烟草在线专稿　　《广告法》施行，政策变化，经济下行，卷烟营销遭受到前所未有的瓶颈和压力。如何从低迷市场中突围而出，是当前我们每一个营销人员不得不面对的问题和责任。笔者认为，在新环境下，改变零售户经营意识，有效建设和发挥零售终端的功能是提升卷烟销售一个重要内容。

　　意识转型改变经营模式

　　现状中，食杂店在各种业态中所占比例最大，这类业态竞争力弱，发展前景小，而且城市的发展、竞争的加剧让烟酒店、便利店有更高的拓展空间。客户经理适时引导客户改变经营意识，解决食杂店“脏、乱、差”的现状，主销烟酒或其他特色商品，提升经营档次。还针对有条件客户拓展网上营销能力，在店内设置功能区和免费品吸区，主要包含扫码装备、宣传物料、礼品、免费品吸烟、电脑等，把徽州烟草的微信公众号和零售客户的微信账号二维码集合制成台签，便于消费者扫码。零售客户不定期在细分的微信群内开展卷烟促销信息的推送、新品卷烟推介等活动，吸引更多消费者到店消费。同时可以扩展到店内的其他商品促销信息，鼓励有条件的零售客户建立微店，将店铺延伸至网上。另外通过微信收付款、红包等功能还可实现大额付款及角分找零的便利，通过微营销的开展，切实转变零售终端客户经营思路，提高盈利水平。

　　使用推进器改善背柜陈列

　　当前一般客户都比较注重卷烟柜台的展示和陈列，而对于背柜展示这块区域不够重视，普遍存在背柜卷烟陈列比较散乱，商品混杂，品牌不易区分等弊病，同时客户整条口子拆开，拿取零包很是不易，整条半拆开后摆放在背柜，也不美观，因此总是看见零售户卷烟陈列表现出杂乱无序现象。

　　“卷烟推进器”改变了这一弊端：一是卷烟陈列整齐划一，可以起到卷烟自动补货、自动整理的作用；二是卷烟陈列呈现整齐美观，卷烟先进先出，始终保持卷烟的新鲜度；三是可以随时动态调整陈列方式。“卷烟推进器”的使用，既便于柜台的清理也便于卷烟销售、陈列的便利，结合柜台陈列一起给顾客整体靓丽的美感。

　　点亮柜台凸显经营气势

　　从当前零售户营业特点来看，主要街道、繁杂地带的零售户晚上营业时间较长；农贸市场等区域零售户早上开门营业早，但绝大多数零售户的卷烟柜台相对昏暗没有灯光，不能强烈吸引消费者的眼球而激发购买欲望。对此，客户服务部群策群力，积极思考，头脑风暴，统一了“点亮柜台”的意见，并多次深入市场调研收集客户意见和建议。同时与零售户、灯饰专卖店多方积极沟通，交换意见，制定推进方案，21户安装了卷烟专柜LED灯的零售户更注重卷烟的陈列，使得卷烟在夜晚有明亮的展示，整个店堂也更加熠熠生辉，同时给周边的零售户带来了积极示范效应，其他零售户对“点亮柜台”产生了浓厚兴趣、增强了追求经营提升的信心。

　　布置道具凸显特色销售

　　城区重点客户，旅游景区客户对于省产特色卷烟销售比较突出，要把握这些本地品牌销售，也是需要一些特色营销手段。

　　一、卷烟条模：由于卷烟属于贵重商品，所以在市场中不难发现，零售户店中背柜卷烟整条陈列都是空烟盒很多，其弊端就是不规整，时间久了容易变色，变形，而且对高端销售和集中消费没有明显作用。首先背柜真烟陈列，很不安全，真烟陈列太多管理不变，容易造成失窃；其次可能受资金限制，没有那么多规格全部齐全，在销售中补货不及时就容易造成陈列失调；再次真烟陈列时间久了，忘记更换，容易造成卷烟品质发生变化和包装褪色，影响销售。而充分利用中烟公司提供的卷烟烟模就能解决这一弊端，既可以保证安全，又可以提升背柜卷烟陈列美观，刺激眼球，拉动黄山品牌消费需求，增加卷烟销售。

　　二、礼品包装盒：柜台展示也可以利用中烟的礼品包装盒来突出黄山卷烟特色销售，拉动旅游消费群购买，凸显不一样的展示个性。

　　各种形势压力下，我们的销售需要做出变化和改进，互联网营销开发和引导客户优质终端建设意识是主流，为此需要营销人员用心去挖掘，用心去做才能提升终端，才能拉动卷烟销售。