烟草在线专稿　　随着市场竞争的加剧，小店铺的生意越来越难做，经常听到一些门店的销售员抱怨：为什么我的店里冷冷清清，而竞争对手的店里却生意兴隆？为什么我的店铺经营步履维艰，而隔壁的店营业额却不断提升，依旧赚钱？俗话说：同行买卖不同利。店铺的位置、产品的品类和价格，这些都是客观原因，店铺生意没有别家的好，还要从经营者自己身上找原因，特别是我们地处农村的小店铺，经营者既是店主也是销售员，“以店为家”的观念让他们不免养成了一些不良习惯，在销售过程中，这些不自觉的“毛病”，不仅会引起顾客的反感，还会严重影响店铺的生意。

　　河北省吴桥县长江西路建华小区兴隆烟酒副食店　孙老板

　　接待顾客不热情

　　我是一名80后，五年前从父母手中接过这间烟酒店。这个店铺是我自己家临街的两间平房，没有房租这项费用开支，平常来店里购物的多是和父母熟识的老邻居，所以，这些年父母的小生意一直不错。我接手过来店铺之后的第一件事就是改造店铺，我利用两个多月的时间，把店里的墙壁重新粉刷一新，又亲自到德州购买了新货架，把父母原来用的老式柜台和货架都处理掉。改造后的店铺成了一个时尚的自选式小超市，小店里电脑、扫码机、POS机等高科技零售终端设备一应俱全，商品的种类齐全，陈列整齐美观，给人一种“高大上”的感觉。

　　新店开张不久，我却发现，虽然我的小店店面比原来豪华漂亮了许多，货品也比以前丰富了许多，可是来店里买东西的顾客却越来越少，店里每天的营业额比父母开店时下降了不少。这让我不禁有些纳闷。

　　有一次，我去德州开订货会，会议结束时，我想给父母买点礼物带回去。于是，我去了酒店附近的一家小超市。我走进店铺时，里面没有其他的顾客，店门口有一个三十多岁的男人正坐在电脑前玩斗地主，我猜想这男人大概是这家店的老板，见我进来，那男老板抬起头问了一句：“你要买什么？”听到我回答“先随便看看”之后，那男老板随即又埋头专注地玩起了游戏，后来，我几乎把店里的商品浏览了一遍，那男老板也没再搭理我。男老板的冷漠，让我心里有了一种被轻视、被冷落的感觉，很不舒服，我什么也没买就离开了。而在另一家店里，守店的是一位四十多岁的女老板，在我同样回答“先随便看看”之后，那位女老板马上热情地说：“你是吴桥的吧？虽然和你们属于两个省份，但咱们离得最近，说话的声音都差不多呢！”女老板的话题一下子拉近了我们之间的距离，彼此的陌生感一下消失了，那天，我在女老板的店里购买了总共200多元的德州扒鸡、山东煎饼等特色产品。

　　这一次购物的经历，使我对自己守店时的一些行为有了一些反思。我平时虽然不玩电脑游戏，可我特别喜欢玩手机微信、聊QQ，我就是人们眼中的“低头族”，想一想，有时顾客来买烟时，我也会先忙着在朋友圈里写完评论，然后才去招待顾客，匆匆给顾客拿完烟，又接着埋头摆弄手机，根本没有和顾客交流的机会。我这个无心的“毛病”，不知怠慢、得罪了多少顾客，这或许就是我店里客源越来越少的原因吧。意识到这点以后，在以后的守店时间，我都在努力克服自身的“毛病”，远离手机，一有机会，我就到别家店里偷偷观察，学习别家老板接人待物的方法。慢慢地，我学会了热情待人和察言观色。

　　我的店铺位于县城的老城区，来我店里的顾客，多数是上了年纪的老人，对这部分顾客，我会更加细心地接待。我说话的语速刻意放慢，语调稍高，为他们找零钱时，我会当面一张张把钱数清楚。老人们买完东西出门时，我还会小心地搀扶着他们下台阶。经过一段时间的努力，来我店里购物的顾客渐渐多了起来。顾客就是上帝。销售人员热情周到的服务，让他们感到舒服，才能赢得他们的信赖，从而在店里消费。

