烟草在线专稿　　“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”此话总结的十分精辟，折射出市场营销“真谛”，也给广大卷烟零售户指明了淡季经营的新思路、新点子。

　　“五一”小长假已过，零售户烟卖的咋样？有没有好的经验值得总结，有哪些教训需要汲取？笔者日前走访了辖区几名零售户，听听他们的节后“小盘点”，与大家共同分享。

　　“五一”婚庆多　商机莫错过

　　卷烟客户　李维鸽　

　　城里人喜欢在“五一”为孩子举办婚礼。因为这是国家法定假，他们有时间、有精力操办婚事。如今，许多农村人给娃结婚，也跟城里人“凑热闹”，在饭店、宾馆设宴，显得洋气、热闹。

　　今年“五一”期间，我们小县城举办婚礼的人家不少，好一点的宾馆、饭店几乎天天鞭炮阵阵、掌声不断。婚庆公司的主持人今日这家“赞新人”，明日那家“夸新娘”，应接不暇，忙不乐乎。

　　俗话说“无酒不成席”、“烟酒不分家”。无论主人家经济状况怎样，办喜事都离不开烟酒助兴。以我们这里的消费档次为例：一般家庭办喜事，多用10元的磨砂“猴王”、“红双喜”较多，白酒以中低档“西凤酒”或“太白酒”为主；条件好一点的，用20元左右的“红好猫”、“芙蓉王”，白酒多为百元以上的“西凤酒”。

　　在县城经营烟酒店多年，我自然知道“五一”办喜事用烟量大。为了满足喜事用烟，节前特意订了五百条“磨砂猴”和“红双喜”。说来也巧，送货当日，就有几位熟人朋友打电话要烟。结果三天时间，五百条烟一售而光，让人好不喜欢呀！　

　　当然，商机不会从天降。节日期间，除了等顾客上门外，也要主动出击、寻找大买主。每当“五一”来临之际，　我就在微信圈发布喜事用烟信息，提醒朋友、同学、同事、亲戚为我联系、多推销卷烟。如果“订单“成功，就有有好礼相送。除此之外，与周围饭店、宾馆、酒楼老板联系，提前打听哪家结婚办置酒席，主动打电话推销烟酒。如果人家已购买了烟酒，也不失望，顺便送上一句祝福话语。对方当然高兴，乐意还给我打听、介绍别的喜事用烟户。　

　　点评：有人说，春夏之交是卷烟销售淡季，只有慢等待、长煎熬，才能度过“黑暗期”。笔者认为，淡季虽淡，绝非“一淡到底”。只要大家肯动脑，善思考，抓商机，会促销，就能化被动为主动，照样多卖烟、多赚钱。正如开篇语说的的好：没有淡季的市场，只有淡季的思想。

　　春季旅游旺　订货要多样

　　卷烟客户　王丽娟

　　“五一”期间正是人们出游的好时光。对于旅游的人来说，到了旅游景点，除了观光外，还喜欢购买当地的名优特产。卷烟体积小、重量轻，便于携带，是男性旅游者的首选之物。去中也不乏女性，买了几条好烟，带回去慰劳丈夫、孝敬老人，或送给要好的朋友。　

　　我们居住的小镇是一个古镇。镇上有中华农业师祖后稷教稼台、姜嫄墓、苏武墓、城隍庙以及唐李世民为其母修建的保本塔，文物古迹多，文化极为深厚，前年被国家命名为全国旅游开发重点镇。时下，随着旅游业的兴起，来古镇旅游观光的外地人逐年增多，带动了当地商贸旅游业的发展，开店做生意的多了，经营卷烟的零售户也多了，我就是其中一个。

　　“有朋自远方来，不已乐乎。”针对四面八方的游客进店买烟。在订货上要多动脑筋，巧抓商机。一要多订地产烟。满足外地顾客需求。我们这儿的地产烟有“好猫”系列、“延安”烟，规格也不少，如“天赋好猫“、”如意好猫“、”吉祥好猫“、”红好猫“、”长乐好猫“、”招财猫“、”磨砂好猫“、”金延安’、”软延安”等。订货时，这些品牌规格要订全、订足，力争全部上柜，卷烟陈列整齐，明码标价到位，这样才能吸引外地顾客眼球，提升本省卷烟销量。另一方面，保证外省烟库存合理、不“断货”。有的游客抽惯了他们家乡烟，在购买当地卷烟外，也会总买他们家乡的烟，用于旅游途中的自抽。

　　点评：经营卷烟有学问。上述老板娘的节日订货策略，说明了一个道理：经营跟着市场转，市场跟着消费走。抓住了消费需求，也就牵住了卷烟经营的“牛鼻子”。有了这样的销售技能，何愁淡季销量上不去？

