烟草在线黎平消息　　进入2016年，整体卷烟销售压力增大，社会库存空间变窄，卷烟市场动销放缓，零售客户卷烟销售信心不足，营销工作面临的形势逐步严峻，国家局、省局、州局针对现状提出了一系列的工作要求和措施，旨在稳定销量和结构，全力为实现2016年的经营目标打好基础。贵州黎平县局（分公司）认真分析市场，把握客户，找准品牌，通过“一改二变三全力”来筑牢2016年的卷烟销售开局基础。

　　一改。改变工作思路。原有的工作思路已不能适应当前的卷烟营销工作，如何寻找突破口，找准发力点，真正实现卷烟销量和均价的稳定增长，县局（分公司）上至领导下至员工积极上市场，走客户，建言献策，通过连续几次的工作会议，明确了稳城区、抓乡镇、提农村，提振信心，品牌推动，全员协作的工作思路。

　　二变。一是变工作重心，营销人员的工作由原来指导客户增加卷烟订购量变为宣传指导为先，品牌订购指导相结合的方式。宣传指导上主要是让客户了解卷烟销售的整体走势、卷烟销售增长的空间，卷烟销售的盈利水平，恢复零售客户卷烟销售的信心。品牌订购指导主要抓好高端品牌的盈利分析指导，新上市品牌的上柜宣传指导，重点品牌的库存周转量分析指导，省外品牌的消费需求指导，让零售客户通过品牌来调整经营结构，合理构建自己的卷烟库存，提升客户对品牌的接受度。二是变主抓区域。以往春节期间的销售主要抓城区和重点乡镇，但今年以来城区和主要乡镇的销售增长放缓，提升空间变窄，通过对市场的分析，调整了销售增长的主抓方向变为农村市场，特别是具有潜力的行政村市场，利用众多“点”上的扩量来促进整体“面”上的稳定。

　　三全力。一是全力抓好潜力客户指导工作。潜力客户针对的是发展上有空间，经营能力上有提升，经营意愿较高的这部分客户，客户经理经过梳理后将这部分客户作为重点关注客户进行指导，着力提升潜力客户的品牌宽度，库存周转数、常销品牌的备货，加强订单指导和计划目标的落实，对潜力客户做到抓紧、抓实。二是全力抓好订单指导工作。订单指导主要根据客户实际情况进行协商，围绕品牌和市场需求提出最适合客户的订单建议，通过面对面的订单指导让客户更加全面的了解品牌信息，可以客户减少漏订、错订、忘订品牌的机率，同时经过协商后可以对客户的订单进行有效的跟踪和把握。订单指导工作需要与宣传引导相结合，客户经理要在提升客户卷烟销售信心的基础上来展开，要对客户经营状况了解到位，要对客户需求和市场需求准确把握，提出的订单指导意见要符合客户实际情况，订单指导意见要让客户能够持续操作。三是全力协作抓好落实。一是落实好客户订单，客户订单的落实主要是实现品牌与结构的相互补充，通过品牌在市场的扩容来促进卷烟销量的稳定和结构的提升。客户经理通过各种方式与客户进行沟通和协商，敲定客户一段时期内的卷烟订单，客户根据指导订单进行卷烟的订购，同时也要考虑货源情况和市场需求变化情况进行适当的调整，但总体的品牌和结构要保持与协商的指导订单一致。二是全员参与，部门协作抓落实。全员参与，共同努力是全体干部职工达成的共识，在卷烟销售旺季，探亲访友，举办活动多多少少都会涉及到卷烟，大家积极收集用烟需求信息，不管需求量有多少，只要是办事用烟都会第一时间反馈给零售客户，让零售客户与消费者联系做好卷烟的供应。一线员工相互协作，共同推动，有效加强市场把控，促进卷烟销售的稳定增长，专卖部门通过对市场进行分析，提出卷烟销售的促进措施，客户经理提供市场信息协助专管员加强市场监管，双方的相互协作有力的促进了卷烟市场的稳定，带动了卷烟销售的增长和客户的销售信心。三是考核指向明确，多指标确保落实到位。一季度是卷烟销售的黄金周期，如何让客户备足货，备好货，让客户在春节期间增加盈利是指导客户订货的首要前提。县局（分公司）通过订单达成率、重点品牌上柜、主销品牌断货、一、二类烟同比增长四个考核指标的设置来明确客户经理如何做好客户经营的指导工作，让宣传内容规范化，指导内容具体化，重点区域明晰化，目标客户清晰化，有效的推进逐项目标任务的落实。

　　县局（分公司）认真落实“稳销量、提结构”的总体工作目标，在工作推进上不畏困难，扎实工作，勇于担当，以客户宣传引导为切入点，以卷烟订单为抓手，以品牌落实为目标，奋力抢抓一季度卷烟市场的有利时机，为2016年的销售工作打好基础。1-2月份实现卷烟4560箱，完成季度计划任务的80.28%，完成年度目标的32.4%。卷烟均价实现25835元，同比增长505元。