烟草在线专稿　　前一段时间，国家旅游局发布数据显示，2015年共有41.2亿人次国内或出境游，相当于全国人口一年旅游近3次，旅游收入超过4万亿人民币。中国国内旅游、出境旅游人次和国内旅游消费、境外旅游消费均列世界第一。

　　数据的背后是旅游人群强大的购买力，让旅行和购物成为一个不可分割的共同体。2016年，虽然受多方因素影响，实体经济受到前所未有挑战和压力，许多产业面临不同程度的业绩下滑，但是，国家旅游局最新发布的统计数据显示，2016年上半年，我国出入境旅游总人数1.27亿人次，同比增长9.8%。其中，入境旅游人数6510万人次，同比增长4.5%，出境旅游人数6190万人次，入境旅游人数超过出境旅游320万人次。

　　旅游经济确实不可小视，旅游带来的商机也会成为零售经营效益的又一个增长点。在旅游市场呈现一片欣欣向荣景象的同样，我们零售客户如何抓好这个千载难逢的机会，把旅游经济做大做强呢？我们来听听身边零售客户有什么好的做法？

　　零售客户：张海燕

　　观点：抓住地域文化

　　淮安是有着厚重有历史的文化名城，这里不仅有古老的漕运文化、河下古镇，也是《西游记》的诞生地，还是开国总理周恩来的老家。我家零售店就坐落在周总理纪念馆旁边，为了做好游客生意，我重点销售一些旅游纪念品和有着地方特色的商品，由于准确定位，生意做得风生水起。

　　这几年，红色旅游逐渐成为一种热点和潮流，也带动了旅游经济的发展。以往，我这儿接待的有多半是以学生为主的游客，这类群体消费能力较低，大多又是本地人，旅客生意并没有什么出彩之处。近几年，随着红色旅游渐成热点，我这里的顾客群逐渐也转为一些消费能力强的中青年游客。在大环境的影响下，我们店里推出了总理纪念徽章、纪念币、纪念挂件、总理头像等二十多个围绕伟人的旅游纪念品，由于纪念品加工水平较高、质优价廉，又有政府部门参与监制，有一定的工艺欣赏价值，让来淮旅游的顾客爱不释手，有的甚至是非买不可的拳头产品，成为总理纪念馆的闪亮名片。

　　对于一些烟民游客，我这儿还推出南京（一品梅）系列卷烟，其档次覆盖了高中低档各个层面，这款系列卷烟一直是我店里的销售冠军，应该和所处环境有着很大的关系。原来，南京（一品梅）的前身，一品梅卷烟就是为了纪念周总理而设计的一款带有地方特色的品牌。

　　上个世纪末期，淮安驸马巷诞生了中华人民共和国的开国总理周恩来，童年的周恩来亲手栽下一株腊梅，一百多年的风霜雪雨、酷暑严寒，这株腊梅亦愈加枝繁叶茂，生机勃勃，总理官至一品，故该梅花曰一品梅。八十年代末期，江苏中烟淮阴卷烟厂为了纪念周总理精心推出一品梅系列卷烟，一度成为淮阴卷烟厂的“名片”。可以这样说，名人、名胜和名牌相得益彰。

　　美食是旅行中不可或缺的重要元素，这也是老淮安的优势所在。老淮安是淮扬菜的发源地，淮安的土特产、糕点小吃等非常丰富，著名的有淮安茶馓、钦工肉圆、天妃宫蒲菜、博里羊肉、朱桥甲鱼、码头牛羊肉、薄脆、赤酥烧饼等等，这些都是能够反映淮安地理标志的品牌，包装上加强了淮安风情的展现宣传，凸显淮安文化风情。同时，物美价廉、物有所值，很受游客的喜爱。

　　零售客户：张兰

　　观点：特色商品走俏

　　对于一个喜欢旅游的人来讲，什么东西最吸人？最值得千里迢迢大包小包地往家里背？大家都会异口同声道：当地特产！确实，原产地的当地特色产品，因为有一种不可复制性而成为其独特的符号，普遍受到旅游者的喜爱。要想抓好游客商机，特色商品是一枚不可或缺的重要筹码。

　　但是，现在有的商家都做“一锤子买卖”，一些特产质次价高，坏了特产的名声，很难赢得回头客，这种做法千万要不得。金杯银杯不如口碑，做好游客生意口碑非常重要，她能让你的顾客群越来越大。但是，有的土特产品“卖相”较差，很难吸引游客的目光，我们零售客户必须要做好“二次包装”，才能登上大雅之堂。

　　今年春节前，有位顾客抱怨，本地土特产真是土，送人都拿不出手。原来，这位顾客想趁节前旅游，带些当地特产作为春节礼品送人。但本地人为了图省事、价格低好卖，基本上都是散装货，游客当成礼品送人确实有点“掉价儿”。说者无心，听者有意，由于特产生意竞争激烈，也让我发现抱怨里面的商机。通过对周围亲朋好友的了解，他们都认为特产是他们旅游购物、外出送人的首选，但一些地方特产，因为太土气，所以许多时候，他们也会忍痛舍弃。