　　河北省吴桥县金沙江路红楼广场源源烟酒店　季老板

　　推荐新品不积极

　　我叔叔家的堂妹在于集镇开了一间超市，去年春节时，我到叔叔家走亲，顺便到堂妹家的店里转了转，我在店里呆了将近半个小时，才有一位顾客来买烟。那男顾客看样子是店里的熟客，他要了一盒标价11元“黄金叶（金满堂）”，只给了堂妹10元钱，堂妹一声不响地把钱收了。男顾客走后，堂妹发牢骚说：“现在卷烟生意太难做了，都是老顾客，现在卷烟进价涨了，零售价就是涨不上去。这一趟街上有三家店，西头那家店还是原价卖烟，我们这两家店如果坚持按标价卖烟，顾客就不进门了！”我注意到，堂妹烟柜里的卷烟多是“利群”、“玉溪”、“红塔山（软经典）”等老品牌规格的卷烟。我问堂妹：“最近烟草公司有一款新品烟‘红河（小熊猫世纪风）’，你怎么没有卖呀？”堂妹说：“我最反感的就是新品烟，太难卖了！大家都不认，去年我听了客户经理的话购进了一条‘白沙（软香槟）’，结果卖了多半年才卖完，所以，客户经理推荐的新品烟我一般都不会要。”我对堂妹说：“新品烟自有它的好处，这款‘白沙（软香槟）’零售价是10元，卷烟品质也不差，好好推荐，怎么会没人认嘛！我店里这烟卖得挺好的呀！”堂妹听了，点头说：“行，那我也来两条试试！”几天后，堂妹打来电话说：“哥，你推荐的这款‘红河（小熊猫世纪风）’真不错，顾客们很喜欢抽，我赚得也多，我又在新商盟上订购了十条！”后来，尝到了甜头的堂妹又陆续进购了七八种新品卷烟。堂妹高兴地说：“新品卷烟为我引来了不少顾客，店里的营业额也因此提升了不少！”

　　“没有特色别开店”，这是在国外很流行的一句说法。所以，开店十多年来，我始终坚持店铺的特色经营，坚持“人无我有，人有我全”的经营策略，积极进购、推荐销售卷烟新品，并利用新品卷烟形成了与其他店铺的显著区别。

　　我的店铺位于县城东侧较繁华的地段，店铺周围有一个大型高层居民社区，还有两三个局机关单位，商圈内消费群体的消费能力较高，所以，我选购的卷烟新品一般都在零售价10-30元之间，我店里的卷烟展示柜放置在正冲店门口的位置，每有新品卷烟到货，我都把它们整齐有序地陈列在烟柜里最显眼的区域，然后再在柜台上摆放上写有“店长推荐”、“新品上市”字样的自制卡片，遇到对新品卷烟感兴趣的顾客，我会主动递上一支新品烟请他们品尝，并认真听取顾客对新品卷烟的意见。因此，我店里的新品卷烟很容易地得到了顾客的认可和青睐。开店七年来，我家店铺的卷烟销售一直是周围几家店中最好的。

　　河北省吴桥县钱塘江路国立烟酒副食店　田老板

　　结交朋友不主动

　　我十六岁时患上了强直性脊柱炎，因为病情发现得晚，没能得到及时的治疗，现在，三十岁的我，右腿弯曲，必须拄着双拐才能走路。就因为自己这个样子，我从小就很自卑。初中毕业后，父母把自家临街的平房改成了这间门店，帮我做起了烟酒糖茶的小生意。我不爱说话，与来我店里买东西的顾客，我也不怎么交流。虽然我家店铺的位置不错，但由于我不善于招揽顾客，店里的生意一直很清淡，我勉强维持生计。直到两年前，我店铺所在的区域新换了一个烟草公司的姓刘的客户经理。刘经理第一次来店里拜访时，了解到我的情况之后，刘经理就经常来店里与我聊天，还为我介绍认识了许多县城爱心志愿者协会的朋友。与志愿者朋友们相处的两年时间里，在得到大家帮助的同时，我也学会了帮助别人，关心别人。我变得开朗了，爱说话了，慢慢地，顾客也喜欢来店里与我聊天了。我有吸烟的习惯，遇到有老顾客来店里买烟，我会先礼貌地递上一支烟。店里有了新品卷烟，我都会拆开一包与大家分享。以前，我认为，顾客来店里买东西，他不喜欢的，你再推荐他们也不会选择，他想要的不用你推荐他也会购买。现在看来，这种想法的不对的。就新品卷烟而言，只要你能够和顾客打成一片，真正了解顾客的需求，站在顾客的立场，真诚地推荐，顾客还是比较容易接受的。

　　上个星期，烟草公司客户经理刘经理来店访时告诉我，四月份，我家店铺的卷烟销售量在周围几家店铺中位居第二。因为结交了许多朋友，我的生活变得充实了，店铺的生意也越来越红火了。

　　结语

　　听前辈们说过一句话：开店要赚钱，关键看店员。店铺有良好的店面设计、装修以及各种促销活动，只能吸引顾客到店里浏览，真正促使生意成交的关键，在很大程度上要取决于销售人员的个人因素，优秀的销售员可以有效提升店铺的经营业绩。所以，要想在市场竞争中占据主动位置，无论是店主还是销售员，都应加强学习，改掉身上令生意变差的“毛病”，掌握销售以及和顾客沟通的技巧，这样才能在销售中赢得一次又一次的赫赫战绩。