烟草在线专稿　　春节是一年中少有的卷烟销售黄金期，零售客户如何抓好这个难得的销售机遇，让自己的生意锦上添花呢？我认为，要念好春节销售“三字经”才行。

　　有准备

　　俗话说“巧妇难做无米之炊”。春节销售形势再好，如果柜里无粮，当然也无米下锅，卷烟销售亦如此。因此，做好春节销售要进行三方面的准备。

　　这里所说的有准备有三层意思：

　　一是货源的准备。手里没货，说再好听也没用，手里有粮心才不慌。但是，货源储备要科学、合理才行。有的零售客户只在节前储备紧俏品牌卷烟，放弃其他品牌的订购，结果，造成了市场资源的流失。春节销售量大、结构高、需求面广，零售客户要抓好紧俏品，立足常销品，不放新产品。

　　二是群体的定位。随着春节逐日临近，城市许多在建的项目逐渐停工，建筑工人也慢慢撤离工地，如果零售客户心理上准备不足，卷烟销售还针对这类顾客群，就可能造成消费群体定位不准的现象，错失商机。要想做好春节销售，零售客户要针对消费群体的实际情况，做好消费群体调查，然后进行科学、合理地储备。

　　三是数据的利用。许多零售客户不管是备货，还是销售，一味凭借着直觉和经验行事，但是，卷烟销售市场有一定的不确定性和复杂性，这种时候，直觉往往会给人产生误导。因此，要想做好节前的销售，零售客户就要善于利用好数据，分析好数据。

　　巧应对

　　现如今，节日的卷烟销售市场受外来因素影响很大，许多集团用烟现在几乎成为历史，单位的团购亦日渐萎缩。那么，在这种情况下，如何让自己的销售锦上添花呢？我认为，要做好三方面的工作：

　　一是抢商机。节日的销售量虽然大，但却也有许多可遇而不可求的商机，如果能把这些商机抓好，节前的销售可谓不愁了。抢商机的前提是零售客户要有良好的信誉，货真价实不欺人，这样抢到手的商机才能属于自己的，在抓好商机的同时，还要为顾客提供良好的服务，做好两手抓，两手都要硬。

　　二是领潮流。有人说，一类客户引导潮流，二类客户迎着潮流，三类客户跟着潮流。后两者显然不是潮流的创造者，而是追随者，所以，也很难把生意做到位。要想把春节期间销售搞好，零售客户要花心思、想点子去创造销售机会，引领消费潮流，才能有所成效。

　　三是巧定位。定位好周围的消费群体，以这类顾客的消费档次和品牌作为主打品牌来销售。首先，由于节日消费者流动量大，造成卷烟消费需求呈现多样化的格局，要高中低档兼顾；其次，消费的品规要多。一般平时销售，一些地产品牌要占绝大多数，省外品牌的销售量较少。但是，春节期间消费者流动活跃，势必会带来需求的多样化，要以变应变。

　　做到位

　　说到位不如做到位，做好春节卷烟销售，不仅要动口，而且还要动手。把措施想到位，语言说到位，服务做到位，才能挖掘销售潜力，把生意做好。

　　一是服务要到位。要想做好春节销售，为消费者提供“三种服务”很有必要。即常规服务，情感服务和增值服务。常规服务在店堂里为消费者提供好规范化的服务；情感服务是在服务过程中要投入感情，把消费者当成是自己人；增值服务是要为顾客提供超增的、超过客户预期的服务，要让服务延伸，为服务加分。

　　二是语言要到位。语言是桥梁，既能架桥，亦能拆桥。好的语言能吸引人，架好沟通之桥；差的语言能得罪人，让你走上独木桥。尤其是春节期间，零售客户忙忙碌碌，分不开身，而顾客咨询的事情又很多。但不管怎么忙，态度要和善，语气要温柔，服务要到位，才能留下良好的口碑，带来更多的回头客。

　　三是措施要到位。俗话说“只有想不到，没有做不到”。措施到位要做好两个方面：首先，想得周全。要把不利于春节经营的各种不利条件都要想到，事前多操心，才能事临少发愁；其次，态度诚恳。特别是待人接物过程中，一定要抱着谦虚谨慎的态度，抱着一种感恩的心理，顾客是送钱给你的，不是花钱来看你脸色的。要做到脸好看、话好听、事好办，才能把节前生意做好。

　　要作为

　　做好春节销售，要树立大有可为的雄心，奋发有为的精神和积极作为的态度，才能在这个机遇来临之前处变不惊，赢得先机。

　　一是新品培育大有可为。春节是新品牌卷烟销售的又一个增长点。零售客户要抓住这个难得的契机把这个市场给利用好。但是，新品卷烟培育要注意好两方面的问题：一要做好结构调整，根据周围销售环境，合理提升结构；二是关注吸味变化。新品卷烟的吸味是否符合当地消费特征，要先试销再引进，防止积压。

　　二是参与竞争奋发有为。市场就是战场，竞争就是一场看不见硝烟的战争。尤其是春节这段时期，竞争更为激烈。所以说，要想把节前的销售做好，零售客户就要有参与竞争、积极竞争、发奋竞争的勇气和决心。要不甘人后，不能甘居人下。竞争要有正确的心态；竞争要有正确的思维；竞争要有永不满足的激情。

　　三是寻求突破积极作为。随着网上交易的不断深入，实体零售业态受到前所未有的冲击。为了做好节日市场，零售店可以采取“两条腿走路”的办法，即网上交易和线下交易相结合的办法。特别是现在天气寒冷，一部分“宅一族”也不愿意到室外活动，这都是做节日销售的大好机会。

　　做好春节期间的销售是机不可失，时不再来，零售客户要抢抓机遇，在思想上、行动上紧张起来，想办法、拿措施、搞售后，做好全方位服务工作，把服务工作做深、做透、做到位，才能吸引更多的回头客，把春节市场做大、做活。