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老顾客比较容易接受推荐

2016年03月22日 来源:烟草在线 作者:荣红娟
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  烟草在线专稿  细支烟的入市确实引起了一阵潮流风,也着着实实获得了一些顾客的喜爱,成就了一些铁杆儿粉丝。可随着时间的推移,我发现这种“钟爱”逐渐呈现出萎靡状态,顾客在选购的时候多避开我们介绍的细支烟。特别是去年烟草提税顺价之后,我店的细支烟销售可谓是一落千丈,变化忒大。曾经一度热销的各种细支烟,除川渝中烟的娇子(X)之外,全都退居至滞销烟之列。时不时地看看烟柜和货架上“一动不动”的细支烟陈列,我心烦意燥得很。

  “怎么,我常买的那款烟没有了吗?”午后的顾客并不多,我懒散地翻阅着各个网页。这时,一位老顾客走近店来,扫一眼柜台就抬头看向我。

  “实在不好意思,您常买的那款烟这两次都没有供货量,脱销了,要不您看看其他的烟吧。”卷烟断货在经营中是很常见的现象。有时候是烟草公司真的没有提供供货量而脱销,有的时候则是自己的估算失误导致的断货,但在顾客面前,我们总要为自己的经营塑造一个相对完美的形象。

  “那你就给我拿包这烟吧。”这位顾客不是个多话的人,他在柜台前徘徊了一会儿就下了单。那是一款售价16元/包的细支烟——黄金叶(爱尚),之前他购买的一直是售价10元/包的娇子(X)。

  “这款泰山(心悦)也不错的,也是卖16元/包,要不您也拿一盒呗。这样品吸起来就会有所比较,可以找到更合适您喜爱的口感呢。”见顾客选购的是一款细支烟,我立即从柜台里拿出一盒“心悦”给顾客瞧。以前他每次都是习惯性地购买两盒,所以我这样推介是非常合理的。而且,这位顾客也接受了我的推荐,拿着黄金叶(爱尚)和泰山(心悦),爽快地付钱离去。

  看到顾客没有异议地接受了推介,我的心里非常开心:终于卖出去一包细支烟,终于消化了一包库存。但这个销售过程并没有就此结束,第三天上午,这位顾客再次踏进我的店门,并指着泰山(心悦)所陈列的位置说道:“把这烟给我拿两盒。”而且,他的眼神也始终没有看向别的卷烟。

  “好的,两盒32元。”我笑盈盈地把烟递给了他。自此之后,他每隔一天都会来买两盒泰山(心悦),偶尔也会买上四盒。年前最后一次来店还购买了一整条。正月十六是他新年后第一次进店,购买的依旧是泰山(心悦),四盒。后来增加到每次六盒,他说,反正都是要抽的,多买两盒就可以少跑一趟。

  从笔者的这次销售细支烟经历中不难看出,我们在推荐细支烟的时候尽量选择有品吸习惯的消费者,而且可以从消费者的购买习惯上寻找突破口,这就要求我们在经营中掌握一些老顾客的消费习惯。因为一般情况下,老顾客比较容易接受推荐,是新品卷烟或消化库存的一个行之有效的方向。当然了,针对一些年轻的潮男,我们可以直截了当地进行推荐,毕竟他们接受新生事物的能力要强一些。

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