烟草在线专稿　　笔者手记：“成熟、干练、热情”，这是每位第一次见到邹兰奎的顾客给予他的评价，2002年3月，30岁的邹兰奎在企业后改制下岗，下岗后邹兰奎和许多同事一样曾经悲伤过、彷徨过、绝望过，随后和南下的打工潮一起去过上海、杭州、西安等地，从事过建筑工地小工、饭馆服务员、送过快递，还差一点被人骗去从事传销，由于种种原因，总是事倍功半，挫折面前，邹兰奎并不气馁。2005年，经过认真分析，邹兰奎决定听从妻子建议回乡一起经营烟酒店，经过10余年的发展，邹兰奎的烟酒店在小镇已经风生水起、蒸蒸日上。 

　　2014年以来，随着宏观经济下滑和县域经济下行，我县一类烟销售一直处于下滑状态。但是，去年以来邹兰奎的黄山（大红方印）品牌销售一直在全县5000多名零售户中名列前茅。带着疑问，笔者在一个春光明媚的午后，来到邹兰奎位于安徽省霍邱县城关镇光明大道的鑫源超市，一杯热茶，临窗而坐。邹兰奎不时起身招呼顾客，他的热情就像春日的阳光一样温暖、热情，感染到每一个人，谈起黄山（大红方印）销售邹兰奎愉快的打开了话匣子。

　　加强沟通，调整心态跟形势 

　　记得刚开店时，我也和其他零售户一样非常排斥新品牌。2013年底黄山（大红方印）刚上市时，我打心眼里排斥这个新品牌，因为同价位的一类烟中本地产的有黄山（金皖），外省的有中华硬盒、利群长嘴硬盒、芙蓉王、苏烟等成熟品牌，没有一位消费者主动要购买这个品牌的香烟，虽然客户经理极力地推销这个品牌，但是我却是无动于衷。

　　辖区客户经理小何耐心地跟我宣传，“你不要小看黄山（大红方印）这包烟，它吸味独特、包装新颖、文化底蕴深厚；高端大气、浑然天成。“玉溪”是清香型风格的代表品牌；“中华”是浓香型风格的代表品牌；“芙蓉王”是中间香型风格的代表品牌；“黄鹤楼”淡雅香型风格的代表品牌；“金圣”是本草香型风格的代表品牌；而“黄山（大红方印）”不属于上述任何一个风格，它成功开创了一个新的风格--焦甜香风格。”

　　抱着试试看的心情，我订购了1条黄山（大红方印）进行试销，谁知刚一上柜，就有消费者被它全开式硬盒的新颖包装所吸引了，我也趁机进行推荐，“你看这款烟类羊皮纸的底色上加盖红色印章，朴素简洁，再配以黑色行草，古色古香，历史文化底蕴浓厚，才30元一包，拿出去既有面子又有档次。”一周时间不到，我的一条黄山（大红方印）就销售一空。 

　　加强学习，掌握卖点很重要

　　尝到甜头后，第二周我主动订购了2条黄山（大红方印）香烟，俗话说“知已知彼，方能百战不殆”。我决心加强品牌卖点学习，我通过网络、报纸、宣传手册提炼黄山（大红方印）品牌卖点，进一步提高对这款新品牌的了解和熟悉，经过一段时间的学习我了解到黄山（大红方印）品牌的很多卖点，这款烟不论是从包装，还是从文化、从价格、从品质，零售客户都能轻易提炼出其卖点来。黄山（大红方印）第一个卖点是文化。“乾隆年间，徽州烟丝作为上品，皇家御封红方印，徽州烟丝遂蜚声四海。纪晓岚曾妙言尝遍南北，独好徽之烟草。”铁齿铜牙纪晓岚谁人不知，谁人不晓？与名人，与古名人共品徽烟，那定然是个很不错的选择。借助赫赫有名的“纪大烟袋”，黄山（大红方印）有着浓厚的文化气息。二是品质优良。黄山（大红方印）一打开烟盒，一股特有的烟草香气扑鼻而来，诱人神往。三是包装新颖。全开式硬盒包装，内饰透明水晶纸，把玩手中，尽显大气，而其历史文化底蕴悄然显现。

　　因地制宜，消费引领不可少

　　由于我的商店在霍邱县第一人民医院对面的一条街上，平时我坚持诚信经营、童叟无欺做生意，有了一部分医生是我店较为忠诚的消费者，为了便于联系，我利用平时交流时机加了他们的微信号建立了一个微信群，一有新品牌卷烟到货，我就在微信圈里晒图片和文字说明（香烟卖点），吸引大家眼球。医院外科的张医生消费水平高，由于在浙江上大学的原因，习惯吸食浙产的“利群长嘴软盒”香烟，记得他看过我的微信群消息后，他在微信群里问我：“这款烟看着包装挺新颖，就是不知吸味如何？”我赶紧“海吹”了一下我学到的新品卖点，“这款烟可不简单，不但包装好看，而且还是古时朝廷贡品，下班后请张医生来品吸一下。”张医生一见到这款烟就被吸引了，立即购买了一包试吸。没过几天，张医生在微信群里说，“老李给我预定两条黄山（大红方印），这烟吸着很不错，还连连点赞。”由于张医生在医院人脉广有影响力，闲暇时，几个医生喜欢在一起互派香烟，大家都被这包吸引了，不几天，又有几个医生都购买了黄山（大红方印）香烟。现在我的黄山（大红方印）大部分的忠实消费者都是医院的医生。

　　去年以来，大家都在讲生意越来越难做了，但是我相信只要用心经营，多动脑筋，就不愁没有钱赚。现在，黄山（大红方印）品牌已经成为我店的畅销品牌，15%的毛利率也让我愈发增加了经营信心，每周我都要备有20条左右的黄山（大红方印）以备不时之需。如今，我的小超市生意相当稳定，一个月的卷烟纯利润也已超过了3000元，全家人过上了幸福的小康生活，我也早已走出下岗的阴影，对未来的人生也充满了信心。