只要讲究，不要将就。但是，由于我家零售店一直做高端商品，已经形成了一定的品牌效应，所以，虽然有中档卷烟销售，但效果并不明显，为了把高端、中端群体区分开来，我又特意开了一个门，专门做了一个中档卷烟的销售区，装修尽量做到大众化，让他们走不同通道进入符合自己定位的消费场所，现状才有所改变。

　　个体消费者，只要你服务周到，情感到位，鲜有流失，特别是一些高端消费群体，他们一方面来购物，一方面也在寻找商机，这是普通零售店所不能比拟的。特别是相对清闲时，我这儿的商务休闲区会有不少企业老总，白领阶层在这儿商务洽谈，休闲聊天。

　　所以，零售店要想赢利，要想在销售上实现突破，就不能仅仅盯在一个“利”字上，随着人们生活水平的提高，消费品位也随之提升，不能为卖货而卖货，要把销售场所打造成集卖货、休闲、商务洽谈等为一体的综合服务场所，才能赢得人心，带来财源滚滚。

　　零售客户：张满

　　观点：迎合需求，做大销售

　　我开店已经有二十多年了，这么多年来，我家的零售店从原来的小活动板房，成为今天营业面积近七十平米的新农村超市。除了看到零售市场越来越规范外，也见证了卷烟从无咀到有咀，从低档到高档的变化。那时，由于保管条件有限，加之包装过于简单，每天高温的几个月，整天提心吊胆怕卷烟霉掉，不敢多进货，有时甚至每天都到当地“烟草站”进货。现在，卷烟包装防霉效果好了，只要用点儿心，一个夏天下来，基本上没啥问题。

　　要说在卖烟上印象最为深刻的心路历程就是卷烟从难卖到好卖，又从好卖变成难卖。有的人会讲，现在的形势那么好，怎么难卖的呢。没有哪一款商品有售卖卷烟商家能够提供这么好的条件了——送货上门，专业服务。我所说的难卖表现在几个方面：

　　一是消费者要求提高了，需要经营者提供更为专业的服务。现在的零售生意没有以前好做，商品价格透明度太高，竞争又很厉害。但由于现在卷烟变化很大，品系多了、焦油含量变化了，价格也变动了，需要商家多费口舌来做好宣传和解释工作。如果你要一问三不知，不仅不能让消费者满意，而且还会流失销售机会。

　　二是顾客口味发生变化，消费需求呈现多样化的趋势。首先，是消费口味变淡了，特别是一些年轻的消费群体，他们大多烟瘾不大，一些焦油含量高的卷烟反而卖得很慢，主要集中在价格定位在年轻消费者身上的卷烟；其次，个性化特征的卷烟受到追宠，细支烟在这方面表现得较为突出。这几年随着经济环境收紧，大多数年轻人都回乡创业或者就近上班，这也给农村卷烟销售带来很好的机会，农村小店的生意也日趋好转。

　　三是提税顺价后，价格上的变化让消费者难以理解。大多数消费者认为，是我们零售客户为了多赚钱而实施的自行涨价行为。虽然有烟草公司明码标价，但他们还是认为我们多赚钱了，特别是一些熟人，拿到烟后，还按照老价格付款，熟人熟脸，你总不能为三毛五毛，一元两元钱和他们着急上火，毕竟售卖卷烟都是熟人生意，农村开店又靠熟人支撑着，扯破脸除了大家面子上不好看，还会影响到邻里关系，造成消费群体的流失。

　　农村做生意有个很大的困难，如果你在价格上和顾客产生矛盾，不论商家对与错，都会成为村民指责的对象，所以，好多情况下，只能是少赚钱，有的甚至是不赚钱。因此，在目前情况下，农村零售客户只有尽最大限度地挖掘销售潜力，把以往流失的资源给夺回来。特别是一些经常在集镇上消费的顾客，这类顾客是优质资源，要尽可能做好情感联络，提供优质服务，把农村市场的卷烟做大、做活。