　　为了让这些寻常百姓家餐桌上的土特产走向更大的市场，今年“五一节”旅游旺季来临之前，我对这些土特产进行了包装，这些礼包不仅携带方便，而且包装精美。节日期间一经推出，便赢得许多旅游者的青睐。因为特色商品有一种不可复制性，带有浓厚的地域特点，成了送礼的上上之选。

　　通过包装后的特产，身价也是水涨船高，成为我店里游客首选的重头商品，为我带来不少的客源和财源。七、八月份，正是旅游旺季，针对这个大市场，我准备把包装进一步细化，推出小包、中包、大包的系列礼品装，进一步把游客的生意做好。

　　要想做好游客生意，商家一定要诚信经营、爱惜声誉，不能欺客、宰客、坑客，这样不仅会破坏游客旅游时的心情，也会破坏游客对整个旅游市场的信任。

　　零售客户：沈君发

　　观点：利用好“物流+”

　　外出旅游，游客最喜欢的是什么？购物。最烦的是什么？大包小包往家里背。我们零售客户不应该把商品卖出去，把顾客推出门就不管了，而是尽可能地帮助他们解决后顾之忧，让他们玩得开心，买得放心，走得舒心。

　　现如今，物流业非常发达，送货也非常迅速、及时。有的顾客为了省事，在当地购买好特色商品之后，会找物流企业直接把商品快递回去，有时候人还没到家，商品已经到家了。但是，作为一个外地的旅客，由于人生地不熟，加之快递企业并非处于繁华地段，一般都较偏僻的小门面房，顾客寻找起来非常困难，这也给一些想省事、图舒服的游客带来不便之处。

　　而那些做游客生意，销售一些特色商品的店铺，由于顾客群基本上以游客为主，接触的都是些来自天南地北的游客，而需要快递的顾客又占有相当大的比例。在这种情况下，零售客户可以和一些物流公司联手开发，一方面可以为顾客提供方便，一方面也能增加自己的收入（快递手续费），一举两得。

　　零售客户利用好“物流+”要注意做好两方面的工作：一是不能克扣顾客邮寄的商品。一般定位于游客生意的零售业态以“散客”生意为主，较少有回头客，这也会让一些头脑“精明”的零售客户打起小算盘，克扣顾客商品、或者短斤少两的事情千万做不得。现在信息传播途径很多，渠道非常发达，一不小心把你推上风口浪尖，那是“搬石头砸自己的脚”；二是要仔细包装好，不能马虎，更不能有损坏。游客购买的商品大多带有浓厚的本地特色，有一些属于易损、易碎的商品，如果顾客收到的商品并不完整，他们的心情会怎么样，会采取什么样的行动，后果应该很严重。

　　无论你的顾客群是身边的消费者，还是来自远方的游客，你都要抱着二十万分的虔诚来服务好他们，好口碑难，坏名声易，在把顾客服务好的同时，发挥好身边的物流优势，让他们“轻松上阵”，才能引来红火生意。

　　零售客户：李洪军

　　观点：把美味带回家

　　一直以来，对于一些游客来讲，在旅游中享受当地的美食是一件大快人心的喜事。但是，由于一些美食保质期短、容易变质，不易携带，和亲朋好友分享的机会很少，不得不说是这旅游中的一大憾事。

　　前一段时间，“盱眙国际龙虾节”如期召开，龙虾在当地不仅成为支柱产业，更是当地的一款美食名片。据说，仅在开幕式当天，万人龙虾宴上就吃掉了45吨的小龙虾，数字不能不说是非常惊人。

　　就这两天，淮安当地就接待了数十万的游人，大家大多是冲着“龙虾节”这个知名度很高的节日来的。但是，小龙虾好吃，携带却非常困难，这一段时间天气炎热，气温又高，是美食保存的大忌，但这也是不可多得的商机。为了抓好这个机会，我就琢磨起来，能不能把小龙虾打包，既能保持美食口味，又能保证食品安全，还能做到长途携带呢？

　　通过和小龙虾制作商家洽谈，知道他们正在推出一款真空礼品装龙虾，能够在保质期内保证商品安全，刚开始试销，由于刚投放市场，暂时在市区还没有特定的代理商。于是，我在第一时间内引进上柜。由于正值“龙虾节”期间，游客大多品过“盱眙十三香龙虾”的美味，看到我店里精美的礼品装龙虾后，都争先购买。可以这样说，来我店里购买商品的游客，有90%以上是慕名而来，龙虾节期间，平均每天销售在300斤以上。“小龙虾”不仅成为我店里的名片，更为我家特产店带来了美誉。

　　因此，要想做好游客生意，你除了要满足顾客需求外，还要有发现商机的眼光，做到人无我有，人有我优，人优我精。同时，还要回避一些同质化严重的商品，大家都在销售的，虽然是特产，但却没有了特色，不仅难以引起顾客注意，还会带来商家之间的价格竞争。所以，要另辟蹊径，做出自己的特色，才能在众多的商家中脱颖而出，引来游客，做大生意。