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张爱美:经营有方,是零售户学习的榜样

2016年07月04日 来源:烟草在线 作者:祝有爱
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  烟草在线专稿    在6月初山东昌邑烟草专卖局开表彰大会,到会的有全市100家零售户,25家店是五星级客户,50家是四星级客户,25家是3星级客户,非常幸运我也是5星级客户之一。坐在我傍边的是一个市区的零售户,平时也经常在订货碰到,应该都是互相熟悉,我们去的比较早,随便交谈了起来,在交谈中,她的店名叫《爱明超市》,是一个几十年的老店。她店里商品都销售的非常好,不管是卷烟还是副食品,还有生鲜。有这么好的成绩,全是她打拼的。我对她的经营有方非常佩服,我也随便采访了她。其实她的生活不像她的名字那么美好,并且非常的坎坷,不过她奋发图强,在困难面前不低头,勇于面对,这种精神值得我们零售户学习。

  张爱美出生在70年代,那个年代出生的人都经历过很多的事情,兄弟姐妹多,生活不是很富裕。本来生活还算过的去,在她十二岁那年,父亲一次意外摔断了腿,恢复身体后却不能干重活,家里唯一的顶梁柱倒下了,生活陷入了困境。兄弟姐妹5个,她是老二,母亲看着这一群孩子,心里那个愁啊。整天愁眉苦脸,十二岁的她就对妈妈说:“妈妈,你不用怕,虽然父亲不能干重活,但是我们家还在,还有我们兄弟姐妹呢,你放心,我们一定好好干活。”十二岁开始就帮忙家里干活,从来不让父母操心。从小就养成独立的性格,也成就她以后的人生。自从开了店之后,她的生意一直非常的红火,她是用什么方法招揽顾客的呢?有什么独到之处,也许能给我们一定的借鉴以学习。

  用生鲜招揽顾客

  在她开店的街上就有几十家和她一样的烟酒副食店,要想突出自己店的特色,就要与别的店与众不同,张爱美的店在小区边,附近还有几个村庄都是必经之路。周围的人买菜要到2公里的市场或者是集市。经常有顾客进店问有没有蔬菜水果之类。说者无心,听着有意。张爱美就把店里腾出几平方米专门用来经营生鲜。张爱美每天3点多就起床,到批发市场购进生鲜,水果。大家都知道,经营生鲜水果很累,每天都要进货,而且还要根据市场节气而选货源。生鲜与水果保质期短,容易变质,为了吸引顾客,每天在店都举行一个品种搞特价,用电脑制作的显示屏每天都显示特价的蔬菜与水果,得到非常好的效果。消费者都喜欢有特价商品的店铺,都互相转告,附近的村民与周边的消费者都纷纷到他店购买,人气一下就上升,而且只要是进店的客户,就买一件特价商品,她也热情迎接。即使是时令水果进价很贵,都有样品让顾客品尝的,从来不会因为品尝了水果而不买有怨气,买不买没有关系,笑脸相迎,有问必答,给顾客留下良好的印象。生鲜的市场非常大,是每家每户必须品,所以大家都到她店购买。人家有清闲时间都上网游戏,聊天,她开店从来不上网,有电脑只查看相关的经营信息,一有时间就收拾店铺,为了防止顾客在挑选蔬菜的损伤菜,她就像大超市一样,把不好菜叶整理干净,然后帮困好,这样给顾客的感觉是又新鲜干净,整洁的印象,所以在附近的饭店都争相购买她的蔬菜,特别是她的店里,商品齐全,不用东跑西奔,一站购足,价格的合理,别看她是夫妻两人开店,还特制了春夏秋冬的工作服,每天都坚持穿工作服,从来不邋遢,工作服上还制定了自己的店名,一个店的容貌与店主的形象密切相关,时刻保持形象赢得了大家的口碑。

  用心陈列,极力推荐新品

  张爱美开店快20年了,也算是一个老店了,她店里的卷烟一直销售非常的好,特别是鲁产烟更为特出。店里的卷烟品牌齐全,有1百多个规格,每个省份的卷烟都上柜,每个月都能订购卷烟800条左右,只要到她店里购买卷烟,无一不被她的卷烟陈列吸引,不但品种齐全,用心陈列,而且每个新品一上市,她都极力推荐。她是个勤快人,过几天就整理卷烟柜台,摆出新花样。把黄鹤楼卷烟摆出楼的形状。把泰山卷烟摆成一座山,把中华摆成祖国字样。把婚期用烟摆成喜字。陈列突出,有新意,只要到她店购过物就记住她的店。在推荐卷烟的时候还会察言观色,喜欢低焦油的就推荐细支系列,泰山(心悦)、黄鹤楼(天下名楼)、双喜(花悦)、黄金叶(爱尙)、中南海,南京(薄荷),娇子X等等。看老板们就推荐泰山(佛光)、黄鹤楼(1916)、南京(九五之尊)、云烟(大重九),泰山(好客)、泰山(儒风细支)本地卷烟受到当地的老百姓爱戴,在订购数量上适当的多加库存,以防断货,每次顾客买完卷烟,她都要纪录顾客的喜好,联系方式,建立客户档案,然后加顾客微信好友,晚上有时间还与顾客互动,聊聊天,发发红包,一有新品卷烟上市,她就发朋友。就会有顾客说给我留一条,或者说改天去品品新。假如有品吸卷烟,她都会免费赠给顾客品吸,没有品吸的卷烟,也会特意拆一盒让顾客品吸。这样的推荐方式不卖好卷烟才怪呢。

  热情待顾客

  张爱美开店十几年,对顾客都是热心肠,从来不会是因为外地的民工而看不起他们,每次只要顾客进店都笑脸相迎,即使心里有什么委屈也不会把情绪发泄在顾客身上。而且还热心助人,有一次,她看到一个外地的民工,穿着很破旧的衣服,后来一打听,这个民工家庭很困难,家里上有老人,下有孩子,妻子还有病,所以挣的每一分钱都是救命钱,舍不得花一分余外的钱。张爱美知道后,就把平时老公不穿的半旧衣服送给他,而且每次来购物只收他本钱。这个民工非常感激,每年回来还给她带土特产,而且还把当地的民工介绍到她的店。张爱美不但对顾客热情,对送货的也非常热心,每次来送货的都帮忙与送货员一起把货物搬进店,还有一个细节让送货的非常感动,张爱美在店里准备一盘凉水,送货的手脏了,就顺便洗洗。有些干活的民工,还买面包充饥,她就让洗洗手。虽然只是小细节,周到细心的服务赢得了顾客的好评。

  把同行当朋友,有求必应

  张爱美开店才十几年的时间,销售业绩就非常乐观,她开商店也从来不排挤同行,邻里之间关系都非常好,同行们店里没有的商品,到她店里借借急用,从来都推辞,非常慷慨,有些店主不一样,你没有的商品我就是不借,巴不得你没有货到他店里买。记得有一次,有一个人拿着假的百元大钞被她识破,她怕邻居家上当,就急忙给邻居打了电话,才避免了收假币。也不会因为同行之间互相竞争而压价,特别是卷烟,她说市场的利润要靠大家一起来维持,我绝对不私自降价而损坏大家的利益。所有她的在周围同行的眼里关系非常融合,有什么促销活动,大家都会互相转告他,大家店里没有的商品也到她店购买,因为她的店有水果生鲜,也是同行们的需求。一直把同行当朋友,说有钱大家赚,共同互利,多一个朋友路好走,其实她就是一个老好人,也赢取了自己特有的商机。

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