烟草在线专稿　　临近年末，笔者利用闲余时间走访了一些零售店。在我县山区水吼镇的一个叫栗树村的地方，笔者遇到一位名叫郝金友的零售户，感觉他在做零售经营方面很有一套。初见郝金友觉得他人很随和，待人友善。对进店的每一位顾客都能作为笑脸相迎，热情接待，而且在向顾客介绍有关商品能做到不厌其烦，同时又能耐心倾听顾客，并耐心和顾客交流。笔者一下子被眼前这位朴实零售人所吸引，经过深入交流，笔者了解到郝金友今年45岁，从事零售经营已经快15年了。2001年他从熟人手中接过这个近乎濒临倒闭的零售店，一直经营到现在的。说实话，当初他的家人是反对的，尤其是妻子是坚决反对，她告诉郝金友：“接手这样的零售店，这不明摆着是睁眼吃老鼠药吗？能挣钱别人还转让干吗？与其经营这个店，还不如和自己一道外出做采访，那时郝金友的妻子在浙江一家私人服装厂每年能挣钱4万多，对于小山村来说是一笔非常可观的数字。然而郝金友不为所动，他有自己的分析和看法。郝金友想到自己所在的村子有1200多人口，当时也就两个零售店，这么大村子两个零售店怎么不能赚钱呢？他坚信生意怎么样完全在于人做。而他准备接手的零售店店主之所以没赚钱，原因在于那个零售户喜欢打赌博，经常将店关门。最终在他的一再坚持下，郝金友说服家人将零售店接过来了。经过简单装修，一个月后“金友零售店”正式开业运行。郝金友告诉笔者，他接手零售店之后就想到如何能尽快让周边邻居支持自己，如何快速吸引顾客？经过一番思考后他决定使用以下“三招”，让零售店从此充满了生机和活力。

　　第一招：赔本买卖聚人气。

　　郝金友想到自己所接的零售店中有大量的存货，而这些存货中有的家居用品样式陈旧老化；有的食品、饮料濒临有效期；有的商品价格过高；还有的商品不常用。郝金友决定从这些商品入手，实行降价促销。通过赔本甩卖一方面可以集聚人气，另一方面还可以尽快地回笼资金。于是他提前印制广告宣传单，在存在路口处张贴广泛告知附近村民。很快就吸引了许多顾客前来选购，一时间小店门前人头攒动，人声鼎沸。郝金友通过这种方式很快地将一些存货卖空，回笼资金2万元。事后郝金友粗算了一下，按照当初接手的价格亏了5000多元。但是在他心中觉得虽然亏本了，但这是值得的，其实这大都是一些积压产品，卖出去既腾出了空间，还回笼了一些资金，更为重要的是吸引了大量人气。那段时间，整个村子有80%的住户都来购买过商品，很好地宣传了自己，扩大了自己的影响。从那以后，许多都知道郝金友开店，郝金友为人诚实，商品价格合理，越来越受到更多人的欢迎。

　　点评：说实话要想经营好二手店，对于零售户来说是一个非常不容易的问题。二手店的零售户要想吸引人气，做活生意，那么必要时做一点牺牲。也就是通过降价、打折、赠送奖品等形式，是很必须的。但是这样的活动一定要真实，要让顾客看到实实在在的优惠，享受到明明白白的利益。这样他们才会心里高兴，行动支持。实际中也有的零售户会使用这些方法，只不过更多采用一些“虚假的”来忽悠顾客。

　　第二招：宣传造势扩影响。　

　　郝金友想要使自己的零售店持续稳定发展，不仅要吸引本村人还要吸引周边其它邻村人，甚至附近乡镇的村民。因此，就必须不断地宣传造势以扩大影响。那么怎样宣传自己的小店呢？郝金友左思右想觉得从以下几个方面入手：

　　第一利用熟人做宣传。郝金友因为一直为人诚实，待人真诚，因此和邻居相处不错。他就想利用身边的一些熟人多为自己的零售店做宣传。于是在开业不久，他就邀约了十多位在当地具有一定影响的朋友，一起吃了一餐饭。并恳请他们多为自己的小店出主意，做宣传。由于他的真诚感动了不少人，纷纷出主意，有的还向自己的亲戚朋友宣传，很好地扩大了宣传面。

