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新品推荐的三个注意点

2016年07月25日 来源:烟草在线 作者:王业和
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  烟草在线专稿  万物之间,都有正常的新陈代谢、新旧更替过程。对于烟草业来说亦然,随着社会的发展,消费者的消费观念、习惯、爱好和消费经济条件都在不断的变化之中,那么烟草公司为了顺应这种变化,就必须加大资金投入,加大科研力度,不断研制出一些新品。零售户在日常的卷烟经营中,也就会面临着一个新品推荐的问题。其实每逢新品上市之前,烟草公司都要召开新品推介会,要邀请专家、消费者进行点评等等,这其实就是为了让更多消费者知晓、接受新品。据笔者调查了解,许多零售户对新品推荐工作感到很棘手。那么零售户到底怎样才能做好新品推荐工作呢?笔者认为要特别注意以下几点:

  一、选准好推荐时机。

  首先,笔者认为零售户向顾客推荐新品时,要注意选好推荐的时机,要做到随心自然,做到恰到好处,让顾客感觉到是情理之中,那么他们就会欣然接受。要坚决反对刻意强行、过多过滥地向顾客介绍,那样会引起顾客的不高兴,乃至反感。

  何谓推荐新品恰当时机呢?笔者认为以下几种情况是很好的时机:

  一是顾客想购买的品牌缺货时。零售户在遇到顾客选购的卷烟的恰好卖完缺货时,那么不要简单的用一句“对不起,这烟卖完了。”轻易将顾客打发走,那样是非常可惜的。其实这时候应该是零售户向顾客推荐新品的最佳时机。此时此刻,零售户不妨换一种方式告诉顾客,“哎哟,真不巧,您要的烟刚卖完。要不您买一包XXX吧,这是刚刚上市的新品,味道不错,价格也适中。”如果零售户这么一说就有可能打动顾客,让本来有所失望的他们立即获得新奇感,说不定就有人愿意尝试一下。不经意的一句话,就做成了一笔生意。因此,零售户要想推荐好新品,有时不能太随意了,也不能太率直了,恰到好处的一句话就能带动生意。

  二是顾客没有限定购买品牌时。一些顾客并没有限定购买什么确定的品牌卷烟,那么这也是向这类顾客推荐新品的绝好时机。比如说,有的顾客家中办喜宴,可能会征询零售户选择什么档次、品牌烟酒合适,零售户应该顺势向他们推荐新品。多说新品的好处,分析其档次特点,以及与当地消费水平做好对比,让顾客欣然接受新品。

  三是顾客看到新品主动询问时。另外零售户在遇到一些顾客进店之后,对柜台中摆放的新品卷烟充满好奇心,有的顾客直接询问新品情况,这时候很显然也是向他们推荐新品的好机会。零售户要不厌其烦,最好主动向顾客递上新品烟,请他们免费品尝,然后和他们一起交流感受,用特别诱惑的言语、鼓动的语气刺激客户,引导客户主动购买。实际上此时此刻,零售户要多一些主动,多一些话语,不要轻易放过机会。

  二、选准好推荐对象。

  其次,笔者零售户要想做好新品推荐工作,那么还必须选准、选好推荐对象。如果消费对象选得好,选得准,那么就会大大地提高成功机会,达到事半功倍之效。反之选错对象的话,即使苦口婆心、费尽心思,往往也可能不会成功。那么什么样的顾客最容易接受新品呢?或者零售户应该向什么样的顾客推荐新品好些呢?我想以下的几种类型人要优选考虑:

  一是自己熟悉的亲朋好友。零售户之所以要优选选择自己熟悉的亲朋好友推荐新品,我想这主要是基于亲情、友情较大考虑。应该说新品刚刚上市之初,还没有一定的市场,在消费者中还没有产生一定反响和影响力、知名度。因此要想得顺畅顺利还是有困难的,是需要动脑子花精力的。零售户选择亲朋好友,适当地向他们推荐新品,这些人碍于情面,碍于友谊,一般是不会拒绝的,而且有的还会高高兴兴愉快接受。一旦得到这些人的认可,毋庸置疑有的会帮我们积极宣传,帮助我们再向别人推荐,这就是一举两得。

  二是当地有较大影响力的。零售户还要注意向当地具有较大影响力的消费者推荐新品。比方说能说会道的,村民组长、村干、教师和一些企事业负责人。通过他们的影响力,那么也就自然而然地带动新品销售。应该说这种推荐方式,是一种高效的,精致的推荐方式。只要零售户集中“火力”征服了这类特殊顾客,那么之后就会得心应手,灵活自如了。因此,零售户要多花费时间和心思,精心筛选出一些合适对象,加大情感联络,让他们来支持新品推荐工作。

  三是好奇心强烈的年青人。无疑也是零售户推荐新品的最佳候选人。这些年青人有的在外工作、打工,能挣钱,在消费方面又大大方方,舍得花钱。同时他们又充满好奇心,充满挑战,对于刚刚上市的新品卷烟,只要零售户能及时主动地向他们推荐,那么一定会引起他们的注意,会刺激他们产生消费欲望。所以零售户要学会与年青人相处,要尊重他们、关爱他们,主动多与他们谈心交流,这样一定会赢得支持,向他们推荐新品也就是很自然的一件事了。

  三、选准好推荐品牌。

  再者,为了顺应时代潮流,切合顾客消费需求,烟草公司都会积极研制新品,且会不定期地推出。可以说现在的卷烟品牌也是五花八门,从价格、档次、包装、性味等方面可以说千姿百态,十分丰富,有时甚至令人眼花缭乱。那么在众多的新品种,零售户要保持头脑冷静,不要什么都尝试,而是要结合自己超市位置、周边消费水平和消费需求等特点,选好品牌,做好新品推荐工作。

  那么怎么选择合适品牌呢?应该基于以下三个方面:

  一是低焦危害原则。首先零售户要想新品推荐工作顺利开展,那么将低焦危害的新品作为首选推荐品牌是非常合适的。因为这符合现代消费者健康消费理念的实际需求。长期以来吸烟有害身心健康得到不少消费者认同,那么低焦危害的新品很显然会受到青睐的,也肯定具有较好市场潜力的。

  二是性价实惠原则。同时那些性味好,包装新品,档次大气,而价格合理的性价格实惠的新品,无疑也是较好的新品推荐对象。因为实际中,不少消费者还是会考虑消费承受能力的。特别是经济新常态下,一方面挣钱难,难挣钱;另一面卷烟提税顺价,价格有普遍上涨趋势。因此,众多消费者一定会考虑性价比问题。

  三是搭配合理原则。再者,零售户如何选择卷烟新品,我想也应该综合考虑在自己经营的卷烟品牌中,合理搭配的问题。只有确保自己经营的卷烟中,本地产与外地产、粗支与细支、高中低档次之间的合理搭配问题,才能更好地满足不同消费的需求。如果品种单一、档次失衡,很显然是难以满足不同消费的不同消费需求的。如果一味盲目进购,或者只进购某一种新品,那么这样怎么能做好新品推荐推荐呢?

  结语:卷烟销售是零售经营中的最常见、最基本的一项内容。而为了顺应时代发展变化,卷烟推陈出新,更新换代也是非常必要的,是推动行业不断发展的必然。因而作为零售户要善于推荐新品,要勇于推荐新品,同时更要把握新品推荐技巧。本文所提出的三个方面问题,希望能引起广大零售户的注意,从而更好地做好新品推荐工作。

  
 

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