烟草在线专稿　　在日常零售经营中，总会遇到各种各样形形色色的顾客。有的顾客买东西幽默果断，想买啥很快就拿定主意，而且干脆利落，从来不讨价还价；而有的顾客挑三拣四犹豫寡断，总是拿不定主意买咋样的商品，即便挑好了还讨价还价。如果商品大的话我们还可以适当的把价格降低一点，但是有时候商品本来就是最低价，只有微薄的利润顾客还以为我们赚了好多，还要讲价，为此真的有苦难言。为了不流失客源，针对这类讨价还价的顾客，我们该如何应对？为此我邀请了几个零售户老板商讨这个难题，下面来看看他们是怎么应对的！

　　宜春市芦村镇零售户赵国强

　　我在乡镇开零售店已有20年了，我店里经营的商品种类有上千种，有糖烟茶酒类、干菜生鲜、水果蔬菜、日用百货……在20年的零售经营中，经历了风风雨雨，其中的酸甜苦辣无人能晓；但也收获了许多财富与经验，结识了社会上各界人士，取得了广阔的人脉关系。零售经营是一件很辛苦的事，需要早起晚睡，每天坚守三尺柜台如同井底之蛙坐井观天，束缚在一个狭小的圈子里。更苦恼的是每天遇到一些讨价还价、胡搅蛮缠的顾客更烦心，总以为我们卖的商品赚了好多钱，总是喜欢讨价还价，尽管我怎么解释他们都不相信，语气中了得话又得罪顾客，不说心里堵得不舒服。当初开店时碰到几次这样的烦心事我就不想开店，可是想来想去做什么都不容易，还是坚持吧，时间长了性子也就随着变得温顺了，态度也随和了，碰到顾客讨价还价我就耐心的解释，能便宜的就尽量给他们便宜，如果实在是最低价了就委婉随和的跟他们讲清原因，顾客也就心服口服了，所以说好事多磨吧。碰到顾客讨价还价是每个零售人都不可避免的问题，因为顾客性格各异，再说讲价是自古以来就有的，碰到这类情况只有我们随机应变、理性应对。

　　我如今开店时间长了，一般什么样的顾客喜欢讨价还价都比较清楚（指的是熟顾客），所以他们来买东西时针对平时常买的商品一般都知道什么价他们自然不会讲价，而针对一些新来新品牌商品，我就会稍微抬高一点价，等她还价后我也还是能有利润，而且顾客感觉占了便宜心里也舒服，达到双赢。当然针对哪些行事果断，不喜欢讨价还价的顾客我会以最合理的价格给他们，绝不会因为他们随意就抬高商品价格。其实那些喜欢讨价还价的顾客最终还是沾不到多少便宜，而且有时候碰到图谋不轨的店主还会上当，倒吃大亏，因为俗话说“便宜没好货”“只有买错货，没有卖错货。”有的店主会趁顾客讨价还价，占便宜的心理蒙骗顾客。不过我倒不会这样，我只会在商品价格最低限度以原则，绝不会蒙骗顾客。我当初开店时不论谁来买东西都是把价格说到最低，如遇到讲价的顾客我也不会给他们再便宜，因为这已经是最低价了，再便宜就没用利润。可是顾客说我死板，做生意不灵活，不给面子，就干脆不来我店里买东西了，流失好多客源。后来经营时间长了，经验也更丰富了，碰到这类爱讨价还价的顾客我就宁可少赚点钱，也要先稳住客源，所以生意就越来越好了，顾客都说我好说话，人又随和，所以不论家里所要的大大小小的商品都来我店里购买，还带动身边的亲朋好友也来我店里消费。

　　宜春市飞剑潭乡零售户梁文轩

　　我经营零售行业已有15年了，我认为作为一个店主，每天和形形色色的顾客打交道，首先要具备良好的心态对待顾客。不论是遇到何种顾客，我们都要坦然面对、不急不躁，以柔和的心态应对各种性格各异的顾客。有的顾客对商品质量持有怀疑态度；有的顾客商品要买质量好的，价格又嫌贵，便宜的又不想要；有的顾客说我家的商品比别人贵；而有的顾客故意捉弄我们店主，在这家说哪家的商品便宜，而在哪家又说这家的便宜。所以说针对顾客各种各样的说话我们做店主的不能淡然平和的心态去对待，店铺就不能长久的立足。

　　就拿顾客讨价还价这事来说吧，自从卷烟调价之后，一开始顾客来买烟，我就跟顾客解释与沟通卷烟提价的问题，而且顾客也在电视上看新闻知道调价事件，所以大多数顾客都表示可以接受，我按照提价后的价钱卖给顾客，他们也理所当然的接受。可是好景不长，后来就经常听到有顾客反应说我店里的　卷烟比其他店里卖的更贵，说他们都是买没涨价的时候的价钱。一开始我还不相信，以为顾客蒙我，再说也不想违反烟草公司的规定价格。可是时间长了我发现之前经常到我店里购买卷烟的一些老顾客都不来光临我的店铺了，我便知道真的是别家店主为了招揽顾客、拉拢人气，把卷烟按照没涨价时的价钱卖给顾客。于是我也　学会了随机应变应对顾客，比如：对于购买低档卷烟顾客“庐山（精品）”“硬白沙”“软金圣”之类的卷烟时，他们没有5毛零钱我也不会收，按照以前的价格就是，因为毕竟这些烟的进价都是在47.7元、66.7元的基础上，收取整数也还可以赚取几毛，再说顾客没零钱也确实不好为了5毛钱把他们的大额钞票找零（最主要的还是受别的店家低价的影响）。这样顾客也高兴了，他们买别的商品也就会转投来我家店铺了，所以我们在价格上还是不能一成不变，在特殊情况下还是的转变方式，在商品不亏本的前提下还是可以随机应变，才能　赢取更多顾客的青眛。　　

　　宜春市湖田镇零售户杨晨曦

　　我的店铺开在离市区3公里的郊区，我所在的区域不远处有两个工厂，一个电子厂和一个服装厂，周边也住着不同层次消费的居民，我店里的中高档卷烟、小吃、日常生活用品销量很好。不过我店里讨价还价的顾客还是不多，因为我店里的商品都是明码标价，大多数顾客都懂得明码标价是不存在讲价的；不过也不排除少数顾客还是也会讲价，对这类讲价顾客我一般在商品价钱上不会给他们降价，不能打破明码标价的规矩，但是我会送些我店里供货商给的小赠品来俘虏他们的芳心。除非是顾客买的商品金额大，结账时的小数目尾数我就会给他们抹掉。当然我店里的商品明码标价也是都是市场行情价，有的商品还会比其他商品便宜一些，因为我店离市区近，商品价格高的话顾客就会跑去市区大商超买东西。我店里的商品价格合理，顾客就不会啥近求远了。我也会选择在双休日举行一些商品促销活动，以便于工厂里的工人和小区居民买到价格实惠的所需品，同时避免顾客利用双休日的闲时间去市区转悠而碰到大商超打特价给他们带来的诱惑而影响我店里的商品销量。

　　总结

　　以上几位老板的发言都很精彩，都是经商多年的零售精英，对于应对各种形形色色的顾客讨价还价都有不同的措施。作为一个零售店主，对于顾客的讨价还价我们真的是要有一颗良好的心态，只要在有钱赚或者不赔本的基础上就尽量给顾客适当的优惠。顾客得到了实惠，他们总会长此以往的光临我们的店铺，还会带动身边的亲朋好友来消费，给店铺增加更多的客源。