　　第二利用广告做宣传。开店两个月后，郝金友花钱在村部路口制作了一个巨幅广告。详细介绍了小店经营状况、经营范围、承诺服务，此举很好地向外界推介了自己。同时通过邻里之间的相互传播，渐渐地周边乡镇也有顾客慕名而来。零售户制作广告要进行精心构思，认真设计，要结合自己小店实际，抓住顾客心理需求，充分地利用小店靓点进行宣传，效果最佳。

　　第三利用行动做宣传。郝金友认为朋友宣传、广告宣传那都是形式方面的，要想自己的小店生意真正持续稳定发展，还必须有实质性的内容，要让顾客从购物中真正地感受到实惠，感受到舒爽，感受到温馨。如何用行动宣传？一方面严把商品进购关，确保商品质量可靠；如卷烟坚持从烟草公司进购，从源头上确保质量纯正。另一方面开展贴心服务，承诺凡是在小店购买的商品，若非人为因素所致质量问题，一律按质保要求不折不扣兑现，且不推诿；另外还积极开展免费送货上门，这在当时交通便是很便利的情况下，算是一个重要吸引顾客的创举，大大地减轻顾客运货回家的麻烦，有效地吸引了众多顾客。

　　在郝金友用心经营下，小店显出了勃勃生机，生意渐渐地红火起来，郝金友的知名度也逐渐高起来，方圆十几里路都有顾客前来购物。慢慢地家人也转变了态度，有当初的反对到积极支持。郝金友脸上多了自信，多了微笑，而心里更多了幸福感获得感。

　　点评：零售户为自己的小店进行合理的宣传造势不仅重要而且必要。但是宣传造势要实在，要想点子，出实招，要多为顾客着想。不仅是形式上的宣传，更需要有实质内容，有切实行动。郝金友的造势宣传，是符合客观实际的，是有效之举，因而取得的成绩也是很显然的。

　　第三招：特色经营生意旺。

　　随着小店生意的好转，郝金友没有满足，没有止步，在他心中“没有最好只有更好。”，为了确保生意持久地红火，郝金友想应该大搞特色经营，只有保持自己的经营特色，才能牢牢地吸引顾客眼球，刺激他们的购买欲望。那么应该怎么搞自己的特色经营呢？经过一段时间的摸索，郝金友决定从以下几个方面入手：

　　第一精心做好卷烟销售。郝金友认为在农村卷烟销售大有市场，许多人家红白喜事离不开烟酒，而且农村人还有攀比意识。因此做好卷烟销售非常必要。于是他添置了专门烟柜，而且确定好本地产烟为主攻品牌，同时每年还添加1-2个外地产新品牌，更好地刺激顾客“新奇”心理，在郝金友的精心打理下，卷烟生意也做得顺风顺水。

　　第二密切盯住零售前沿。郝金友喜欢学习，也乐于学。他出来看电视，上网学习外，还订购了一些零售相关的报刊，从中了解零售前沿。一旦发现有适合市场的新品，他就会大胆尝试，勇敢尝试，取得了不错的效果。例如，十年前当农村普通人家里照明还是流行灯泡时，他就着力推广日光灯、节能灯具。虽然成本高，但是消费者经过比较还是认可节能灯的，由此灯具方面他走在前沿，收获多。还比如，在农村摩托还不是很多时，他就还是卖雨衣、护膝。用他的话说，可以引导顾客超前消费，由此也使他收获满满地。

　　第三巧抓习俗做生意。郝金友的家位于农村，而在他们的老家风俗习惯大，蕴含着较多的商机。于是，郝金友提前与主持风俗习惯的负责人联系，以便进购相关商品，有针对性地做好销售。这一点可以郝金友考虑周到，时至今日农村越来越重视风俗习惯，由此商机逐渐增多，很好地促进自己的生意发展。

　　点评：以特色吸引顾客，特色经营能够很好地位小店经营注入生机和活力，值得广大零售户重视。

　　结语

　　零售户一方面要慎重接手二手店，接手之后要想生意红红火火，那么就必须花时间，动脑子。可以说郝金友在这方面积累了一定经验，取得较为显著的效果。他的做法不仅值得接手二手店零售户学习，笔者认为对其它零售户也有很好的启发性。