　　守法经营　莫坏名声

　　卷烟客户　魏老板

　　生意无论谈旺季，守法经营是前提。“五一”前夕，一个亲戚给娃结婚剩了两条烟，让我代卖。本不想“受理”吧但碍于情面，只得接受。五月二日中午，一位顾客进店买“芙蓉王”烟，我就将亲戚的那条烟出售了。顾客买了烟，我很高兴，正打算向亲戚“汇报”此事，谁知那位顾客出去后半小时又进店了，说烟有“麻达”（关中方言：问题）。我不相信，以为他胡搅蛮缠，故意找茬，就对他说：“我经营卷烟二十年了，从来没有顾客说过烟有麻达。你若不信，我叫烟草局的人鉴定一下。”顾客同意，我就给烟草局打了电话。不大一会儿，正在街道检查市场的稽查队长过来了，看了看烟，将我叫道一边说：“老魏，这条烟有点问题，需要带回去作进一步鉴定。”。当时我一下愣住了：“这是亲戚的结婚用烟，难道有假烟不成？”稽查队长说：“第一、这条烟的代码不是你店的码；第二，外包装粗糙，和真烟有明显差异。如果你同意的话，可以打开条盒、零盒，拨打烟盒的防伪电话，验证一下烟的真假。”我说：“行啊！如果是假的，我立即向顾客道歉，并接受烟草局处罚。”稽查队长打开零盒，拨打防伪电话，结果电话答复：此号已被查询过。队长向我解释道：“如果是真烟，这是唯一的号码，电话答复应该是首次查询。假烟的防伪码多数为一个版本，不具备唯一性，也就是说，别人已经查询过了。从这一点，就能看出是假烟”。听了队长的解释，我现场打电话询问亲戚是咋回事？亲戚说：“这条烟可能是一位朋友送的。”队长说：“你是老经营户，应该知道礼品烟存在假烟的可能性大，为啥还要违法经营，自损店铺信誉，给自己招惹麻烦？”

　　我无言以对，只好承认违法事实，向顾客赔情道歉，一分不少退了烟钱，自觉接受烟草局处罚。这件事给了我深刻教训：今后无论是谁，关系再好，面情再大，也不能违反烟草专卖法规。再说时下卷烟货源充足，烟草服务又这么好，只要把自己订的烟卖好就行，违法经营的事情再不干了。

　　点评：假烟害人又害己。魏老板为亲戚代卖卷烟，招惹麻烦，教训深刻，零售同行应该引以为戒。在日常经营中，大家一定要牢固树立守法经营意识，切莫“明知不能这样做，偏要违发这样干”。

　　明码标价　守价稳价

　　卷烟客户　马鑫

　　卷烟实行明码标价好处多多，不再多说。“五一”三天假，我的卷烟销量不错，说明市场需求还有潜力。但是有的零售户“乱卖价”的问题，需要引起烟草行业关注。

　　做生意的人都知道：公平竞争没人反对，但谁要“砸”价必遭痛骂。卷烟实行明码标价以来，家家有钱赚，顾客也放心。如果乱卖价，谁都赚不了钱，导致的结果是：顾客进店买烟，总要和你讨价还价。影响卖货心情。前天，一位老顾客进店要买一条美猴烟，我说“一条53元。”他嫌贵，让我便宜一点。我笑着说“卷烟明码标价，一分不多，一分也不少。”他摇头说：“别的店一条50块钱都卖，你还一分钱不少。”我说：“我是守法经营户，不能违反明码标价政策。你如果觉得我的烟价高，可以到别的店去买。不过提醒你一句：价低未必是真货。”顾客听我这么一说，觉得言之有理，也就不再讨价了。

　　前段时间，在烟草局的倡议指导下，成立了卷烟零售商户自律协会。我被推选为协会副会长和我们街道上自律小组长。在今后的工作中，我决心以身作则，带头明码标价、明码实价。同时，严格监管其他零售户的经营行为，对违反明码标价的，收集证据，及时向烟草局反映，督促他们及时整改，坚守价格同盟，确保卷烟价格稳定，共同维护卷烟市场良好秩序。

　　点评：守价靠监管，更要靠自律。当前形势下，卷烟市场持续疲软，客户经营信心不足，但这只是暂时的困难。只要大家守法经营，守价稳价，就能够走出卷烟零售的低谷。

　　结语

　　市场是沃土，客户是果农。要想尝到卷烟经营的果实，就要根据不同的季节，掌握不同的“栽培”技术，确保“果树”茁壮成长。在日常经营中，卷烟零售户朋友要多学习营销知识、多观察市场需求、多思考问题症结、多总结经验校训，多实践好得做法。唯有如此，开店人气必旺，卷烟销量必长，生意四季来财！