烟草在线专稿　　在当下的零售经营中，很多经营中的老招数失去了它原有的效力，越来越不受顾客的待见。比如，购物送小礼品、购物打折、会员制营销，等等。因为这些经营招数各个商家都在用，顾客已经司空见惯了，也就失去了它吸引顾客的功效。但是，并不是说这些老招数就应该废弃了，如果我们零售商家勤于思考，给“老招数”赋予“新概念”，也就是“在老瓶中装新酒”进行经营招数上的改革创新，这些不管用的“老招数”就会焕发出“新生机”，重新在经营中发挥巨大的功效。现在，我就把自己从多年的实战营销经验总结出的一些老招数经过创新后形成的新招数，介绍给广大零售同行，希望能给零售同行以借鉴。

　　一、购物送彩票，送你一个百万大奖机会

　　现在，无论是超市，还是药店等行业，商家们为了吸引顾客进店购物，购物送礼品已经屡见不鲜，已经博得不了消费者的眼球和购买欲。为什么呢？因为满大街的超市、药店，几乎家家如此促销，没有什么新意，自然也就吸引不了顾客，而且会使顾客产生“羊毛出在羊身上”的厌恶心理。所以，当一种经营招数已经被广大商家使用、滥用的时候，我们就不要跟着“人云亦云”了，这样做不但不会起到促销的作用，有时候甚至还会适得其反。这个时候，我们商家就要想办法“创新”，想出一个独一无二的或者别的商家很少知道的新妙招。只有这样，才会让顾客觉得耳目一新，才会吸引顾客的眼球。举个例子说吧。还是“购物送礼品”这个例子。以前，各家超市打出“购物送礼品”的招数，所送的礼品都是一些小礼品，诸如钥匙扣、毛毛球挂件、开瓶器、指甲刀、掏耳勺等。这些一两元钱的小礼品，很多顾客都不喜欢，吸引不了顾客。后来我发现，无论老中青年人，很多人都喜欢买彩票，心里都希望自己能中500万大奖。我走访了几个彩票站，发现买彩票的人很多，彩票生意出奇的好。于是我就想，能不能把购物“送小礼品”改为“送彩票”呢？人们对那些平凡普通的小礼品已经司空见惯了，已经提不起他们的兴趣了，但是送彩票就不一样了，虽然说一张彩票的价格和那些小礼品的价格是一样的，都是2元钱。但它们的价值却不可等同而语——小礼品的价值等于它的价格；而2元钱的彩票价值等同于一个500万大奖的机会。你说哪个会更吸引顾客呢？答案是显而易见的，当然是彩票了。商家送顾客彩票就等同于送顾客一个中500万大奖的机会，顾客怎么会不紧紧抓住呢？

　　于是，我根据人们的这一心理，在店里开展“购物送彩票，送你一个百万大奖机会”的营销活动。我向省福彩中心申请了一台福彩机，摆在店里的收银台上，并在店门口打出“购物送彩票”的牌子，顾客进店只要购物金额达到50元，便可以送一张2　元钱的福彩双色球彩票，号码顾客可以自己选，也可以随机选号。因为“购物送彩票”迎合了广大顾客“梦想中大奖”的心理，所以受到广大顾客的欢迎，来我店购物的顾客笔平时翻了一番，而且还有递增之势。顾客们都说，还是送彩票好，以前送的那些小礼品，都是日常所见的东西，基本上每个家庭都必备的已经有了的，商家再送就是多余的。而彩票就不一样了，每一张彩票就是一次中大奖的机会，虽然同样希望不大，但人们很乐于这种享受。

　　二、购物猜谜语，赢取购买商品折扣率

　　在日常经营中，很多商家都举行过“打折促销”的活动，就是顾客购买一定金额的商品，商家给于一定的折扣优惠，吸引和促进消费者进行购物。这样的促销手段也是被广大商家频繁使用和滥用的营销手段，如今的消费者对此种促销手段已经见惯不惯了，已经没有一开始使用时那般神奇的功效了。对于这种老的过时的促销手段，我们商家如果“照葫芦画瓢”照搬使用的话，就很少能起到促销的作用，这就需要我们对这种促销手段进行创新。怎样创新呢？同样是打折促销，我们可以以更加有趣的、群众喜闻乐见的形式进行打折促销。我在发现“打折促销”越来越不能吸引消费者时，我就适时地对“打折促销”进行创新，我根据每天正月十五群众喜闻乐见的“猜灯谜”活动中得到启发，在我店实行了“购物猜谜语，赢取购买商品折扣率”的促销活动。

　　具体做法是：我在网上搜集了很多种类的谜语，我在柜台上立上一块小黑板，每天在一块小黑板上写出三个谜语（难度为：高、中、低），在每个谜语谜面的下方按照谜语的难易程度标示出商品的折扣率（难度越大折扣率越大，越容易折扣率不越小）。每当顾客进店购物时，我就会指着小黑板上的谜语让顾客猜，并告诉顾客猜中谜语可以对他所购商品进行打折，折扣率就标注在谜面下面。这种打折的方式很新颖，也给了顾客与商家互动的机会，很多顾客都很喜欢和接受这种“寓教于乐”的打折方式，纷纷进店“购物猜谜语，赢取折扣率”。而且经过顾客之间的口耳相传，越来越多的人被吸引进来。特别是一些中小学生，他们都被“猜谜语”的乐趣所吸引。纷纷舍近求远前来购物猜谜，他们说并不是被折扣率所吸引，而是被“猜谜语”的乐趣所吸引才来的。更有一些中老年人，他们也是冲着“猜谜”的乐趣来的，他们说这种方式很文明、很高雅，让人信赖。还有一些家长，为了锻炼孩子的思考能力，特地嘱咐孩子到我店购物。自从我店开展“购物猜谜语”活动以来，我店的顾客进店率提高了45%，销售额提升了18%。

　　三、购物送会员卡，不一般的会员待遇

　　会员卡是商家普遍使用的一种促销方式，对吸引和培育稳定的客户群体、提升客户的忠诚度和满意度起着非常明显的作用。在现今超市卖场竞争日益激烈的情况下，很多商场、超市都推行了自己的会员卡，有的是免费办理，有的是消费达到一定金额后免费办理，消费时可以累计积分兑换奖品或返利。然而，很多超市营销方式缺乏特色，持卡消费者和普通消费者在购物方面并没有什么不同，对会员提供的服务大多只停留在积分和参加促销活动上，会员卡带来的实惠几乎不值一提。如此一来，会员卡失去了本身的竞争力和吸引力，越来越多的顾客对会员卡不屑一顾，会员卡失去了它原本的效力，顾客对超市的会员卡也失去了兴趣。后来，我就对“会员卡”赋予了“新概念”。

　　以前的“超市会员卡”，一般就是会员顾客购物有积分，积分可以兑换商品或直接返还现金，还有就是购买商品可以打折或者优惠等。现在，我店赋予了“会员卡”一种“新功能”，那就是：凡是取得我店会员资格（年消费金额达到一定的额度，一般最低限度在5000元）的顾客，我店可以为会员（一些上班族有时候因加班会没时间接孩子）接孩子放学；为会员免费代收快递、报纸、信件等；一些父母或爷爷奶奶要出去办事，但带着孩子十分不便，我店帮助会员带看小孩……为超市会员家庭排忧解难。由于会员卡的新功能都是针对每个家庭日常生活中遇到的困难而设，因此很能吸引一些家庭加入成为本店的会员和忠实顾客，而店里这样的顾客越多店铺的销售就越能得到提升。